终端铺货话术指导.doc

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1、终端铺货话术指导零店铺货话术（一）、现在社会分工越来越细，专业性越来越突出，要想成为优秀的业务人员，将公司的政策准确、完整的表达给客户，就必须将说话提升到艺术的高度。说话艺术:Ø应使用容易理解的词语（不用专业术语）Ø站在客户的立场（为客户着想）Ø语言简洁&0slash;要有耐心Ø巧妙的适宜提问（不要使对方感到被拷问Ø清晰的陈述（不混乱、不带口头语）（二）问题及解答分享:1、如何让客户进我们的产品?通过经营本品获取利润1.2多一个产品给消费者多一个选择的机会，还

2、可以增加客流1.3我们的售后服务较好1.4我们的公司值得信赖，香道品牌是具有潜力的品牌1.5别的店都进货了1.6我们执行促销时的力度较大1.7将客情关系做好2、如何提高成交率?2.1观察商店所处位置,围环境,商店陈列的竞品，老板的态度、年龄及性格，选出自己的优势产品做主推产品2.2得寸进尺，达成后继而推销其它品项，注意在数量上不要做多的要求，以征求和建议的方式来促成2・3您的货架口味不全，需要再补几个口味2・4您的库存维持不到我下次拜访时了，等我下次拜访时您就断货了2.5我们公司刚上的新品，政策比较好，主要是前期推广阶段利润较高

3、，现在进货最合适了2.6老板,我们和产品销量很大，建议您前期少进点试试，实在卖不动我再给您调了2.7我们的产品比别的产品利润空间大2.8我们产品在这一块卖的非常好，他们都能卖,您这里卖肯定也很好,2.9您这一块区域劳工较多，市场潜力很大，这是我们的，克数大、三包料、价格实惠，您上点卖卖试试吧2・10公司活动快结束了，趁活动结束前赶紧上货吧3.1通过广宣、产品生动化陈列提升公司形象，创造人为的店内销售气氛如何提高单店回转?3・2合理利用促销、展卖等活动3・3做好客情，让客户认可并推销你的产品3・4增强客户信心3・5为客户着想，安全

4、库存（1・5倍库存法则）4、如何开发分销商？4.1在寻找分销商前要做多方面调查,以确认其有配送及网络实力成为我公司的分销商O4.2接触前要做充分准备。43找出店内负责人，洽谈时间要充分，洽谈地点要合理。4.4给独家的优惠政策，并协助开发市场5、如何培养重点客户？5.1在周期拜访中对销量好的零店和位置好具有辐射能力的批零店要重点开发和培养，在区域中建立起以他们为骨干的销售网络5.2增加拜访频次，做好客情。5.3在重点客户处做好产品生动化5.4政策宣传到位，分析出客户利益5.5政策支持6、如何面对老板的拒绝?I弄清楚原因生意不好或不

5、愿接受新产品，或对业务员不信任，或做不了主，以便第二次拜访时对症下药;I是否是自己推销策略不对，要及时转变话术;I尽量给老板留下好的印象，一次不行两次，两次不行三次。6・1这次先不进了，下次再说吧答：我们的促销活动是有期限的，我的拜访周期是**,下次来了就赶不上了，这样您就失去了一次赚钱的机会6.2我不要答：这次您不要没关系，我耽误您几分钟，让您了解一下公司的产品及促销，您可以做一下对比，要不要再决定63我不和你们公司打交道,答：您这是为什么呢？我能为您解决的尽量为您解决，我解决不了的一定反映到公司，公司肯定能将问题为您解决6.

6、4我不是负责人也不管进货吧，待两天公司的促销一撤，怕老板错过这次机会，沟通好后我们再联答：等老板回来了你将公司的促销给老板说一下系（留下联系方式）6・5上次刚要的货，这次不要答：老板，根据您上次进货记录及库存，上周您的销量是和，现在您的库存是和，根据您上周的销量这次我们建议您进和箱，否则将会断货6・6以前卖过不好卖，不想进了整了，质量有了大幅度的提升，而且现在广告也上了，您看现在市场上答:老板,您说的是以前吧，现在公司产品已经调家家有货，而且卖的都挺好，趁现在有活动，进几件试试吧。6・7—点都不进了，现在都是淡季了答：老板，您看

7、不让您多进，您这口味不全了，将口味补齐吧，这样消费者过来选择的余地就大了，我还能定期给你调货，否则您会因断货而失去一部分客源6.8你们公司业务员不讲信用，说给调货，等面快过期时业务员就不来了答：以后由我负责这一块区域，我会定期拜访。有什么问题和我联系，我会及时帮您解决。6・9给你说过多少次别来了，我不进你们的货。答：老板，我这次来不是让您进货，只是来拜访您一下，让你了解我们公司的产品及促销政策，我给您讲完后您再做出选择6.10你们的面没有人问答：这可能是我们的产品刚在您这一块打市场，现在公司广告力度及促销力度都很大，而且刚打市场

8、时产品的利润都很高，趁这个时机老板您就大力推广多挣点钱吧6・LL天气热，不愿意进货方便面行业都进入淡季了，建议合理库存，坚持正常拜访6.12你第一次来和你不熟，要是骗我怎么办，等以后我们熟了再进吧?答:这个区域是我新接手的，以前是和过来的吧，以后我会定期拜访的，