理财业务的核心本质与同业发展动态及差异化分析-李国峰

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1、主讲人：李国峰博士2005年7月个人理财业务的核心本质与同业发展动态及其差异化分析目录一，个人理财业务的核心本质二，国内商业银行个人理财业务发展的最新动态三，国外商业银行个人理财业务发展的差异化分析四，农业银行个人理财业务的发展问题一，个人理财业务的核心本质一，个人理财业务的核心本质是什么（一）、个人理财业务的起源★顾问式行销脱胎于国际理财规划协会提出的全心的服务理念。1969年，国际财务规划协会提出了“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要”的服务理念，由此而兴起了理财顾问这一职业。☆1，20世纪70年代

2、开始，美国花旗银行将业务发展重点放在以个人消费信贷为重点的私人银行业务上；美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原因为美国客户对存款、贷款与投资的便利性需求，强调在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stopshopping）的便利；美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富之后，仍然告贷以追求更多的财富，所以美国私人银行业务的重心并非是投资理财，而是放款；通常贷款给富人被认为安全性高且获利较丰，因为富人较强调服务品

3、质，纵使银行收取较基本放款利率高出1-2个百分点的利率也不以为意。20世纪70年代末，在美国，私人银行则提供客户各种近乎特权的服务，包括为客户安排看病就医、为客户子女安排最好的贵族学校等。假若客户财富非常可观，高达数亿美元以上，私人银行服务专员将会为他们策划财富管理，如有需要甚至飞洋过海亲自到府上服务，与客户共同讨论投资理财计划、调整投资组合及签署各种必要文件。私人银行服务专员成为客户家中的一份子。其对委托人提供的服务就是一家五星旅馆的管理人员，对委托人（个人及公司）之要求随传随到，不仅提供日常所需的服务，还要发展一

4、套解决问题的策略。人们为了保有己身财富的购买力，往往在对抗通货膨胀及物价上涨上耗费心力，而私人银行业务正可提供客户一个个人理财的专业管道。透过投资理财的专业规划，不仅可使资金获得一个较好的投资机会，同时也可以规避风险，甚至节省税赋。无疑，私人银行业务的发展有效创新了商业银行的经营模式，为个人理财业务的发展奠定了基础。☆2，基于以下原因，20世纪80年代开始，个人理财业务在以花旗银行为龙头的美洲银行界得到了迅速发展：A、商业银行间的竞争日趋激烈，源于存贷款利差而产生的利润空间日趋狭窄；B、私人银行业务的大力发展，为商业

5、银行经营模式的创新积累了经验、奠定了基础；C、传统的以存贷业务为核心的、单一的产品交易型商业银行经营模式，很难满足客户日益增长的多样化的金融服务需求，这不仅使商业银行传统的业务经营模式受到挑战，而且使分业经营的商业银行制度受到冲击；D、个人理财业务的发展，不仅有利于解决传统的商业银行经营模式与客户金融服务需求多样化的矛盾问题，而且极大地促进了商业银行制度由分业经营向混业经营的转变。(二)、个人理财业务的概念☆1、西方商业银行的概念：个人理财业务是指商业银行通过产品组合业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体（hig

6、hnetworthclient高净财富的个体）提供个性化、差异化、隐密的金融服务，以达到商业银行提高经营效益并为贵宾客户保存财富和创造财富（保值增值）的目标，实现商业银行与贵宾客户“双赢”。☆2、中国银监会的概念：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。与个人理财业务相关的几个基本概念：◆理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。◆综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授

7、权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。◆理财计划，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。◆保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付一定的收益并承担由此产生的投资风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。◆保本浮动收益理财计划，是指

8、商业银行向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。◆非保本浮动收益理财计划，是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付浮动收益，并不保证客户本金安全的理财计划。理财计划保证收益理财计划浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划保本浮动收益理财计划个人综合理财服务个人理财顾问服务个人