授课计划-商务与管理沟通

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1、.浙江工商职业技术学院学期授课计划2010----2011学年第二学期课程名称：商务与管理沟通专业班级：国商1021任课老师：郑磊二○一一年二月十五日编制..学期授课计划编制说明学生情况分析国商专业一年级学生，对谈判专业知识接触比较少，对社交礼仪有一定了解。教材情况分析本门课主要采用中山大学出版社邹建华主编的《现代国际商务谈判实务》，此教材由中山大学的邹家华教授执笔;有前中国驻美国洛杉矶总领事馆领事陈腾华先生参与撰写，实际可操作性较强。教学内容、方法改革说明1、讲授谈判基本原理，参杂大量应用案例，引导学生参与案

2、例分析。2、社交礼仪内容部分采用书本与影片相结合的教学方式，通过欣赏有关礼仪影片，加深学生对国际商务礼仪的认识。3、在每块内容中尽量用生动的自身体会来向学生讲述，引导学生增强学习的兴趣。课程考核办法说明根据平时考核与期末考核结合，加强对教学的过程管理，成绩按平时20％、作业20％、笔试60％进行总评。其他说明注：16周实训..教材名称现代国际商务谈判实务出版社中山大学出版社主编邹建华出版时间2009．11本课程总课时34已授课时数0未授课时数34教学参考书哈佛谈判术配套练习/本学期课时分配本学期课时数34本学期

3、教学周数17课程周学时数2实习周数0课堂教学34实训（验）/测验/机动0专业群意见：同意专业群负责人签名：周井娟2011年2月22日分院审查意见：院长签名：年月日..浙江工商职业技术学院学期授课计划表No：授课顺序周次授课章节与内容提要教学课时重点（★）难点（▲）课外作业合计讲授实验11第一章绪言谈判、谈判发生的原理、商务谈判特点、商务谈判成败标准22（★）商务谈判成败的标准（▲）实例分析分析LENOVE和IBM的pc部门并购谈判的成败22第二章国际商务活动的基本礼仪一、接待来访客商二、出国洽谈业务22（★）如

4、何正确着装（▲）案例分析33第三章中国商人谈判的特点一、“关系”的重要性二、如何建立“关系”三、“面子”问题四、决策的结构五、合同的严肃性六、沟通的方式七、时间观念22（★）如何建立关系（▲）沟通的方式分析如何在维护自身利益的前提下维护谈判对手的“面子”44第四章国际商务谈判的主客观因素一、国际商务谈判的主要客观因素二、国际商务谈判中的主观心里因素三、国际商务谈判中的思维22（★）如何摆脱思维定势..55第五章国际商务谈判的准备工作一、对谈判准备工作的误解二、谈判准备的基本构架a.谈判的可行性研究22（★）谈判

5、准备的基本构架（▲）谈判的可行性研究66b.谈判伙伴的选择c.谈判人员选择d.谈判计划的制定22（★）谈判计划的制定78第六章商务谈判的面谈过程商务谈判－面谈过程一、面谈的开始阶段a.建立洽谈的气氛b.互陈谈判的基本条件二、实质性谈判阶段报价及还价a.“价”的广义定义b.如何确定开盘价c.如何向谈判方报价d.还价22（★）如何向谈判方报价（▲）还价89三、议价阶段a.探明对方报价的依据b.对谈判形势作出判断c.互为让步的磋商d.打破僵局四、谈判的结束阶段a.各种可能的面谈结果b.结束谈判的方式c.结束阶段的“取

6、”与“予”22（★）议价阶段（▲）打破僵局课堂练习：如何打破僵局..910第七节国际商务谈判的策略一、预防性策略a.投石问路b.声东击西c.虚张声势d.安全答话e.多问多听少说22（★）投石问路1012二、处理性策略a.巧破僵局b.以退为进c.最后通谍d.踢皮球e.攻其弱点22（★）以退为进1113三、综合性策略a.软硬结合b.将错就错c.边打边谈d.速战速决f.耐心説服22（★）边打边谈1214第八章国际货物买卖谈判一、国际货物买卖合同的有效成立1)有效的要约与承诺2)合同的对价或约因3)当事人必须具备签约能

7、力4)合法的合同5)真实反映双方当事人意向的合同6)符合法律规定的合同形式或文本22（★）符合法律规定的合同形式或文本（▲）有效的要约与承诺..1315二、国际货物买卖合同的内容a.合同首部b.正文c.合同的结尾三、合同写作练习22（★）合同写作练习（▲）如何撰写合同正文撰写货物合同1415第九章社交礼仪之-----接待礼仪、介绍礼仪22（★）如何正确的互相介绍1517第九章社交礼仪之-----商务穿着礼仪、电话礼仪22（★）如何妥善回答客户的电话1618商务沟通视频学习（★）现场人物沟通表现观摩17复习注：复

8、习另行安排.