营销诊断提案

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1、目录前言：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。第一章：企业内部营销环境诊断第一节：内部环境总体诊断图表第二节：营销与销售诊断第三节：攀枝花乳业市场诊断诊断第二章：健生乳业攀枝花市场远景战略规划第一节：质量保证与造就品牌一、质量保证策略二、造就品牌——打造攀西第一高山生态奶第二节：渠道战略系统一、借网建终端61二、借网建终端的数量控制三、平台式网络渠道：四、社区渠道的管理五、社区渠道推广策略第三章：广告促销策略第一节：广告促销目标的明确第二节：广告促销成本预算第三节：广告促销的推拉策略第四节：消费者促销策略第五节：商家促销策略：第六节：销售促进结果的评估第四章：数据库

2、系统的建立第一节：数据库系统建立的意义第二节：数据库系统建立的方式61前言：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。中国是世界乳业消费的最大市场，巨大的商机和潜力成为国内外乳业巨头竞争的焦点。2004奶奶1—11月，全国城镇居民平均每人每月折合乳品消费（包括鲜乳品、酸奶和奶粉）为2.09公斤，全年乳品消费量为25.3公斤，从消费结构上来看，人均全年消费乳品18.79公斤，奶粉0.51公斤、酸奶2.90公斤。鲜乳品同比全年增长1.2%、酸奶同比去年增长12.7%。攀枝花作为西部一个发展中的钢铁城市，人口约为110万、其中城镇人口为50万，其中东区城镇人口31万、西区城镇人

3、口15万，为我市经济最发达的两个区域。如果以国家统计局数据为准，东区年乳品消费总量为7843.900公斤，西区年均消费乳品为3795.000公斤，全市年消费乳品为27830.000公斤，从健生乳业按目前销售的数据来看年销售总量为547.500占全市市场份额的1.97%，不足2%个点。严格来说健生乳业是徘徊于攀枝花乳业市场边缘的企业，市场竞争的激烈已从数据上就可以得到十足的印证。孙子曰：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。最好的机会就是进攻、红军从最初南昌起义的3万人、严格意义上来说处于军事上的绝对弱势，但从战略上毛泽东采取了以农村包围城市的策略、从战术上红军采取了以

4、其游击战对国民党的大兵团作战，在运动中寻求区域性的围歼方式使得红军在很长一段时间站稳了脚跟，取得了区域性的胜利。守则不足，攻则有余。攀枝花本地乳品企业起步晚、规模小、市场占有率低同处于市场徘徊的边缘，而随着目前市场竞争的激烈、外来强势品牌的入驻，使得原本就已经脆弱的本土品牌已经面向一个新的尴尬境地。“守则不足，攻则有余”61细分市场，外来品牌的飞机、大炮、空中地面优势固然不可小视，但我们目前所具备的就是“战略战术的”的灵活机动性，在未来的市场中我们可以暂时缩减我们不必要的产品和区域市场，将我们有限的人力、物力、财力集中到一点，重点突破，这就是“守则不足，攻则有余的”中心法则。第一

5、章：企业内部营销环境诊断第一节：内部环境总体诊断图表因素评定因素评定营销能力制造能力1.公司信誉好比较好一般差14.设备好比较好（常温奶）一般差2.市场份额好比较好一般差15.规模经济好比较好一般差（100万）3.产品质量好比较好一般差16.生产能力好比较好一般（1500公斤）天差4.服务质量好比较好一般差17.人力资源好比较好一般差5.定价效果高比较高一般低18.按时交货能力好比较好一般差616.企业形象（CIS系统）好比较好一般差19.技术和制造工艺好比较好一般差7.促销效果好比较好一般差20.新产品开发能力好比较好一般差8.销售员能力好比较好一般差21.技术创新能力9.创新

6、效果好比较好一般差组织管理能力10.地理覆盖区域好比较好一般差22.有远见的领导好比较好一般差财务能力23.具有奉献精神的员工好比较好一般差11.资金成本/来源24.创业导向和企业家精神好比较好一般差12.现金流量25.弹性/适应能力好比较好一般差13.资金稳定性26.共有价值观和企业文化好比较好一般差第二节：营销与销售诊断611）市场营销计划公司有营销预算吗？公司有市场营销计划吗？公司的经营抓住了市场机遇了吗？诊断：有营销预算（情况暂不明了）、公司有市场营销计划（概念模糊）；2）市场研究公司是否界定清楚其目标市场？有无对目标市场做进一步的细分？公司了解客户的愿望和需求吗？公司是

7、否清楚市场对其产品或服务的反应？公司是否已经充分发挥了市场潜力？公司是否一直在做竞争分析？诊断：市场研究公司是否界定清楚其目标市场（无）；有无对目标市场做进一步的细分（无）；公司了解客户的愿望和需求吗（无）；公司是否清楚市场对其产品或服务的反应（无）；公司是否已经充分发挥了市场潜力（无）；公司是否一直在做竞争分析（无）。3）定价价格与目前行业的实际水平一致吗？公司的定价策略是根据公司的成本结构吗？公司是否在做价格灵敏度研究？61诊断：（以上情况暂时不做评论）4）是否按可衡量的结果