外贸客户搜索与流程

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1、1，收发邮件：每天至少两次收发反馈信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必须保证收到的反馈及时回复完，由于时差，如果业务人员能够在家处理反馈更好，可以保证回复的及时性。（有时晚上加班不可避免，但是可以与客户同步，加快沟通的频率，占的先机）。2，做好客户信息管理：建立一个excel表格，将所有收到的客户信息及时填写到表格中，并且做好客户分类工作，将询盘内容，质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪（但是也不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的，就象卖东西，要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户）3，主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发

2、盘，做到简洁，有针对性）4，每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，建议坚持）5，每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网，或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息，吸引新客户。6，定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，坚持就会有回报（据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，可以在节日的时候给客人发送卡片祝福，客人都会觉得很亲切，合作的愉快）7，业务人员每

3、周汇报反馈询盘及跟进情况。（把这些表统一整理，留做备份，至少这些都是以后的潜在客户，也可以作为业务员的计效考核之用）8，每周（或者每天早上利用10或者30分钟）召开相关人员会议，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。（台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行）开篇：不是你回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单（一）、回复技巧1.回复时间注意事项：今天的今天一定要回香港、台湾、韩国2个小时内回复

4、澳大利亚收到后马上回欧洲下午三点前一定要回美国下班前回（根据各国的时差和工作习惯统计）注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回2.回复原则：3C原则Clearness(清楚)Concisenes(简洁)Courtesy（礼貌）3.案例分析第一回合（1）需要思考的问题：专业度professional(多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)满足需求度meetdemands体现诚意showyoursincereity（2）回复邮件注意点规范的格式（paragraphy,capitalization,spelling,grammer……

5、.）主题Subject——点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）问候语——礼节、呼应有问必答——不能回答要给客户解释重点突出，意思明确落款——要有完整称呼第二回合询盘回复专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整专业图片——清晰、方便浏览和接收向客户提要求——审慎，tellwhy可以向客户报两个价格fob/c&f价前瞻性——专业的最好体现语气——会影响全局几个回合后客户来邮件后客户有多个问题一一作答，条理清楚客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合，提高效率4.公司介绍公司介

6、绍怎么写？公司介绍三行Howlong?When？What？三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容：独特卖点员工情况质量控制程序公司新闻工厂规模贸易服务设备特殊生产能力参展情况代理商及代表处质量和安全标准委托加工服务研发能力其它主要客户5.讨价还价第一次报价给自己适当留有空间价格的合理性与竞争对手相比其他选择方案6.独家代理了解当地试产，了解该代理商让对方先谈条件保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）如果可能具体到某一制定产品7.无法满足对方需求时一定要注意语调＋给出解决方案总结每天提升一点专业书籍——熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟企业内部学习——

7、三人行、必有我师客户邮件——很好的免费老师温故而知新——自己是自己的老师意识决定行为重视你的每一客户赢在服务自己多做功课，少让客户做功课细节很关键仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件丹麦交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付现和30~90天远期付款交单或承兑交单。关税方面：丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠