大连星之宝宝马4S店竞品试驾

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1、最佳案例分享大连星之宝竞品对比试驾活动成功点：ó市场，销售积极配合，对系统中的客户进行的仔细筛选ó利用展厅现有车辆资源以及当下的销售政策进行促销。另外对于活动订车的客户赠送额外的礼包。óBMW培训师在活动中起到了至关重要的作用，提升了整个活动的专业性及信服度。ó给客人安排的20公里的沿海深度试驾路线非常好，有很多坡路，弯路，而且风景很好,使客人对车的操控性有更深的了解。在中转站时，还安排了客人休息，拍照等，客人感觉服务很周到，对于销售顾问，也多了个和客人沟通的机会。ó销售顾问不仅收获了定单，更重要的是他们收获了信心，收获了经验。通过这次活动，

2、大家对BMW的产品更有信心。不足之处ó活动前与培训师应该更充分地沟通，包括场地、车辆等许多细节的地方。ó试驾车准备不充分，例如，这次由于展厅没有530Li的试驾车，使得无法进行奔驰E280与530Li的动态对比测试。ó如果在场地内设置供休息用的帐篷等辅助设施，客人感觉会更好。完美动力驾驭无限大连星之宝春季行动“竞品对比试驾”活动回顾大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动背景•自店现有5系车库存较多，销售压力较大；•我们店属于新店，开业的时间不长，现有的5系潜在客户并不是很多，新销售顾问对客户意向级别的把握不是很准确；•当地主要竞争对手为奥迪和奔驰

3、，其中以奥迪的竞争势头最猛；大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动目的•本次活动从销售的角度的定位是对潜在客户的加温、催熟。•通过试驾活动，促进销售手中的热客成交。销售手中的热客主要有两大类：•一部分热客很着急买车，但同级别的每一款车都有自己的优势，客户很难取舍，始终不能下定决心。针对这部分客户，希望通过竞品对比试驾+专业的讲解+热烈的现场气氛，激发客户的购买欲望；•另一部分热客对我们的产品很认可，只是觉得现在不是购买的时候,总怕自己会买贵了。针对这部分客户，利用宝马的销售政策加上经销商自身的促销政策（活动当天成交大礼包），使客户感觉到机不可失，

4、坚定他的购买信心。•同时邀请部分非5系车型的热客，针对客户的意向车型为他提供一次试驾，使他们感受到活动现场的气氛增强他们对BMW品牌的信任从而增加成交的机率。大连星之宝竞品对比试驾活动回顾客户筛选•DMS系统内潜在客户中筛选45人次•市场部开发的近期有意向购车的，对5系感兴趣的客户12人•售后的老款3系、竞品需要升级客户8人大连星之宝竞品对比试驾活动回顾客户邀请•2月22日销售部、市场部、售后部活动会议沟通。•2月23日各部门在系统中对活动客户进行筛选。•2月24日发放邀请函，部分邀请卡由销售顾问亲自送达。•2月27日市场部在次电话进行邀请和

5、告知活动时间内容安排•活动当天市场部以短信方式提醒客户大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动车型竞品对比试驾车辆：•场地内试驾车辆523Li对应奥迪A6L2.0T•试驾场地外展示车辆530Li对应奥迪A6L2.8（设销售顾问一名）深度试驾车辆：•BMW5系2台523Li525Li各一台•BMW3系两台320两台•BMWX5一台4.8一台•BMW1系一台120一台大连星之宝竞品对比试驾活动回顾试驾项目设置经销商在BMW专业培训师的指导下进行场地布置、试驾项目设置，使客能够享受到一次专业的宝马试驾体验；同时配合BMW专业培训师的专业产品讲解，大大增强

6、了客户对宝马产品的信服度。•直线加速：对比的是奥迪和宝马车的动力性。突出宝马传统变速箱的优势和发动机强劲动力的输出功率。•紧急制动：通过观看奥迪和宝马车刹车时不同表现.突出宝马车辆紧急制动时的制动距离和主动安全性的特性。•蛇形穿桩：只有真正驾驶过两款车辆的人在高速穿桩时的对比感觉，才能体会到宝马车50:50的好处以及悬挂系统、转向机构以及地盘技术的设计水准。大连星之宝竞品对比试驾活动回顾试驾项目设置试驾项目二（深度试驾）•考虑到场地试驾过程中与客户沟通上有一定的局限性，为此特设置了滨海路20公里试驾环节，通过公路试驾在45分钟内与客户进行深度

7、沟通，真正了解到客户的诉求点，在有针对性的一对一沟通中，大大增加了成交的机率；•同时，考虑到客户驾驶20公里的车辆的疲劳程度。我们在中途设立了“星之宝休息室”为客户提供短暂的休息和茶歇，并邀请客户在休息之余进行合影，给客户留下了难忘的试驾经历。大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动效果订单：14台试驾组数：112组新潜在客户数：43人次大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动照片展厅现场试驾场地大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动照片试驾现场大连星之宝竞品对比试驾活动回顾活动反馈客户反馈：28日上午、客户张先生夫妻2人。在观看完竞品对比试驾后。说：“我不

8、用试了，结果知道了就行，走我回展厅谈一下价格，今天我就订”。1日下午、客户张女士与儿子同时参加试驾。对比后在返回的途中，说：“我一直开奥迪车，都开了4年了，今天才知