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时间:2019-05-21
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1、销售团队偷懒怎么办?(上)销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管理,销售经理抬头一看,身边一个人都没有,人呢?上市场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道!100个终端销售人员,大约只有10~20个是“笨人”,会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班;大约60~70个是“正常人”,会在中午吃饭前结束全天工作,中午在饭馆里造假报表;大约10~20个“聪明人”会一个小时内结束全天拜访任务,甚至仅仅打电话拜访几个大客户。终端销售人员的工作现状真相大致如此,只不过这个真相,销售人员、主管们都知道,老板们都不知道或者“强行不知道”而已。如果管理跟不上,“聪明人”跷
2、班后寂寞难耐肯定呼朋唤友,聪明人的比例会迅速扩张,此风气一旦蔓延,经理们就会落入人民战争的海洋。千里之堤毁于蚁穴,多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始,垂头丧气结束,最终都是毁在团队管理失控,销售人员集体填假报表,集体跷班的现象之下。作为管理者,你怎么去管这些企图偷懒,或正在偷懒的终端销售人员? 销售团队管理核心一:员工工作要固定销售人员的管理是遥控管理,遥控往往会失控,要想遥控不失控,必须遥控变现控!怎么控?其中一个理想化方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来,第二天做回放——这显然不可能,所以才出现了“线路手册”。“线路手册”目的是记录员工行为、轨迹、工
3、作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定线路(见附图一)。线路手册内涵一图两表:第一页“当日拜访线路地图”(见附图二)。第二页“当日拜访客户明细目录”(见附图三)。第三页之后是“当日拜访客户进货登记档案表”(见附图四)。销售人员每天拿着线路手册拜访客户,记录当天的拜访/成交/库存情况和拜访时间等信息。第二天主管拿着销售人员昨天的线路手册复查销售人员拜访效果(见附图一)。“线路手册管理”虽然琐碎复杂、管理成本很高,依然被大型消费品企业广为实践,其魅力不仅仅在于为终端客户提供周期性服务让顾客满意。更重要的意义,在于通过线路手册把千千万万个员工的每天工作固定化了,使
4、主管第二天的检核有迹可循。把员工工作固定下来,主管每日进行复查,这并非不信任,而是管理逻辑,尤其适用于基层团队管理。否则成了隧道式管理,这头进去那头出来,中间是黑的,无法监控,坐等结果出现,很可怕。当然,会有人问:有些岗位员工工作不好固定怎么办?比如跑大超市的销售人员,他们的行程无法完全固定——他们计划拜访好又多,但是大润发的经理电话召见,或者有其他店有突发事件,不可能不去,怎么办?我的建议是,让超市卖场销售人员每周填写拜访计划,当日行程有变更就当日报备,主管第二天查核。出差拜访经销商的区域销售人员行程无法完全固定,怎么办?让他们填写下周拜访工作计划,每天再填写
5、工作日报(见附图5)。如果你的企业比较高端,可以同时使用手机定位来核对员工的日报行程是否造假。驻外办事处主任分公司经理在当地是老大,无人监控怎么办?要求他们管理透明化,每天填写昨日工作行程日报贴在办公室大厅供员工共同监督。大区经理来视察随时可以从墙上扯下当地经理昨天的日报循迹复查。重点不在于报表工具的形式,而是要把员工的工作固定下来,痕迹留下来,主管才可循迹查核。在这个大原则之下,“线路手册”、“手机定位”、“行销人员工作日记”、“超市销售人员每日绩效日报”、“终端拜访点读机(随时显示销售人员位置,同时销售人员随时可上传终端库存销售数据的设备)”、“让销售人员每
6、天在驻地的客户处用手机打电话到公司上报行踪”、甚至有企业要求销售人员“使用多媒体手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白”等等。方法多样不一而足,不少做法或漏洞百出,或引发抵触,有待改善,但是大原则一定是对的,员工工作要固定,做过的工作要记录,主管方可核查。这是基层管理的开始,也是基石。工具使用提示:反省一下,你的每一级员工昨日工作地点、工作内容、工作时间固定了吗?记录了吗?管理不可能寄望于员工的自觉性,改善先从这一步开始,不管用什么报表工具,哪怕用发短信或拿个破本子做记录,先把业务骨干的行程固定工作记录抓起来,然后逐级下延,其中需要防范的陷阱是报表不要复杂,填表
7、人写的字越少越好。 销售团队管理核心二:重点环节有标准西方的企业一直很注重标准化管理:生动化标准、终端拜访标准、促销活动申请总结标准等等,渗透到经营管理的每一个细节中。如今国内企业也在学习外企的标准化管理,但往往学形不学神,不是上行下不效,就是生搬硬套一大堆标准强令员工执行,反倒天下大乱,最后草草收场。为什么?一方面是因为东西方文化有差异,中国有句老话:“教会了徒弟饿死师傅。”业务员中间也有小业务员老业务员的区别,小业务员问老业务员:“大哥你怎么那么厉害?你进一个店卖货人家就要两箱,进一个店人家要两箱?我怎么那么倒霉,进一个店人家说‘滚’,进一个店人家说‘滚’?
8、您到底怎么卖的?”老业务
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