房地产经典营销与销售技巧(PPT92)

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1、MARKETING&SELLING＜房地产经典营销与专业销售＞收藏夹114-管理网址导航http://www.shcj114.com/研讨大纲上篇:<房产营销的“思路”与“精神”>中篇:<经典营销理论在房地产领域的应用>下篇:<房地产专业销售技巧>开篇故事倾空您的心杯!打开您的心窗—＜房地产的营销的“精神”＞“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲

2、弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美-----E:课堂音乐自信.wmvE:课堂音乐勇气.wmvE:课堂音乐执着.wmv自信+热情+执着=胜利!改变行为习惯-突破思维定势-创新方案策略＜房地产营销的“思路”＞<经典营销理论在房地产领域的应用>经典营销理论回顾4P---11P4P-产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)5P是4P加包装（Packaging）6P是4P加权力（Poweer）公共关系（Publicrelations）7P是4P加人员（Personnel）实体设备（Physiica

3、lfacilities）流程管理（Processmanagement）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探询（Probing)细分(Partitioning)优选(Priorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Politicalpower)和公共关系(Publicrelations)11P是10P加人(People)4C：消费者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）1990年，美国学者RobertLautercorn教授提出4R：关联（Relevan

4、ce）反应（Reaction）关系（Relationship）回报（Reward）美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出4V：差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）可以构建企业核心竞争力的营销理论经典营销学理论-4P产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)一．产品策略产品策划的七个部分：基地基本资料基地附近环境资料分析基地附近重大公私投资方案资料分析政经环境资料分析销售市场资料分析竞争项目资料分析产品定位A-1基地基本资料对基地基本资料的

5、充分掌握与表现是成功销售的充分条件地产开发项目的总平方案或方案设计说明工程名称、建设单位、征地面积、实用地面积、总建筑面积、总建筑高度、建筑层数、建筑基底面积、占地面积、建筑密度、容积率、绿地面积、绿化率、户数、车位等。总平方案的正确理解方式设计方案的阅读方式A-2基地附近环境资料分析须将项目附近环境加以重点描述（文字），包括：区域特性发展沿革人口结构都市计划土地使用公共设施交通运输生活机能综合以上分析得知本项目基本性格制作环境分析示意图A-3附近重大公私投资方案分析重大投资方案与私人的大型投资开发计划，都会改变一个地区的区位条件，因此也是开发商及销

6、售人员一定要了解的事情，例如：交通建设公共配套建设重大投资方案A-4政经环境资料分析房地产市场受到整体政经环境的影响甚大，同时也直接影响到项目推出的时机、价位与产品的规划。三率：利率、汇率、通货膨胀率。三策：建管政策、土地政策、金融政策。三率三策的正确描述与预测。A-5销售市场分析本部分内容在于说明当前房地产市场的整体情况，包括：产品型态价格供给量销售率作为判断市场大势的基础，其分析的地理范围以城区为宜。将该区主要购屋者特性归纳，有助于产品策划发展。市场特性的表现方式：例如以区域客户为主、高单价抗性大、以二次置业为主、以地缘性导向A-6竞争个案资料分

7、析竞争个案资料就是将与本项目有竞争性的项目资料加以收集，作为产品定位之参考。为避免收集范围过大，通常只含四种范围：本区域内过去二年推出的个案本区域未来一年可能推出的个案过去一年内大区域中销售成绩良好的个案过去一年内大区域中具指针性的个案资料的收集以详细为佳，一般而言，所包含的资料应有：项目名称、推广名称、工地位置、售楼部位置、开发商、发展商、代理商、策划商、设计院、规划说明、重要经济技术指针、主力产品、车位、物管费、销售率、银贷、开盘及动工竣工交房时间、户型结构、工程形象、广告诉求重点、绿化顺序、基地位置图、销售海报、楼书、价目表。A-7产品定位产品

8、定位分为四个步骤SWOT分析设定目标策略选择产品策划A-7-1产品定位SWOT分析v优势（STRENGTH）