浙江杰能科技设备有限公司-销售人员培训PPT

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1、专业销售技巧培训杰能科技销售代表篇如何建立可靠性？初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品的FAB？他的地位太高！如何建立可靠性？再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？还没用完货产品不理想浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知疗效如何不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现

2、承诺如何建立可靠性？客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求。销售人员只能主观强调自己的——产品的优势，不提供客观看法。销售人员专业知识太肤浅，没法交流。对前任代表有看法。对公司有成见。客户自身有问题。建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造1、人员类型分析胆汁质型——性格急躁多血质型——情绪多变，思维敏捷，浮躁粘液质型——喜欢安静，情绪兴奋度低抑郁质型——善于观

3、察别人不容易察觉的小事物2、销售员类型分析杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派3、销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度3、销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑懒惰成功销售人员的条件一、忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员的条件二、掌握行业知识、了解客户业

4、务1、掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等2、产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及部件；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等成功销售人员的条件三、市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等四、树立双赢观念兼顾自己和客户的利益五、作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件主动精神身体健康

5、良好习惯杰能公司销售人员的条件有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的基础知识和相关行业知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领销售人员的自我塑造技能（技巧）知识态度效果=（技能+知识）*态度销售人员的自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧销售人员的自我塑造知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识销售人员的自我塑造态度责任心对销售的爱好挑战压

6、力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度访问目标的确定设定访问目标的重要性目标明确、有的放矢提高效率减少盲目性有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维阻击竞争对手——死也要死个明白！客户性格分析客户性格分析分析型(1型)1、探询：a.回答开放式问题b.接受封闭式问题c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全c.总结成交d.安全第一客户性格分析权威型(2型)1.探询:a.回答封闭是问题b.接受开放式问题c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交b.礼貌,直接的要求c.注重结果,谈及该产品以往的

7、成功客户性格分析合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静c.不要高压手段d.病人至上e.强调病人利益客户性格分析表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富b.关键是得到认同c.强调产品的独特利益访前计划的次序查核前次沟