商计策划之分销渠道

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1、任务3.3撰写分销渠道调查报告目标：掌握物流分销渠道的类型掌握物流分销渠道的设计与管理任务：撰写分销渠道调查报告目标：通过本次调查，了解分销渠道设计的基本思路，掌握分销渠道设计的方法。实施：选择一家物流企业进行调查，然后分小组撰写调查报告，内容包括：该物流企业的分销渠道是什么类型,特点，选择时考虑了哪些因素，如何进行分销渠道的管理；对该物流企业的分销渠道有哪些建议.检查：派代表做PPT汇报任务分解一、分销渠道的类型根据下列企业分销情况的描述，说出该企业分销渠道的长度和宽度。金猴集团在全球范围内有50多个一级分销商、1000多个二级

2、分销商，近5000个零售商，请问：(1)金猴集团公司的渠道长度为多少?(2)金猴集团的第二级渠道宽度为多少?知识连接:分销渠道的类型1、长度不同的分销渠道分销渠道按长短来份，一般分为四层”零级渠道：制造商---消费者一级渠道：制造商---零售商-----消费者二级渠道：制造商----批发商----零售商---消费者；或是制造商---代理商-----零售商---消费者三级渠道：制造商—代理商—批发商--零售商-消费者2、宽度不同的分销渠道分销渠道的宽度：分销渠道每一层次使用相同类型中间商的数目。宽分销渠道：在同一渠道层次中，生产商通

3、过许多相同类型的中间商来销售自己的产品窄分销渠道：在同一渠道层次中，生产商通过很少相同类型的中间商来销售自己的产品任务分解二、分销渠道的选择阅读课本184页案例，分小组讨论后并派代表回答以下问题：招商局物流集团采用什么样的渠道模式？在选择渠道模式时考虑了哪些因素？知识链接：分销渠道的选择一、影响分销渠道选择的因素：1、产品条件（1）产品价值（2）产品的时尚型（3）产品的易腐、易毁性（4）产品的体积与重量（5）产品技术与服务要求2、市场条件（1）目标顾客的类型（2）潜在顾客的数量（3）目标顾客的分布（4）购买数量（5）竞争状况（6）

4、购买者习惯3、企业自身条件（1）企业的规模与实力（2）企业的声誉和市场地位（3）企业的经营管理能力（4）控制渠道的要求二、分销渠道设计决策一般包括两个方面：一是结构的设计，即长度宽度的确定。二是对渠道成员即中间商的设计。1、渠道长度的设计（1）长渠道策略：企业产品品种繁多，用途多样，消费者广泛（2）短渠道策略：企业品种单一、用途专业、用户数量较少（3）零渠道策略：直销产品2、渠道宽度设计（1）密集分销渠道策略：在同一渠道层次上，使用尽可能多的中间商分销产品，适用于日常消费品，经常耗用品和标准品（2）选择分销渠道策略：选择少数几个精

5、心挑选的、最合适的中间商分销企业产品。适用于选购品，工业生产的零配件（3）独家分销策略：选择一家中间商分销企业产品。适用于名牌、高档消费品、技术性强的工业品分销渠道的设计步骤：（1）明确渠道目标（2）确定渠道模式（3）中间商的选择（4）明确渠道各成员的权利与责任（5）渠道方案的评估思考：如何对分销渠道进行管理？