《终端铺货的方法》PPT课件

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1、产品终端铺货河南奥飞贸易有限公司邢晓鹏感谢您的阅读终端铺货的重要性随着市场的不断成熟和竞争的加剧，各行各业的新产品推进步伐都明显加快。如果想完成目标任务，必须先把产品销售出去，而如果想把产品销售出去，首先必须让产品和消费者见面，而产品和消费者见面的地方，就是终端。如何将产品高速、高效的铺到终端，是我们开展业务工作的首要任务。产品终端铺货铺货的技巧高效率的终端铺货策略快速消费品铺货过程中的关键要素铺货之后我们还应做什么产品终端铺货铺货的技巧高效率的终端铺货策略快速消费品铺货过程中的关键要素铺货之后我们还应做什么一、铺货的技巧铺货工作中的9个原则：依托客户原则计划原

2、则先易后难原则灵活原则沟通原则广告宣传相结合原则人力、物力匹配原则激励原则检查原则一、铺货的技巧依托客户原则市场中的每个客户都有自己的销售网络，而且这种网络会长时间的存在和发展。因此，只有充分利用客户的这些现有的网络，才能保证产品快速渗透到我们所希望的每个角落。如果只靠公司自己的业务人员去做，恐怕会遇到相当多的困难，不但成本会急剧攀升，而且管理也将会成为一个难题。利用客户的队伍有以下优势：1、每个客户都有自己的销售网络。2、这些客户对终端商店熟悉，对本区域内地形熟悉。3、节约费用。4、他们的关系网发达，遇到问题容易公关等。一、铺货的技巧计划原则我们做任何事情都必

3、须有一个计划，“目标管理”阐述的也是这个道理。因为，凡事预则立，不预则废。首先，我们要对需要开发的目标市场进行调查，掌握目标终端的一些基本数据，建立数据库档案。如所有目标终端的店名、电话、老板、主销品种等资料。然后根据此数据库，制订详细的开发方案，如何时开始开发区域市场，区域市场由谁负责，如何检查工作，如何激励、考核与奖罚人员等。一、铺货的技巧先易后难原则一般的话，终端铺货时最容易遇到的是拒绝。所以，我们为了提高效率，除了有一个良好的心态以外，还必须遵循一个先易后难度的原则。这样做有以下几个好外：1、能尽快将产品铺下去，节约工作时间，提高工作效率。2、等容易攻的

4、都攻下去后，不容易攻的商店看到别的商店有销售，有的不用推销就自己开始提货了。一、铺货的技巧灵活原则终端客户一般情况下销售新品是存在一定风险的（机会成本）。我们要采取灵活的原则，如送给店员一些小礼品。小商店不要整箱的我们可以拆箱送货，要多少支送多少支，树立良好的服务形象。一、铺货的技巧沟通原则首先我们要有一张笑脸，俗话说的好，伸手不打笑脸人。心理学上讲的照镜子现象，也讲的是如此道理。另外，要根据当地的习惯开展工作。一、铺货的技巧广告宣传相结合原则铺货时一般分为以下几类：先宣传、后铺货；边宣传，边铺货；先铺货后宣传。一、铺货的技巧广告宣传相结合原则这几种方法各有得失

5、。1、先推广，后拉动。首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。一、铺货的技巧广告宣传相结合原则这几种方法各有得失。2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品

6、经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。一、铺货的技巧广告宣传相结合原则这几种方法各有得失。3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销品尝等活动。一、铺货的技巧广告宣传相结合原则另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺市、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。一、铺货的技巧人力、物力匹配原则

7、如一个人一天能跑30家店，决不让跑40家店。要切合实际，另外，车辆的配备也是如此。否则，只会使计划不合实际，造成工作毛毛草草，敷衍了事，达不到原来的要求。一、铺货的技巧激励原则必须让业务人员有积极性、客户有积极性、终端有积极性；对终端可以提供一些小促销品。使渠道成员都形成互动，有积极性来运作。一、铺货的技巧检查原则为了提高铺货的效果，我们要做到事事有计划，事事有检核，提高计划的执行效果，提高队伍的执行力，并不断从工作中发现问题，解决问题。产品终端铺货铺货的技巧高效率的终端铺货策略快速消费品铺货过程中的关键要素铺货之后我们还应做什么二、高效率的终端铺货策略铺货前的

8、准备工作铺货过程中需要注