寻找顾客的9种方法

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1、寻找顾客的9种方法  寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客,并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。    一、普遍寻找法    这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯

2、式寻找对象等。    普遍寻找法有以下的优势:  1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户;  2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到,是分析市场的一种方法;  3、让更多的人了解到自己的企业。    当然其缺点也是很明显的:  1、成本高、费时费力;  2、容易导致客户的抵触情绪。  因此,如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰,一定要谨慎进行。    普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。    二、广告寻

3、找法    这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。    广告寻找法的优点是:  1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;  2、相对普遍寻找法更加省时省力;    其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。    三、介绍寻找法  更多内容访问温州营销培训网www.130577.com  这种方法是业务员通过他人的直

4、接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。  利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。    介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成

5、交障碍,因此业务员要重视和珍惜。    四、资料查阅寻找法    我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。    需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。    业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和

6、协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。    一些有经验的业务员,在出发和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。    五、委托助手寻找法    这种方法在国外用得比较多,一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,这优点象香港警察使用“线民”,在国内的企业,笔者也见过,就是业务员

7、在企业的中间商中间,委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。    另一种方式是,老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是一个有效的锻炼。    六、客户资料整理法    这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,但是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤

8、为重要,笔者个人感觉,什么CRM,不要把概念弄得那么复杂,如果真正观念到位、措施到位,其实很简单,不提CRM又有什么关系?  更多内容访问温州营销培训网www.130577.com  举个最简单的例子,某个家庭,第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”,你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”,客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的(笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的,正要更新换代,这中间就有业务机会,而且也可以

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