2011年度培训专题课件：销讲说辞之制作标准

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1、2011年度培训专题课件供稿部门：营销部2011-07-XX培训课件名称-销讲说辞制作标准销讲说辞之制作标准1342销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述销讲说辞主要内容概况销讲内容简介销讲说辞制作细则制作执行细案5前言相关知识了解销讲说辞注意事项制作过程的注意事项PART1前言在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的销讲说辞资料的制作销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角

2、色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。那么，什么叫销讲说辞？销讲说辞在整个营销体系中起到什么样的作用？PART2销讲说辞定义及意义销讲是销售讲习的简称是个案在开盘前对楼盘所在区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习什么是销讲销讲的作用作为业务员销售说辞的基础作为销售培训与讲习的教材作为公司重要的档案资料销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团

3、队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。PART3销讲说辞主要内容概况销讲的内容一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲内容一般可分为发展商简介部分环境部分市场部分产品部分本案卖点说明及抗性检讨（SWOT分析）销售部分答客问部分政策法规部分PART4销讲说辞制作细则由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。发展商简介部分发展商简介部分内容的取得途径发展商内部提供媒体（报纸、杂志

4、、电视、网络等）环境部分个案所处区域简介；区域内人文背景（职业、人口收入状况等）；区域内社会经济发展情况；公共投资与重大建设；区域特色：交通状况：城市发展规划与公共设施。商业设施；市政设施建设；教育设施；医院；娱乐设施。主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划。环境部分内容的取得途径社科文献（图书馆查询）媒体（报纸、杂志、电视、网络等）研展贡献（公司配合）压马路（踏街）政府机关上访（土地局、规划局等）市场部分市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀总体市场状况区域市

5、场状况周边市场状况市场走势市场格局市场走势物业分布市场格局竞品状况差异化分析市场走势市场格局市场走势市场部分内容的取得途径研展配合网络档案查询扫街市调产品部分产品的基本资料产品规划建材设备、施工工艺公共实施配套智能化设施体现景观配套设计户型优劣势分析物业管理开发商、设计、施工、监理、景观设计等规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等建材产品品牌明细、先进施工工艺说明有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性有无智能化设施？详细阐述景观设计理念、设计风格阐述SWOT分析、卖点挖掘物业公司实力、过往业绩、管理特色说明产品部

6、分内容的取得途径规划设计部门提供发展商内部研讨团队内部编写SWOT分析部分环境差异市场差异产品差异营销环境分析区域竞品分析、差异化挖掘产品本身SWOT分析销售部分销售策略与可执行方案目标客户的设定销售流程与注意事项销售管理规章客户档案建立现场管理岗位分工及人员编制现场表单的准备职务代理人确定等销售部分内容的取得途径公司战略方向与经营目标发展商预期收益目标个案本身特性分析团队内部研讨答客问部分针对销售中客户通常问及的事项进行罗列针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答答客问的目的利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况有效

7、的统一销售人员在销售中的说辞答客问的分类电话答客问现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等现场答客问基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使

8、用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）建材设备；规划管理；补充条款与按揭等答客问部分内容的取得途径规划设计部门提供发展商内部提供客户样本调查团队内部研讨政策法规部分金融、土地、住宅等政策；法令、政治、经济等总体经济状况；按揭贷款政策及相关规定。政策法规部分内容的取得途径房地产相关政策