区域拓展模式运作实践

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1、河南省分公司张妍区域拓展模式运作实践介绍队伍新人增员难主管培育难晨会出勤难团队留人难销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况内部情况：团队缺乏销售信心缺乏客户群体缺乏展业技能活动量低会议经营难团队士气低主管凝聚力差个人人均产能低件均保费低个人收入低服务水平低永续经营能力低经营成本高内部情况：业务拜访客户难销售促成难收入提升难业绩增长难“五低一高”现状，严重制约了保险业务发展忧心如焚内忧外患举步维艰立足本身寻求突破开拓农村市场：这是历史的选择这是市场竞争的需要这是公司的责任和使命所系中国人寿要“认清形势、把握机遇、明确方向”，担当国有保险公司职责和使

2、命、发挥公司优势，全力服务三农、支持社会主义新农村建设。天时有独特的网络优势有响亮的品牌优势有强大的政治优势有雄厚的实力优势有成熟的管理优势“中国人寿最大的优势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源发展业务。各级公司要充分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象”。依靠政府公信力、拓宽保险覆盖面，综合开发农村保险市场资源、全力做好各项业务！天时农村广阔天地、县域保险大有可为！河南是农业大省、人口大省、农村人口大省拥有7037万农民和47346个行政村！地利省、市两级试点运作2007全省1200人

3、培训全省区域拓展检查验收全省1000人经验推广培训全省试点单位现场会全省1400人规范运作培训20082009借助政治优势和公司力量实施农村区域拓展！以服务为切入点以逐户调查为手段以答谢会为平台以会后追踪为根本以永续经营为目的由公司与当地政府协调公关，下发文件借势经营、创造良好外围展业环境；由公司组织集合大家的力量来集体拓展业务、由个人拜访变为公司拜访；以公司名义接触客户、收集客户资料、邀约客户，以公司名义召开客户答谢会等，变单个促成为集体促成；把个人能力无法解决的问题，交给公司来统一协调、提供支援；由公司名义实施长效服务机制派驻驻村服务员，达成由个人占有客户资源到公司占有客户资

4、源，实现成片开发、成片占有的区域拓展目的。农村区域拓展建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作意义：充分借助政府力量达成工作目标，实现政府和公司双赢。一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司：积极与地方政府的沟通与联系，针对政府重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进行

5、汇报，取得政府重视，协助县支公司谋文。省公司：签署战略合作协议、借助上层的力量推动谋文成功。利用升级新闻媒体、电视台、广播、网站等，在全省营造浓厚氛围。县支公司：积极向各级领导汇报，下发各类政策支持文件。乡镇营销服务部：快速与镇政府汇报，下发各乡镇文件。一、外部营造环境、谋取各级政府支持谋文市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围一、外部营造环境、谋取各级政府支持建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6建立村民

6、保险档案、积累丰富的客户资源5通过建立长效服务机制，实现永续经营8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7外部营造环境、谋取各级政府支持1河南省分公司农村区域拓展模式运作农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、甄选区域拓展村庄：根据村庄的经济水平和村支两委的认可度，确定备选村庄。主管与支书沟通话术2、甄选区域拓展小组成员：意愿强、技能高的营销人员担任。人员需要涵盖老人、新人、精英、低绩效人员、主管、属员等各类型人员。保险基础知识、老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展

7、操作流程及话术甄选培训主管：主管与支书沟通的话术话术背景：与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。主管与支书见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。话术思路：感谢—汇报—目的—要求以服务为切入点二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、感谢：尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。首先表示感谢,我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩,已经连续五年进入世界500强。尤其在基层,更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示