技高一筹共赢天下123重点

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1、技高一筹共赢天下教育培训部丁海柱一击必杀http://www.youxih.com/game/330.htmlwenku1销售的7种境界：赤手空拳------靠勤奋缺乏技巧不敢拔刀------没勇气缔结没狼性四处乱砍-----没有目标目标不清晰花拳绣腿------模式销售没杀伤力一击必杀不知不觉销售、引导整个销售过程摘叶飞花（兵器、招式、内力）促单技巧不战而胜长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅是销售使之成为事业支持者。做单三要素：你的目标为达到目标所准备的“话术”拜访需要的工具。什么决定销售业绩态度知识技能态度不好是因为知识技能不够做

2、单流程寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听呈现阶段处理异议成交跟进寻找客户1.地方性网站媒体2.兴趣爱好3.各种行业盛会4.同行业资源共享5.老乡关系6.纲目法则等访前准备工作准备(硬件)：了解公司情况、产品、客户、市场情况心理准备(软件)：做好全力以赴的准备、目标计划、进取心、坚忍不拔、自信、纪律.设定拜访目标(方案):具体—可行性—可完成—现实—时间段接触阶段:6秒内第一印象目光的应用—礼节、目光的焦点.良好开端可能面对的反对异议如何有效率工作1.不见有权者不谈,见了KP(决策人)不谈透不出门.2.谈透绝招——反问3.三次成交法，每

3、次跟进不超过三天（签单后次日约客户喝茶，确保成功）4.成功法则：你不能让我白跑一趟吧？5.邮件跟进、省时省力，日久见功力（标题要特别、醒目）不要群发6.收集行业资讯，行行是专家7.理想状态：善战者，无赫赫之功。见客户的心态：1、每天磨刀2.、不自我设限3、老板直呼名字，预约要大胆，不说十分钟概念4、半分钟介绍，我不懂得婉转5、要么先给我泡杯茶6、对不起，我的时间比你值钱7、让我来帮你8、大胆和老板谈管理客户的性格分类：1．孔雀：和谐型，受欢迎的人，被别人欣赏，人缘好，人际开创合格，做“大事”的人，喜欢群体工作——PMP（团队合作），告知

4、利益，能维持形象，引导，诱惑。拍马、告知好处、有贡献老虎：行动型，风风火火，有权利的人，控制能力很强，比较直接，喜欢挑战，尝试新鲜事务——帮他授权、分工，专业拍档，给建议，由他定夺。猫头鹰：理智型、分析能力强，理性、客观明理、维持现状，建立未来，讨厌被突发时间打乱安排，处事谨慎——成功案例，第三方求证，摆事实，讲道理.无尾熊：亲和型、追求卓越，被人看做有价值、有回应、行动力慢、优柔寡断,不善于表达——需要帮助做决定，引导压力销售。探询阶段：探询阶段——不能用开发型问题，应用封闭式问题。肯定性的问题如：是不是，好不好，可以吗公开型的问题如

5、：开放式疑问型的问题如：假设式提问如：您的意思是话天地：1．话天地——闲聊、拉家常2．目的：建立共鸣、信任找共鸣：1．客户爱听72%2．对方兴趣56%3．时事36%话天地的引法：赞美对方强项，目前公司做的好的，对方细节关注，同行对比性、制造悬念、借助客户下属赞美来赞美，针对对方的荣誉感。MAN法则M——钱A——法定权N——需求客户分类法M+A+N：好(意向客户)M+N(A+N)：差(支持者)M+A:一般(潜在客户)聆听阶段：面带微笑偶尔点头给予鼓励听客户需求获取客户资料呈现阶段（讲产品）卖点=产品特征注意在众多卖点中选出能满足客户需求的

6、卖点处理反对意见什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。成交（缔结）阶段1.重提客户利益2.提议下一步骤3.询问是否接受4.跟进阶段跟进阶段目的：从猎户转变为农夫，以便下次合作。促进阶段（促单技巧）1．切入时机，切入由头2．促销价值树立、争取促销的条件3．促销仅剩的名额实现双赢!!!每日必做5件事：1．每天电话访问客户的处理2．第2日客户见面的邀约3．当日拜访客户的总结4．第2日见面客户的资料准备5．销售日报6．30天超级成功日志（激励文章）每周必杀六事：1．

7、翻库2．每周总结。3．下周A类客户的预测及总结。4．下调新年客户收集与开发。5．下调跟进客户方案和成功案例的制作6．邮件营销每周习惯六事：拜访量、电话量、有效资源每日一日报每周周报每周日——A类客户的心得想你所想的,爱你所爱的!!!谢谢