《善于借势造势》PPT课件

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1、善于借势造势推动业务发展何谓势？孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂不者，势也。”湍急的流水，飞快地奔流，以致能冲走巨石，这就是势的力量。企业在市场竞争的商战中，只有借势造势，才可先声夺人。所以企业无势者需造势，无力造势者需借势，有势者需用势。孔明自出茅庐以后，极擅长造势、借势、用势。孔明七星坛上借东风，大造声势，造势的目的在于用势。胡雪岩说过：“做事情如中国一句成语说的，与其待时，不如借势‟，借势而起，借力而发，对胡雪岩来说轻车熟路：胡雪岩为帮助左宗棠筹办船厂和筹措军饷向洋行借款成功，就是借势而行。一、对造势的理解：通过一定的方法和技巧，达到渲染气氛，引导行为，

2、最后达成理想绩效的一种营销策略。造势、谋局——大处着眼、通盘考虑——有所为有所不为——风物长宜放眼量二、树立四个理念敢于造势善于造势借势造势全员造势1.敢于造势2012年1月，提出鸿金宝停售，预收149万，实际达成120万2013年3月爱无忧停售，提出230万目标，预收近160万，实际承保120多万没有做不到，只有想不到2.善于造势善于发现造势题目停售就是最大的方案及时跟进总公司提出的“圣安之星、圣安双星”,适时提出“人人都做圣安双星”。3.借势造势荣誉体系险种停售4.全员造势买保险到圣安,做保险到圣安三、处理好四个原则把握节奏注意渲染制造氛围立体跟进借势、谋

3、子——小处着手——细节决定成败1.把握节奏分析从3月份提出“圣安之星荣誉体系”,科学果断的提出了“月月达成圣安之星”的目标规划。月初就平移，月中就双星（同时增新星，且上岗就双星）月底各项指标达成。合情合理、持续健康、做强做大2.注意渲染(1)职场氛围的渲染3月---云台山：山水之旅4月---扬州、镇江：小桥、流水、人家5月---青岛、崂山：海底世界、踏浪之旅美呀!------月月去旅游、一个都不少(2)险种宣导肯定好、一定好、绝对好!培养营销员对险种的感情、热情3.制造氛围增加紧迫感,增强参与意识立即行动、赶快行动、马上行动例如:早会提前延长收单时间4.立体跟

4、进逐级造势(总公司、各战区、分区)反复造势(每一段、每一天)“势”是机会；“势”不可挡；识“势”者为俊杰；借“势”者成英雄；寿险营销人为何要“借势”？顺势者昌，逆势者亡！把握时机、适时提出创造氛围、引导行动把握好借势拜访老客户为什么要拜访老客户？每个老客户背后都有上百个新客户停售是拜访客户的最好理由“忙碌的鸟儿有食吃”让客户更满意满意的客户会做什么？继续交保费再次购买平均会向5个人称赞业务员愿意转介绍信赖你的专业对公司有忠诚度借势拜访老客户不要自我设限关系很好已深度开发23关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司5基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习

5、惯性的转介绍沉睡的客户准增员对象游离的客户潜在的增员平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的剩余的几年也没见过的也没联系的来自同业业务员的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户250个左右【真实案例】这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、........伙伴的回答1、客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点某公司的业务员5年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，5年前曾想让她买6000元的万能，她都不

6、肯，客户家住在郊区，比较远，所以不太往来，5年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在其他伙伴那买了10万的分红险，走的时候客户特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的."言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例】此时追悔莫及2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事节日到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某公司业务员陈**也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在泰康公司买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什

7、么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“大姐，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“存款到期了，刚好有人来拜访我，说。。。！“陈：........（一阵伤心）【真实案例】客户之前有拜访过吗？-----没有送过建议书吗？-----没为什么？-----这个客户没钱，觉得不会买事后经理和陈**的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例】3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？某公司马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点新天寿，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检

8、查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是