学员手册—主管一对一辅导（2017版）.pptx

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1、总公司培训部新人辅导训练的步骤（PESOS原理）P——准备了解属员情况，明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发属员兴趣，使属员心情放松，解除压力E——说明将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听属员的提问，及时给予解决配合相应工具S——示范主管把属员需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点训练的步骤（PESOS原理）O——观察主管引导属员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到属员实际掌握情况注意记录S——督导检视属员表现，对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美属员的努力与

2、进步，重视属员感受，聆听属员提出的想法追踪督导属员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导对照标准评估结果，如果没有达到预定目标，则重新做，直至成功；持续关注、追踪属员技能使用状况，并提供表扬鼓励和指导；如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。主管一对一辅导六单元内容序号类别单元内容1活动管理单元1：目标与计划2销售技能单元2：约访客户3单元3：客户需求分析与激发4单元4：方案说明5单元5：递送保单及转介绍6陪同拜访单元6：陪同拜访总公司培训部主管一对一辅导单元1：目标与计划PESOS操作流程第一步准备（P）1.主管应事先提醒；新人是否

3、准备好《家庭生活支出表》.《年度工作计划表》.《财富30》.工作日志，并统计了过去一年的家庭开支需求；2.预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始后：1.告知新人设定工作目标.制定工作计划的重要性；2.确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前回顾工具使用的相关知识点。PESOS操作流程第二步说明（E）1.主管介绍《家庭生活支出表》中统计的费用项目；2.主管介绍《年度工作计划表》中专有名词的含义。3.主管介绍《家庭生活支出表》与《年度工作计划表》的推算关系及方法4.结合《年度计划表》制订的每周销售活动目标，明确周拜访

4、量；5.结合活动目标并根据《财富30》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；家庭生活支出表年度工作计划表将维持生活所必须的金额转换为年度业绩目标。为了使目标的时间性.可行性.挑战性更为明确具体，我们可以帮助新人按下列步骤拟出工作计划。年度工作计划内容全年每月（1/12年）每周（1/4月）收入（FYC）与之对应的保费目标（FYP）与之对应的件数目标（假设件均保费3000元）与之对应的建议书份数（假设送出3份建议书成交1件）与之对应的面谈次数（假设面谈5次送出3份建议书）与之对应的约访人数（假设约访2人可以面谈1人）根据财富密码，填写工作日志

5、财富解码：88322工作日志——周计划填写周经营计划的制定可以：1.促使目标更加明确具体2.随时检验进展，进行评估和改进3.帮助实现阶段目标工作日志——日计划填写告知新人每天的工作总结对分析问题很有帮助主管需要每天点评当日工作，并给予新人帮助目标的达成一定是每日坚持的结果PESOS操作流程第三步示范（S）1.主管举例（可以以自己为例）示范如何填写《家庭生活支出表》，以及如何根据开支制定年度计划，并完成《年度工作计划表》的填写；2.以自己的工作日志为例，示范如何将《财富30》的客户名单填写到工作日志中。3.主管询问新人的感受、体会，了解新

6、人的掌握情况，解答新人的问题。PESOS操作流程第四步观察（O）1.主管要求新人按照自己的真实情况完成《家庭生活支出表》，并完成《年度工作计划表》（含年、月、周计划）；2.要求新人补齐工作日志中准客户至少60个客户名单，并由新人自行制订再下一周的拜访计划；3.主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。PESOS操作流程第五步督导（S）1.主管针对新人拟定的《年度工作计划表》（含年、月、周计划）与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；2.告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3.主管定期检查新人的《工作日志》等活动量管

7、理工具，严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动，主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；4.要求新人及时更新工作日志中的客户名单，并说明注意事项；5.主管定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。6.主管在日后的工作中，应定期认真批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。总公司培训部主管一对一辅导单元2：约访客户PESOS操作流程第一步准备（P）1.主管应事先提醒新人做好工具准备，一个近期要拜访的准客户，并思考该准客户可能提出的拒绝及应对关键句；2.主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准客户打电

8、话；3.主管应预约新人的时间，约定辅导地点，地点需要安静的环境。辅导开始前：辅导开始后：1.向新人强调约访的重要性，引发新人学习兴趣；2.确认新人近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对关键句的准备情况。PES