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1、第二十一章北京志恒健达国际贸易有限公司国际贸易方式北京志恒健达国际贸易有限公司教学目的与要求:本章主要讲述各种贸易方式的概念,特点,以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。重点掌握包销、代理、寄售及期货的含义及特点。7/24/20211第一节传统的国际贸易方式一、包销（一）包销的含义及特点：1、含义：包销(ExclusiveSales)是指出口商把自己某类出口商品在某一时间,某一地区的经营权,单独给予指定的国外商人(包销人).也就是说,出口商与包销人签定包销协议,规定出口商在约定的时间和地区内,只向包销人出售自己的某类商品,而不得向其他人出售.
2、这种出口商给予包销人的专营权是一种专卖权,即出口商自己的指定商品在约定的时间和地区内只卖给包销人.为了获得这种专卖权,一般包销人要向出口商保证行使专买权,即包销人不得出售第三者提供的相同或类似的商品。 另外,包销协议一般还会规定一定期限内的包销数量和金额,以及有关的市场调研,言行宣传和售后服务等责任与费用的划分。7/24/202122、特点 在包销方式下,出口商与包销商是买卖关系,包销商要按包销协议,自行向出口商购买指定的商品,自行销售并自负盈亏.因此,包销具有以下的特点:三定(双方定商品,定地区,定时间);三自(包销商自行购买,自行销售,自负盈亏);一专(专营权)。 利弊1
3、）、优点 包销方式有以下优点:可以调动包销商开拓市场的积极性,利用包销商原有的声誉和销售网络;避免商品在同一市场中的恶性竞争;便于更有效地组织商品的售前售后服务工作,提高服务质量;有利于贯彻出口商的市场营销策略. 2）、缺点 一旦授予包销商专营权,则商品的销售效果就很大程度上取决于包销商的实力,能力和积极性.在专营范围内,即使包销商市场推广效果不佳,出口也不得将商品另卖给他人,等于损失了专营范围内的市场销售机会.因此,包销商的选择,直接决定市场开拓的成败.为此,出口商可以在一个地区选择几家客户销售自己的同一类指定商品,这种方式称为定销或经销(Distribution),以考察
4、客户的能力.进而选择一家独家发盘(不签专营协议).再经一段时间考察,确实满意再签包销协议.值得注意的是,包销是一种垄断经营,在一些国家被禁止,如美国与欧盟等国家的法律就把包销定为违法经营。7/24/20213（三）、包销协议的基本内容1、包销商品的范围2、包销的地区3、包销的数量或金额4、作价的方法5、包销商的其他义务6、包销的期限7/24/20214（四）、采用包销方式出口应该注意的问题1、要慎重选择经销商2、要注意订好包销协议7/24/20215二、代理（一）代理的含义：由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力
5、。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。7/24/20216代理的一般做法出口商（委托人）进口商销售代理2、以委托人名义签订买卖合同3、货、款（履行合同）4、支付佣金1、代理协议7/24/20217（二）、代理的种类根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：1、总代理（GeneralAgent）：是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。2、独家代理(ExclusiveAgentorSoleAgent）：在代理协议规定的时间、地区内
6、，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3、一般代理（Agent）：又称佣金代理（CommissionAgent），指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。7/24/20218（三）、代理的性质与特点性质：代理人与委托人是属于委托代理关系。代理人不承担履行合同的义务。7/24/20219（四）、销售代理协议1、代理商品和地区2、代理人的权力和义务3、委托人的权力和义务4、佣金的支付7/24/202110（五）、包销与独家代理方式的比较 相同点: 1、都具有垄断性质,都有在指定地区和期限内
7、对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 区别: 1、当事人之间的关系不同.包销商与出口商之间是买卖关系;而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同.包销商承担经营风险;代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同.包销商赚取利润,独家代理商赚取的是佣金。7/24/202111三、寄售（一）、寄售的概念与性质1、含义：它是指出口人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人同货主结算货款的
