营销新手与高手，差距到底在哪里？

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1、营销新手与高手，差距到底在哪里？作者：李叫兽 图：黑猫警长营销高手和非高手有什么区别？如何成为一枚营销高手？一个模型破解营销高手如何制胜。看文之前，我想先问大家两个问题。第一个问题：营销是什么？我问了身边很多人，常见的答案有这些：营销是传播，是利用传播学技巧刷爆朋友圈；营销是品牌，是利用媒体力量塑造强势品牌；营销是广告，是做高效的推广，比如怎么做好百度的竞价排名；营销是文案，是用精彩的文案打动消费者。第二个问题：营销高手和非高手有什么区别？我也问了身边的人，常见的答案有这些： 营销高手点子多； 营销高手的文案厉害； 营销高手性格外向； 营销高手学习新事物的能力强。 营销高手会说

2、话 营销高手人脉广这两个问题，就勾勒出了大家对营销的一般性理解。总结起来，营销似乎就是一些聪明人通过一系列高明的技巧，让企业品牌和产品获得高效传播，被消费者广泛知晓并引发消费的活动。那真的是这样吗？ 「需求」是营销的第一直觉如果我们的营销人两眼只盯着怎么发微信、怎么做宣传、怎么搞活动这些表象，而不去挖掘营销的“重力学”原理，那么我们也会像装上一对翅膀就想飞翔的古人一样，从悬崖上摔落粉身碎骨。营销最底层的原理难吗？今天就为大家解析下：因为工作的关系，我和很多企业的创始人和营销负责人有过深度的交流，他们常常会提出一些问题：1.我们产品好，渠道好，广告多，传播广，为什么产品无法像可口

3、可乐那样，真正形成强势品牌，让大家天然对它有需求呢？2. 我的产品质量很好，用户喜欢，营销方法多样，甚至大幅降价打折，都没有办法实现明显的增长呢？3.我的产品很创新，很酷，感兴趣的人很多，可为什么这些关注只转化出寥寥无几的订单呢？我认为他们的问题都触及到了营销最本质的问题：「需求」。营销的定义非常很多，但在我看来营销的本质很简单：「研究如何通过满足别人的需求，来达到自己的目的」。洞察用户需求，是营销的第一直觉。其实，每个人都是有需要。但是，在我们生活的一个价值交易系统里，人的目的往往都要依赖别人才能实现。于是，营销出现了，无论公司还是个人都有营销的需要，它的功能就是让别人对你的

4、价值产生需求。我们很多企业家生产出来了非常棒的产品，于是不断买渠道投放给消费者说：你们快来买我啊，因为我很酷。这样的营销，并没有在产品和用户的某个具体需求间建立关系，所以常常是无效的。但这样的基本错误，在我们的广告、宣传中每天都在反复上演。所以，营销学最基本的概念是需求，所有的品牌、推广、文案、广告这些都是营销活动，而非营销的本质。如果一家公司没有抓住真实的需求，那么再多营销活动也没有意义。那么从需求这个本质出发，我们再来审视营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让别人扫一扫……这些花样繁多的营销方法的目的该是什么呢？营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。如果你的营

5、销方案没有增长消费者对你的需求，那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据，它们在长期内就是无效的。剖析用户需求的形成机制，是每个营销人都应该深刻理解的命题。在此之上，我们再来探讨如何敏锐地发现用户需求的变化，抓住涌现的新需求。►小结营销的核心概念是：需求；营销的本质是通过利用别人的需求，来达到自己的目的；营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。没有需求的增长，数字再漂亮的营销活动，也是无效的。 需求三角用户需求是一个我们经常挂在嘴边的概念，听起来没有什么高深的。我们常见的需求的定义是：人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面

6、包含着一个关键的「需求三角」模型。形成需求的第一阶段是缺乏感。所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢？当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包

7、包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。需求形成的第三个要素，是消费者能力。能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。李叫兽的“需求三角”模型所有