《中国营销思考》-陈春花

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1、中国营销思考》：中国营销思考陈春花著本书通过中外专业学习研究的积累，再加上多年的企业实践经验，作者对中国市场有了深刻的思考与见解，本书内容涉及丰富，一改头痛医头、脚痛医脚的营销传统。目录自序在雨中，自伞自度第1章守望营销理解消费者在合适的时间、合适的点做合适的事情回到战略务本第2章渠道优于品牌品牌是能力而非梦想渠道为先中国企业的品牌能力新奢侈主义：培育品牌的土壤第3章竞争的基础：价值链零售商与制造商的结局价值分享的可能目标市场与竞争对手是谁分销领域的关键失落的权利在新分销格局下第4章业务员时代的终结营销的起点和终点营销人员：手比头高构建营销团队第5章服务必须带来增值免费服务是

2、否赶跑了你的顾客第6章布局者的修炼我们向三星学什么重新定位企业学习由代工到布局者价值链总动员：中国家电企业的出路第7章当代营销思想的净值2004年营销思想的净值2005年营销思想的净值结语《中国营销思考》：自序--------------------------------------------------------------------------------自序在雨中，自伞自度我总是会不断地想到一段禅。雨下个不停，一个人躲在屋檐下，一位禅师撑伞走过。“禅师！普度一下众生，带我一程吧！”屋檐下的人急喊。“我在雨中，你在檐下，檐下无雨，你不需要我度。”禅师高声回答，连脚

3、步也没有放慢。“现在禅师该度我了吧！”这个人立即站到雨中。“你在雨中，我也在雨中。雨没有淋到我，是因为我有伞。你需要的是伞来度你，不是我度，请自找伞吧！”禅师说完，继续走他的路。常常有人会问：中国企业如何面对市场？中国企业如何面对竞争？也常常有人试图运用成熟的营销理论来指导企业的营销实践，也有人试图通过学习成功的跨国企业的个案，来为自己的企业找到可以运用的经验。正如这段禅，企业需要的是自己面对市场的思考，自己面对市场去选择和行动；正如禅师所言，我们需要的是“伞”，不是现成的理论，也不是别人的经验。自伞自度，自性自度，只有备好伞，我们才可以在雨中自度。2005年以来，我一直被一

4、种情绪所影响，也曾经列出这些影响我情绪的因素，我发现那是我对于中国企业发展所感受到的不安。我回到德鲁克先生对于中国管理者的忠告上去找寻这些不安产生的根源，德鲁克先生说：“管理者不同于技术和资本，不可能依赖进口。中国发展的核心问题，是要培养一批卓有成效的管理者。他们应该是中国自己培养的管理者，他们熟悉并了解自己的国家和人民，并深深植根于中国的文化、社会和环境当中。只有中国人才能建设中国。”我们并没有做到德鲁克先生所断言的那样，这是我不安的真正来源，因为我们没有准备好可以自度的伞。一年前，有人问我做教授和做总裁有什么区别，我回答说：“做教授要有更多的使命感，做总裁要有更多的责任感

5、。”使命感来源于我们必须以自己的专业知识，理性、客观地理解所面对的环境，并能够不断地用自己的专业知识把对这个变化的环境思考的内容转化为人们的理解和知识，当我们做这些努力的时候，我们需要有旁观者的清醒，需要有高度的专业精神，需要有对环境和人的深切的热爱；责任感来源于我们必须以自己的能力，专注、有效地理解每一个成员，并能够不断地用自己的能力发挥每一个人的长处，使得所有相关人员的绩效得以发挥，当我们做这些努力的时候，我们需要有管理者的效率，需要有高度的职业精神，需要有对组织效率和人的长处的敏感。正是研究者的使命感，使我们在混沌的商业世界里有着清醒的判断；正是管理者的责任感，使我们在

6、变化的组织环境里有着绩效的发挥。正是基于这样的理解，我一直有一种冲动：要以观察者的身份，专业、理性、客观地理解思考中国市场。这是来自于一种鸿蒙的责任和道义，来自于内心的冲动。本书是我10年计划的一部分。10年前我决定研究中国企业的问题，到了2004年，这个计划的第一本书围绕着中国企业成长的道路出发，总结出中国领先企业的成长之道，我确定为《领先之道》；到了2005年，这个计划的第二本书围绕着对中国管理的思考出发，解析中国企业在组织与管理问题上的困惑和概念的混淆，我确定为《中国管理问题10大解析》；而这个计划的第三本书从对中国市场的观察与思考出发，站在一个观察者的角度来思考、理解

7、和探索中国市场中的种种表象，我确定为《中国营销思考》。中国企业所面临的挑战不是在今天才出现的，在大多数情况下，我们所接受的管理训练和所积累的管理经验与所面对的市场事实格格不入，甚至截然不同。我们生活在一个巨变的时代，在这个时期发生的变化比以往任何一个时期都来得猛烈，来得彻底。许多人感到失望和不知所措，我在写作本书的时候也有同感。这是因为在许多情况下（如中国企业的品牌之路所面对的挑战，对于营销战略的基本思考，竞争基础的彻底改变等），当我们面对新的现实以及要求的时候，我们曾经行之有效的经验和方法不再有效，营