大客户销售管理高级营销管理系列培训资料

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1、高级营销管理系列-大客户销售管理www.purise.com课程流程项目早期决策过程评判与鉴别掌控竞争策略项目销售制定综合管理www.purise.com大客户销售管理特点•项目大，周期长，需求多•资源投入大，竞争对手强•客户关系/决策过程复杂•销售人员技能要求高•销售管理压力大•平衡销售资源•掌控项目进度•提高竞争效率•技能评估/培养www.purise.com大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制

2、定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等www.purise.com大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听，提问，表述，沟通，说服…..项目处理技巧信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)团队协调(销售资源管理/客户关系策略)--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合www.purise.com销售人员的技能发展水平第一级第二级第三级客户接受程度也许倾向支配支配客户服务响应被动服务全面负责主动考虑客户内部关系有些了解非常活跃特别敏锐销售资源利用不成熟及时和明智高

3、回报考虑销售业绩结果不稳定稳定达到经常超出www.purise.com商机销售与销售效率项目销售成本与效率www.purise.com商机销售周期数月至数年资源的投入•商机获得•抉择参与•资源投入•需求发掘•方案竞争•客户关系•技术/商务谈判•销售过程管理•商机结束(输或赢)www.purise.com项目销售资源与效率•销售资源是最大的销售成本•销售成本决定销售效率•销售效率决定企业生存发展销售资源使用的目的和效率管理销售资源使用的目的和效率管理www.purise.com客户交往活动管理客户交往活动销售拜访/技术研讨/项目交流/方案演示高层拜访/项目

4、考察/条款谈判/其他活动…..融洽关系的建立融洽关系的建立项目信息的挖掘项目信息的挖掘竞争优势的加强竞争优势的加强推动项目前进推动项目前进www.purise.com客户活动的准备5个需要确认的W此次活动针对谁?(WHO)你打算通过什么形式(WHAT)你为什么目的要做该活动(WHY)在哪里进行此次活动?(WHERE)什么时候进行此次活动(WHEN)www.purise.com客户交往活动的目的•活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动-促进销售活动向前-进一步加强关系•活动目的应具体并可衡量•活动目的应是-侧重结果而非侧重行动本身-强调客户将做的行动非你

5、将做的行动www.purise.com商机生成与评估商机商机评估与鉴别评估与鉴别www.purise.com项目投入评估潜在商机潜在商机--客户压力客户压力驱动驱动--厂家价值厂家价值体现体现漏斗筛选www.purise.com潜在商机的生成独特解决实施市场经营竞争价值方案压力项目客户压力驱动厂家价值体现www.purise.com项目投入评估潜在商机潜在商机落实项目落实项目--客户压力客户压力--商机需求商机需求驱动驱动--决策过程决策过程--厂家价值厂家价值--实施资源实施资源体现体现--驱动因素驱动因素漏斗筛选www.purise.com商机评估—

6、—是否项目1、业务状况是否面临挑战？2、项目需求是否清晰？3、决策过程是否确定？4、项目资金是否落实？5、实施驱动因素是否明显？www.purise.com客户背景分析客户业务状况经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况商机背景应用需求，项目描述，决策过程，实施目标商机实施驱动因数项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的侧重，特定的日期或其它实施动力www.purise.com项目投入评估（续）潜在商机潜在商机落实项目落实项目我的项目我的项目--客户压力客户压力--商机需求商机需求--独特价值独特价值驱动驱动--决策过程决策过程--完备方案完备方

7、案--厂家价值厂家价值--实施资源实施资源--实施保障实施保障体现体现--驱动因素驱动因素--客户信任客户信任漏斗筛选www.purise.com商机评估——是否我的商机6、决策因数是否明确？7、解决方案是否合适？8、资源需求是否合理？9、客户关系有无基础？10、独特价值能否体现？www.purise.com项目投入评估（续）潜在商机潜在商机落实项目落实项目我的项目我的项目项目胜算项目胜算--客户压力客户压力--商机需求商机需求--独特价值独特价值--内部支持内部支持驱动驱动--决策过程决策过程--完备方案完备方案--决策认同决策认同--厂家价值厂家价值

8、--实施资源实施资源--实施保障实施保障--厂家倾向厂家倾向体现体现--驱动因素