精品资料-通过中间商管理零售客户

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1、通过中间商管理零售客户Page1课程目录销售渠道发展与中间商角色演变KA业务组织人员配备和相关职责关于直供模式的探讨KA中间商的选择与业务评估KA中间商的库存管理Page2【分销渠道的发展与中间商角色变化】Page3分销渠道的发展分销渠道的构成分销渠道的演变中间商角色的变化分销组织的职能分销组织面临的挑战Page4不断延伸的供应链管理物流物流++资金流资金流++信息流信息流供应商生产商分销机构零售商消费者Page5分销渠道的作用与构成各级分销机构生产商销售组织各级物流与服务机构零售商消费者Page6销售渠道结构生产商生产商流流通渠道通渠道零零售渠道售渠道非直供非直

2、供分销商百百货商店货商店批发商二级分销商大大型综型综合合超市超市超超级市场级市场二级批发商仓仓储会储会员员制商店制商店专专业店业店批零摊床食杂/士多连连锁便锁便利店利店购买者购买者使用者使用者Page7城市分销覆盖分析模型生生产商产商85%15%一级分销商一级分销商45%30%批发商与批发市场批发商与批发市场外流至10%其他城市17%再下级批发分销客户再下级批发分销客户20%23%18%5%14%11%2%大型零售客户中型零售商食品杂货商店其他零售店1%1%14%4%70%购买者购买者Page8分销渠道的发展分销渠道的构成分销渠道的演变中间商角色的变化分销组织的职

3、能分销组织面临的挑战Page9分销渠道的发展历程阶段一阶段二阶段三推压帮助增值服务Page10生产商在市场发展中的形势变化生产商生产商不断不断发展发展成成为行为行业业领领头羊头羊产产品品成成为为价价格格标把标把经经销商销商经营经营资资金流金流失失经经销商销商寻寻找新找新利利润点润点经经销销商利商利润润降低降低生产商生产商覆覆盖盖水水平平下降下降销销量量与与份份额额降低降低再投再投入入以以保保持持份额份额??Page11分销渠道传统的获利方式某快速流转消费品经销商生意量和利润率记录600500400生意量300利润率2001000199119921993199419

4、9519961997199819992000Page12商品物流方向供应商生产商分销组织零售商需求信息流方向企业销售瓶颈Page13分销渠道的发展分销渠道的构成分销渠道的演变中间商角色的变化分销组织的职能分销组织面临的挑战Page14分销渠道的发展趋势“产品提供商”“服务提供商”Page15分销商的发展趋势产品销售利润导向以服务佣金为导向低买高卖的分销商提供增值服务的市场覆盖合作伙伴由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服务Page16服务提供商必备的条件产品销售利润导向以服务佣金为导向低买高卖的分销商提供增值服务的市场覆盖

5、合作伙伴由分销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统(分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独立的销售人员优化的管理系统Page17分销渠道的发展分销渠道的构成分销渠道的演变中间商角色的变化分销组织的职能分销组织面临的挑战Page18渠道作用•通过零售终端影响消费者购买者支持零售终端覆盖通过零售终端影响消费者支持零售终端覆盖通过零售终端影响消费者分分销商销商网络网络物物流流管理管理零售终零售终端端管理管理店内表店内表现现管理管理分分销商销商考核考核资资金金管理管理零售零售终端调研终端调研店店内内表现表现标标准准市场市场地域拓地域拓展展促促

6、销销支支持持终终端端覆盖计划覆盖计划销售销售拜访步骤拜访步骤二级批发管理业务支持计划计划分分解实解实施施实实施施业务业务目目的的二级批发管理业务支持-产品管理-产品管理--陈列陈列管理管理--促促销销管理管理业务组织管理业务组织管理(1)销售团队的建立与人员配置(2)基本业务技能培训(3)业绩评估(1)销售团队的建立与人员配置(2)基本业务技能培训(3)业绩评估Page19分销组织的职能大型零售客户网络建建设设客户网络客户网络深度分销覆盖网络批发及地域拓展终端分销覆盖店内形象维护提提供供客户服务客户服务提供产品服务（储备库存、保证产品供应、产品售后服务）提供财务服

7、务（对生产商、对零售商）提供业务支持（促销活动管理、人员管理）Page20分销渠道的主要职能•建设客户网络衡量指标主要工作批发客户覆盖数量零售客户覆盖数量制定批发客户覆盖计划覆盖率/简单分销率(ND)制定零售客户覆盖计划客户档案的建立和维护准备客户覆盖工具新商店覆盖率(实际卖入率)建立客户覆盖档案客户覆盖计划的更新执行客户覆盖计划回顾和调整客户覆盖计划Page21分销渠道的主要职能•终端分销覆盖主要工作衡量指标稳定分销计划区域内的加权分销率(WTD)零售店产品分销达标率区域内产品分销标准达标稳定零售覆盖计划率零售店产品分销达标率区域内商店的零售脱销率新品推广出样率

8、新产品上架