如何操作主管一对一辅导9单元2011年6月版

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1、如何操作主管一对一辅导9单元课程大纲主管一对一辅导9单元内容概述活动管理类单元操作要点与演练销售技能类单元操作要点与演练陪同拜访类单元操作要点与演练序号类别单元内容1活动管理单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标2单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志3销售技能单元3：客户需求分析及金领建议书的制作4单元4：运用T形图等方式激发客户需求5单元5：结合金领建议书进行产品说明6单元6：电话约访7单元9：递送保单及转介绍8陪同拜访单元7：陪同拜访前预演（含异议处理）9单元8：陪同拜访及

2、反馈主管一对一辅导9单元内容概述活动管理类单元操作要点与演练单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。辅导工具主管准备：《新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册》、《工作日志》、计算器新人准备：《新人成长步步高学员手册》、《工作日志》、过去一年的家庭收支情

3、况知识点1、年度开支表的填写方法2、年度工作计划表的填写方法3120020400288013800682803500033280支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭100012000保险费（产险+寿险）5006000银行定期存款100012000债务偿还（分期付款除外）00股票投资3003600全年总计二、生活费用伙食费100012000服装费用3003600电话费、水电费等2002400医药费2002400全年总计三、业务开支交通费2002400广告邮费20240文具、图书杂志费用20240全年总计四、

4、其他杂项其他贷款或捐款3003600娱乐、交际费5006000旅游费2503000其他1001200全年总计（1）未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和（2）未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）（3）未来12个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）（4）每个月必要收入=（3）/12年度开支表2770年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）①FYC33000②FYP③平均每件保费（注一）④应成交件数（注二）⑤所需建议书份数（注三）⑥所需面谈次数（注四）⑦所需约访人数

5、（注五）注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计注二：应成交件数：④=②/③注三：所需建议书份数：⑤=④*3，依10：5：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书注四：所需面谈人数：⑥=⑤*5/3，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈注五：所需约访人数：⑦=⑥*2，依10：5：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人110000300036件108份180次360人275091673件9份15次30人688元2292元

6、约1件约3份约4次约8人年度工作计划表请在学员手册上，根据自己的年度收支情况，填写年度开支表和年度工作计划表。时间：8分钟课堂作业观看教学片《单元1的辅导——我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标》第一步准备（P）辅导步骤及要点1、主管应事先提醒；新人是否准备好《新人成长步步高学员手册》，并统计了过去一年的家庭开支需求。2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：1、告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性（若此项在辅导开始前已经强调过，则此处可以略讲）；2、确认新人是否准备好辅导过

7、程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点。第二步说明（E）1、主管介绍年度开支表中统计的费用项目；2、主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。第三步示范（S）1、主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划表的填写；2、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。第四步观察（O）1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度计划表（含年、月、周计划）；2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。第五步督导（S）1、主管针

8、对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3、主管定期检查新人的《工作日志》等活动量管理工具；4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；5、主管可以定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元1的辅导进行角色演练，