陈春花-营销转型升级

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1、营销转型升级总目录市场的变化公司范式的新认识经营本质的认识转变的努力市场的变化前段业务线转型（FrontOfficeTransformation）是一个业务转型的策略方法，主要特征是以客户为中心在业务的运营过程中，坚持以客户为中心的战略通过提升，扩大和重新定义客户价值来驱动增长通过提升商务的各个环节的效率来提高利润通过客户互动最大程度的洞察客户充分利用社会化和移动商务同步调整价值链为客户和合作伙伴提升合作和可视化能力“以客户为中心”不是一句口号，企业需要从一个新的视角重新审视和整理客户的业务当今社会，客户变得拥有更多的权力，他们有更多的信息权，交流权，选择权，以及要求企业为他们改变的权

2、力，他们需要企业········倾听在与客户接触的过程中，持续而中肯倾听客户的意见，并且改进他们的产品、服务和品牌了解赋予权力通过观察客户资料和行为，当然包括所有的接触点，了解客户，感知客户行为习惯，从而为客户提供个性化的产品和交互为客户提供方便的了解产品和价格的渠道，使客户方便而快速的找到满足客户需求的产品，并且提供合适的价格两个维度的反思第一、企业的努力方向是否和行业发展的内在规律相契合；符合顾客的期望第二、企业如何设计产业价值链？我们缺失了什么？缺乏战略缺少与环境互动远见不足1993年，郭士纳出任IBM的总裁，当时IBM固步自封，坚信自己的技术，分公司各自为政，是一个硬件厂商，管

3、理零散，郭士纳对IBM的成员说：“我认为我们面临的最大的挑战就是….要让我们的战略，结构和文化适应不断变化的世界。我不能保证这一历程会简单快捷….我们采取的步骤将大刀阔斧而小心翼翼。企业对策如果我们决意不做改变，也不愿意驶入这条新型的高速公路上，那么其他公司就会满足消费者的需求。数字化浪潮正席卷全球，从模拟技术到数字技术，是整个消费电子行业技术发展的方向。于是，三星决心从大规模制造转向基于数字技术的自有品牌。三星制定了新的品牌战略，确立了新的品牌愿景“引领数字融合革命”，致力于领导全球数字集成革命潮流。紧密围绕这一品牌愿景，三星提炼出了“数字世界”（“DigitalAll”）的品牌核心

4、价值，给品牌注入“e公司、数字技术的领先者、高档、高价值、时尚”等新元素，使品牌内涵与进军高端数字化产品、追求高附加值的战略相适应，彻底改变三星品牌过去“抵挡、陈旧”的印象，使三星展现出高品质、高价值、时尚潮流的新形象。公司范式的新认识新范式的组成要素顾客员工股东供应商制造商终端零售商中间商基本范式发展建立明确而连贯的使命和战略采用合作式的商业流程获取有关顾客和市场的知识决定完成使命所需要的工具成功的关键建立一套可以使数据在贸易伙伴中进行交流的技术标准零售商、生产商、必须在技术、人力和培训上进行投资，并确保这些投资与使命和思路完全一致新的商务思维模式不是孤立的采用最佳商业行为，而是在整

5、个过程中，永远将自己的视线关注在消费者身上记住，顾客是唯一能解雇我们所有人的人经营本质的认识“经济”就是用有限的资源，去满足人们无限的需求，这是一个经济学本身根本无法完成的任务经济与经营“经营”就是用有限的资源，创造一个尽可能大的附加价值，再用附加价值来满足人们无限的需求。经营的四个基本元素四个基本元素：1.顾客价值2.有竞争力的合理成本3.有效的规模4.深具人性关怀的盈利第一元素：顾客价值“顾客价值”不是一个概念，而是一种战略思维，是一种推测，这个准则和思维用另外一个方式来表述就是“以顾客为中心”，“以顾客为中心”的思维方式涵盖着这样的思考：顾客的需要和偏好是什么？何种方式可以满足这

6、种需要和偏好？最适合于这种方式的产品和服务是什么？提供这些产品和服务的投入要素是什么？使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？第二元素：有竞争力的合理成本廉价的劳动力不能保证获得成本优势产品与服务持续符合顾客的期望杜绝一切浪费简化、简化、再简化把最佳人才摆在最靠近行动的前面第三元素：有效的规模如何理解规模？规模真的有魅力吗？规模的本质是竞争而不是顾客单纯规模增长导致增长“极限”第四元素：深具人性关怀的盈利乔布斯阐明了苹果取得奇迹的缘由：我们只是尽自己的努力去尝试和创造（以及保护），我们所期望得到的用户体验。转变的努力商业模式如何确立？由哈佛大学教授约翰逊（MarkJohnson）,

7、克里斯坦森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（HenningKagermann）工共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。成功的商业模式埃森哲公司认为：成功的商业模式具有三个特征：第一、成功的商业模式要