厨具销售中的交际技巧

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1、销售中的交际技巧序言厨具行业对厨房设计师咨询能力的要求正在提高：您所面对的顾客不仅仅了解产品的质量和价格。在他们进入厨具展厅前，也已经非常了解厨具的报坐。作为厨房设计师只有认真地对待每个客户，才会得到客户的认真对待，作为一名专业厨房设计师应为客户提供全面咨询，并从客户的角度解答关于工艺、风格和功能等方面的问题。⒈今日厨具市场在家庭中，厨具占有重要地位。市场分析表明，厨具行业已变成最好的销售行业之一，并且市场在进一步扩大。与其他销售行业正相反，厨房设计师所从事的是一个朝阳行业。目前，在厨具市场的整个销售额中，家具部分约占三分

2、之二，嵌入式电器和抽油烟机占将近三分之一，而过去电器所占的销售额比家具部分要高的多。目前流行的厨房设计趋势是：复合封过、柔和色彩（特别是香草色）、浅木色材质、实木贴面或实木、大量的玻璃和金属、长把手、烟囱型的烟机和嵌入式电器。产品的舒适性、设计、安装便捷性是顾客决定购买的首要因素。未来的厨具市场将呈现两种主要趋势：（1）强购买力的高价位厨具顾客群（0.5万—1万马克/每套起），这部分客户更注重厨房设计师的专业咨询和全面服务，随着高档楼盘的开发，这部分客户会大量增加。（2）低购买力家庭（0.5万—1万人民币/每套起），这部分

3、客户更注重价格和质量。随着厨具的普及，中低价格产品对于中层消费群体将有越来越大的销售市场。⒉厨房设计师的任务现代厨房需要一个整体设计。它包括厨用家具、厨用电器、厨用配件等。广泛上讲，它包括建筑设施、上下水、电、气以及室内装修部分。现代家具是按照每个客户不同需求、不同尺寸和外观进行设计组合并精确安装的。美观、功能性及符合人体工程学的设计布置组成功能齐备和谐的统一体。对厨房设计师的工作要求非常全面，要求他有专业咨询、设计师、销售业务三方面的能力。当顾客提出自己厨具的问题并求助于你的时候，你必须作为有能力和值得信任的对象为客户提

4、供优质服务。作为销售人员，必须了解人际交流中的重要规律，而且必须知道，咨询谈话及交流中会产生哪些结果，必须掌握谈话技巧，并且能够对顾客的信号作出正确的反应。当然厨具的制造材质、厨具的设计要素、结构、各式各样的厨房电器以及厨具配件的专业技术知识，都是一个精通业务的厨房设计师必须具备的基础知识，除此以外对建筑学的制图（手绘、计算机）、室内装饰（设计量论）、环境艺术以及整体厨房的设计理论和实践也应具有渊博的知识，这些都是厨房专家进行自我充实的方方面面。总之，厨房设计师所从事的工作要求具有多方面的知识和熟练的专业技能。顾客期待你能

5、满足他的愿望和需求，并在此基础上为其提供理想的设计方案，熟练地解答问题。从根本上说，销售最终成功与否取决于您是否补顾客认为是设身处地为顾客着想的、是值得顾客信赖的、是精通专业的厨房设计师。当然，各方面的能力都是同样重要的，因为如果厨房设计师在销售谈话中不能够销售商品的话，那么最好的专业知识又有什么用呢？而如果他缺乏必要的知识，具有销售人员的天赋又有何用呢？这两者必需直接联系在一起的。第一节：客户交流接触阶段是谈话过程顺利进行下去的重要抉择阶段，与赢得客户的第一印象密切相关。您将经历如何用信任和好感筑起同顾客接触的桥梁，这种

6、联系的纽带对于您咨询谈话过程方面，具有决定性的帮助，而且同我们日常生活和职业态度有着非常密切的关系。1.1咨询谈话的过程目前，顾客谈话的各个阶段，按照其时间顺序区分如下；1、接触阶段——问候2、了解顾客需求3、提供测量、设计方案4、报价阶段：提出价格并说明理由5、解答顾客的问题6、签定合同在了解客户需求时，我们可以试探地并有目的地提出一些问题来共同分析顾客的想法，以便向顾客提出令人信服的、解决问题的办法。当然，顾客不会没有任何见解地听从您所有的建议，他们会反复地表达自己的疑虑。提出不同意见，这也证明了他们是有兴趣的。在处理

7、顾客不同意见的同时，要重视客户的这种兴趣，以便更恰当的组织自己的意见，使顾客更加相信您的解决方案。1.2积极的基本态度在同顾客谈话的过程中,顾客经常会把您的有效报价同一位竞争对手做比较.在这种情况下,需要恰当的时机说恰当的话，信任、好感和对咨询抱积极的、乐观的基本态度，要比刊登一则广告，作用大得多。咨询和销售并有对立，而是一个不可分割的统一体，在这个统一体中，顾客的愿望是基准点。对顾客的态度，需要实在的服务。商业利益必须和顾客利益结合起来，从顾客角度着想是最好的出发点。如果把您的顾客作为朋友加以认真对待，并从他的角度看待问

8、题的话，那么他也会把您作为朋友和顾问，认真对待并予以接受。应该以积极的基本态度面对你的顾客、你的报价。您一定要理解下面这句话：“您怎样对待别人，别人也会怎样对待你。”对于您的工作来说，这就意味着：对顾客采取坦诚和建设性的态度，并使顾客很容易同你们接触，那么顾客就比较容易做到向您敞开自己的心扉，将自己的问