中粮澜山-营销推广报告

《中粮澜山-营销推广报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2009中粮澜山-营销推广报告[Part1.关键营销问题根源识别][Part2.可类比案例的经验选择][Part3.客户洞察][Part4.中粮澜山激活方案][Part1.关键营销问题根源识别]*所有人都看得到的问题*1.“没客户，一天才来几批客户！”2.“好不容易来个客户却说要两房！”“看上我们户型的客户却嫌我们价格贵，而且卖的那么慢以后肯定会降价促销!”4.“几乎所有客户都认为市场不好，房价肯定会跌！”来自原代理商的声音*赵先生的一次澜山之旅*让我们请人来验证一下：7时间：2009年1月6日姓名：赵先生年

2、龄：41岁籍贯：湖南家庭结构：3人职业：在宝安作了10年的化工生意交通工具：1辆奥迪A6项目认知：澜山？好象听说过！*赵先生的一次澜山之旅*客户来源：中原地产高端客户库，有多次购房经验，近期有换房意向，经过我们的盛情邀请答应我与其一同到澜山看房8*赵先生的一次澜山之旅*[第1接触点]驾车看到户外广告[赵先生语录]哦，园林已经开放了啊，啥时候卖啊？[第2接触点]行驶入小区西入口[赵先生语录]怎么在车站旁边，比较乱吧？9*赵先生的一次澜山之旅*[第3接触点]进入园林[赵先生语录]不会吧，这就是中心园林啊？[第4接

3、触点]看到泳池[赵先生语录]这泳池真漂亮！挺有感觉！10*赵先生的一次澜山之旅*[第5接触点]进入售楼处[赵先生语录]售楼处不错，像个卖豪宅的.[第6接触点]售楼员接待[赵先生语录]原来已经开盘了啊！？去看看样板房再说。11*赵先生的一次澜山之旅*[第7接触点]进入样板房[赵先生语录]装修的好啊，而且错层户型设计的好，别的地方没有！其他的就一般了[第8接触点]回到售楼处（算价）[赵先生语录]11000多，快150万，我考虑考虑吧12[最后]回到赵先生公司的会议室[赵先生语录]没什么冲动，我再看看吧～～～“澜山

4、？好象听说过”“哦，园林已经开放了啊，啥时候卖啊？”“怎么在车站旁边，比较乱吧？”“不会吧，这就是中心园林啊？”“这泳池真漂亮！挺有感觉！”“售楼处不错，像个卖豪宅的.”“原来已经开盘了啊！？去看看样板房再说。”“装修的好啊，而且错层户型设计的好，别的地方没有！其他的就一般了”“11000多，快150万，我考虑考虑吧”“没什么冲动，我再看看吧～～～”“双盲”我们看不清客户客户更看不清我们15项目价值没有充分挖掘，导致客户对于项目的价格判断较低第二项目基本属性甚至没有充分表达，导致客户对于项目认知偏差第三推广渠

5、道的错乱，导致信息无法传达给有效客户第四项目周期过长，客户已经完全丧失新鲜感第一[Part1.关键营销问题根源识别]客户对项目有印象，但是没感觉客户认为我们价格贵客户问我们有没有两房想买的客户却不知道有这个项目双盲状态下的营销如何起死回生单纯搞活动解决不了问题！因为根本没有客户积累砸钱做广告解决不了问题！因为不知道客户是谁降价更解决不了问题！只会砸了自己的招牌[Part1.关键营销问题根源识别][Part2.可类比案例的经验选择]18*2007-2008年深圳成功项目*卓越维港圣莫丽斯万科棠樾万科东方尊峪万科

6、第五园万科兰乔圣菲招华曦城水榭山荔山公馆……19[第一：山居物业]中粮·澜山位于企龙山半山腰，多面都是山体，与西乡大道之间的高度差约在50~150米之间，藏在山里，是纯粹的山地物业。项目北侧还分别有铁岗水库和平恋山效野公园，东侧的宝安公园以及西南的铁仔山和碧海湾郊野公园，处在公园、绿地、山体3大密集区内，如同天然负离子氧吧，空气和环境质量一流。[第二：产品线丰富]项目楼层涵盖18层、11层、9层、8层及矮层；类型包括多层、小高层、洋房、TownHouse、别墅；产品覆盖3房、4房、5房及别墅在现有市场上也是为

7、数不多的，未来更是9070政策下的稀缺纯大户产品。[第三：销售停滞不前]截至2008年12月31日，项目合共成交26套，成交面积3969.74㎡，成交金额4227.01万元，成交均价元10649￥/㎡.*中粮澜山现状*进一步深化今天要解决的问题：产品线丰富的山居物业销售已经停滞不前的双盲状态下如何起死回生中粮澜山翻盘的经验来源不是开盘90%的卓越维港不是众多品牌追随者的万科第五园和棠樾不是天生豪宅的兰乔圣菲也不是孤芳自赏的曦城*可类比案例的甄选*产品线丰富的山居物业销售已经停滞不前的双盲状态下如何起死回生不是

8、如何顺理成章的打造豪宅而是如何逆转翻盘的起死回生我们的使命23所以中粮澜山的经验来源应该是[圣莫丽斯][东方尊峪]24[第一：东方尊峪与澜山同样是山居物业]东临梧桐山隧道口，西接仙桐体育公园，南靠罗沙路，与香港隔岸相望，北为深圳第一高峰——梧桐山，其海拔944米，总面积31.8平方公里，是一个以山体和自然植被为景观主体的城市郊野型自然风景区，空气质量达国家一级标准，是特区内惟一的省级风景名胜区[第二