营销总结管理办法

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1、中兴通市场部文件营销总结工作管理办法10中兴通市场部文件变更记录序号修改条款修改单号页号修改人/日期批准人/日期实施日期注：对该文件内容增加、删除或修改均需填写此变更记录，详细记载变更信息，以保证其可追溯性。10中兴通市场部文件目　录第一章总则4第一条目的4第二条适用范围4第三条工作频率4第四条总体流程4第五条总体职责5第二章机会总结5第一条总结目的5第二条总结内容6第三条工作方法6第三章销售故事撰写6第一条撰写目的6第二条撰写内容6第三条工作方法7第四章成功案例撰写7第一条撰写目的7第二条素材收集7第三条案例撰写8第四条工作方法8第五章案例宣传推广9第一条推广

2、目的9第二条价值分析9第三条推广方式9第四条推广计划9第五条工作方法10第六章其他10第一条附则10第二条附件1010中兴通市场部文件第一章总则第一条目的l通过营销总结，积累营销实现工作经验，提高大客户经理营销实现能力；l形成公司营销知识经验库，进行经验共享；l不断总结成功案例，积累公司案例库，形成学习和宣传资源；l通过营销总结让后台人员更好的了解营销实现过程。第二条适用范围l该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、经营单位市场人员、售前工程师等；l该管理办法适用于任何营销机会。第三条工作频率l营销人员在营销机会结束后的两周内进行机会总结；l如

3、果需要形成销售故事，营销人员在营销机会结束后的一个月内提交销售故事；l每个月底，经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例，并在次月完成案例素材收集和成功案例撰写；l形成案例后，在当月完成案例推广价值分析，如果需要进行单独的案例推广，在当月形成案例推广计划。第四条总体流程步骤时间涉及部门/人员步骤说明1、营销机会总结1.1机会结束后两周内营销人员n营销人员在营销机会结束后，无论是否中标，在两周内提交《机会总结表》，发送直接主管和经营单位市场人员；2、销售故事撰写2.1直接主管n判断是否需要撰写销售故事；10中兴通市场部文件机会结束后1月内2.2营销人员n如果需要撰写

4、销售故事，营销人员在机会结束后的1个月内撰写销售故事，发送直接主管和经营单位市场人员。3、成功案例撰写3.1每月底经营单位市场人员n经营单位市场人员确定需要撰写的成功案例；n如果需要进行素材收集，向相关营销人员提出素材收集要求；3.2次月营销人员n根据素材收集表格，营销人员协助经营单位市场人员提供案例素材，或者提供了解素材的有效途径；3.3次月经营单位市场人员n经营单位市场人员根据素材撰写成功案例，售前工程师提供技术支持。4、成功案例推广4.1次月经营单位市场人员n对成功案例进行案例价值分析，参考利用《推广价值分析表》，判断是否需要进行案例推广；4.2次月经营单

5、位市场人员n如果需要进行单独的案例推广，完成成功案例推广计划。第五条总体职责工作项目营销人员大客户部经理经营单位/市场人员售前工程师营销机会总结进行营销机会总结指导和审核备案销售故事撰写撰写销售故事判断是否需要撰写协助和备案成功案例撰写协助收集素材素材收集和撰写技术支持成功案例推广价值分析和推广计划第二章机会总结第一条总结目的l营销机会结果备案，完善营销机会库；l系统整理营销实现过程，总结经验教训；l提高营销人员的自我总结提高能力；l通过总结共享营销经验。10中兴通市场部文件第二条总结内容l中（丢）标信息n中标厂商、产品或方案、价格、中标详细内容、商务、服务、促

6、销、中标原因；n丢标厂商、产品或方案、价格、投标内容说明、商务、服务、促销、丢表原因。l项目总结n包括成功或失败经验、指导或借鉴意义；n可从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争对手等方面进行分析。第三条工作方法l表格n《营销机会总结表》。第三章销售故事撰写第一条撰写目的l公司内部宣传和营销借鉴，传达成功经验；l总结销售方法，作为销售培训的教材；l作为教战材料或销售话术的编写教材；l作为成功案例的编写素材。第二条撰写内容l机会综述n综述该机会的客户需求，提供的解决方案，最后的结果。l机会过程n酝酿需求阶段，如何发现的此项目机会，如何引导的客户需求；n讨论需求阶段

7、，如何参与客户的需求讨论，并挖掘客户的隐形需求；n确定需求阶段，如何总结客户需求，并落实到公司的产品方案；n方案设计阶段，如何提供有针对性的产品方案；10中兴通市场部文件n确定方案阶段，如何与客户共同最终确定的解决方案；n招标阶段，如何设计标书和述标；n实施阶段，如何控制后续实施风险。l机会总结n从价格、客户工作、合作伙伴、招标方、竞争对手等方面，分析成功的经验，以及该项目的指导或借鉴意义。第三条工作方法l模板n销售故事模板。第四章成功案例撰写第一条撰写目的l统一成功案例模板，形成公司案例资源库；l作为宣传材料制作和对外软文发布的材料；l作为产品培训材料素材。第

8、二条素材收集l案例素材内