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1、2011IBM软件业务计划2011年软件业务计划2011年软件业务分配计划目前软件业务的主要问题EDI做软件的优势12月提货情况分析竞争对手情况分析IBMProgram要点2011IBM软件业务策略2011行动计划2011年IBM软件业务计划10MRevenue-Tivoli7.5M-其它软件2.5M200套TSMTivoliRevenueQuota(千)区域1季度2季度3季度4季度比例华东3,0003,7503,7504,50019%北京3,2004,0004,0004,80020%沈阳8001,0001
2、,0001,2006%山东8001,0001,0001,2006%河北8001,0001,0001,2006%华南3,0003,7503,7504,50019%成都1,2001,5001,5001,8008%西安1,1001,3751,3751,6508%武汉1,1001,3751,3751,6508%合计15,00018,75018,75022,50075000200TSMCAQuota区域1季度2季度3季度4季度合计奖励（人）上海8101012404北京6879303沈阳2224101山东2224101
3、河北2224101广州8101012404成都4556202西安4556202武汉4556202目前主要问题区域专职软件销售不到位PipelineReview困难签约软件代理少公司内部Share业绩问题-合同原则-SVP原则-BPA原则经验不足问题经验不足问题Service也是产品月末突然冒出的项目要格外小心不想做的项目不要与IBM销售过多纠缠准备做的项目（没有合同）要谈到火候，在答应做之前要尽可能多的争取有利条件，何时签合同、利润、出货收款时间等，谁来保证！至少要得到一线产品经理的支持下列情况坚决拒绝：-
4、IBM产品不一定中标-不知那家代理中标的Normal项目-得不到一线以上经理支持的压货（无合同）项目-出货、回款时间不确定的项目EDI做软件的优势渠道：近600家的BPA区域覆盖：在22+4个分支机构行业优势：GB、PUB、IND、FSS等技术优势：全国设有12个Democenters,拥有一支超过30人的工程师队伍硬件业务的优势公司形象和人脉的优势公司领导重视12月提货情况分析区域订单数量Revenue(￥万)北方区8620华东00华南210华中145西区365竞争对手情况分析公司2010年提货额分支机构
5、软件销售软件工程师服务能力DCD38M9(SW)176Tivoli/IM/AIMFT25M1757(50)Tivoli/IM/AIMAvnet24M716125个PillarCEC19M8133TSM，外援Sigma7M1312Rational/TivoliEDI0.75M222.50.5外援IBMProgram要点SVI（商计发现与确认）-商计发现：5%-10%-确认（签约提货）：5%-10%Smalldeal（小于50K的项目）-完成Target60%:3%-完成Target80%:5%-完成Targe
6、t100%:7%2011IBM软件业务策略保持节奏、稳扎稳打攻城拔寨、领导带头Quota到人、周周Review抓大不放小农村包围城市2011行动计划-人员到位-IBMSW销售、一线经理的冲击行动-代理发展计划-PipelineReview-硬件项目TSM发掘-装机用户健康检查（TSM）-软件服务队伍的建设人员到位（2月）重视硬件销售转从兄弟单位挖人（AV/FT/DCD）请IBM软件部的人推荐SW销售、一线经理的冲击行动IBM软件业务关键人员-Tivoli产品销售-软件行业销售-ISU销售各区的GM带头，尽快
7、同IBM软件人员建立合作关系希望LocationGM每周能Review：-Pipeline-与软件部的接触工作进展-下一步计划代理发展计划争取有实力的SVP改签EDI-年末年初-AV/FT出问题-EDI优势：产品线/Democenters/渠道/无工程师把硬件代理或ISV招募成SVP-选择最有实力的BPA或ISV-动员它们发展软件业务（IBM最高50%的Rebate）-参加IBM培训、考试-帮它们考TSM认证，申请SVP并绑定到EDIPipelineReview各区、行业GM每周ReviewSWPipeli
8、ne软件部每周Review各区域软件PipelineReview目的：-软件业务管理-IBM系统报备-争取SVIRebate-便于软件部提供支持-提货统计:资金准备、Rebate爬格子硬件项目TSM发掘(200CA)MonthSSMSalesSub-RegionLoc.SectorClusterTSM机会(备份怎么解决的)Customer/TransName分类装机用户健康检查（TSM）找到关系好的TSM装机用户
