《策略性商务谈判》PPT课件

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1、萌恒工贸策略性商务谈判王时成中国生产力中心讲师台湾金融研训院讲师经济部中小企业处讲师新竹科技园区厂商公会讲师东海大学企业讲座讲师北京时代光华管理商学院讲师上海复旦大学复泰教育中心讲师广州中山大学中大方略讲师著作：策略性商务谈判技术（北京大学出版社）银行营销竞争策略（北京大学出版社）金融商品销售技巧（北京大学出版社）避免执行力12个陷阱（北京大学出版社）顾客满意与贴心服务（北京大学出版社）60/40沟通法则（台湾平安文化出版社）领导高手、营销高手（台湾清凉音文化出版社）沟通高手、成功高手（台湾清凉音文化

2、出版社）大纲第一单元谈判人才-谈判能手条件第二单元谈判理论-双赢、赛局、囚犯理论第三单元谈判筹码-谈判三要素第四单元谈判准备-创造优势第五单元谈判策略-布局、应变技术第六单元谈判缔结与退场第七单元沙盘推演影子学习谁是谈判高手为什么是他EMBA课前沟通&即席答复您遭遇那些谈判问题/困难一般学员提出的需求1.如何与对方谈判的程序技巧、占据主动2.谈判缺乏系统性：目前主要是根据经验和感觉谈判，对谈判的前期策划不系统。3.谈判往往是组织性的，谁官为高谁主导但资料和目标往往在专家手中，如何处理好信息搜集？不致落

3、居下风？4.如何才能形成双赢的局面5.如何尽可能了解对方的底牌6.学习产品线的采购谈判7.学习对大客户/海外客户的销售谈判技巧9.如何与不同业务对手展开专业谈判10.学习谈判的语言、姿态、氛围把握技巧11.学习宏观、全面的谈判体系12.聆听丰富的案例、生动的讲解、实际问题辨析第一单元谈判高手12个条件谈判人才部分学员-存在的（人的问题）第一讲谈判的心理建设人人都可以成为谈判高手希望获得更好的买卖条件是权力、也是责任谈判桌上～没有人是弱者擅用技巧你可以转弱为强第二讲成为谈判高手12项必备才能谈判高手的条

4、件小组研讨外交手腕守口如瓶耐性仪表影响谈判成败的关键三点1.敏锐的（）2.（）的规则3.（）的精神审慎性战略～（）对手战术～（）对手谈判高手的全方位能力营销高手-市场学/销售学/材料学读人高手-心理学公关高手-社会学思维高手-逻辑学表达高手-口才学说服高手-沟通学表演高手-表演学成本高手-演算学策略：亚里斯多德～说服三部曲江本胜教授的实验波动效应『期望』的能量勇于面对对手压迫抗压能力与情绪韧性PROACTIVE反控制能力勇气表达回击对方敢出招第三讲决策能力能力测验1.你是出道不久小牌演员导演以10万元

5、要你拍行情50万元的新片你会…谈判决策1.争取演出机会片酬无所谓2.既然找我一定有我的条件拉高片酬到50万元不拍就算了待价而沽3.从10万开始尽量争取多一万算一万4.先开50万再慢慢降价你准备向客户降价20万元你会如何降价2.谈判决策1：200002：000203：55554：136105：10631顾客嘲笑你未能获得公司完全授权而拒绝与你继续谈判请问你会…3.谈判决策(1)当面表示你也不知道公司为什么不完全授权并表现你的无奈(2)告知你将会转达意见给主管而后告辞(3)请顾客在你的权限范围内先行协商谈

6、判情景…..这时候你如何进行谈判第二单元双赢、赛局、囚犯谈判理论第一讲谈判的基本概念一.什么是(谈判)谈判意味着（双方存有需要协调的冲突）谈判-Negotiation拉丁文字根negotiatus[　　　]单向表达双向沟通协商说服达成协议借以解决冲突的过程通过二.谈判的特质GetwhatyouwantGiveandtake谈判是给予取的拉锯战卖方买方GIVETAKEGIVETAKE实务演练卖方买方GIVETAKEGIVETAKE三.谈判的利益S每一个人都应该喜欢谈判热爱谈判四.增值谈判的观念谈判是一种

7、复杂的社会和心理过程必须用比较技巧的方式来互相应对而且必须能够为对方设想以求得各方的平衡增值谈判：这种谈判过程的思考方式是…而不是减少给予对方的价值只顾要求对方让步增值谈判-是软式双赢的谈判增值谈判的关键要素1.争取（　　　　）2.集中注意搜寻（　　　　）3.从选择（　　　　　）着手什么对象/情境/时机-可采用卖方买方GIVEGIVEGIVEGIVE增值谈判-如何使用情景一：海外业务谈判情景二：实业谈判情景三：工贸谈判五.双赢谈判的迷思◆本质：竞争敌对施压找弱点1.绝不要一开始便提出最佳条件2.绝不能

8、接受对方的起始要求因为那一定高于对方能接受的范围3.绝不在获得同等报酬之前做出让步4.绝不曝露自己弱点但要设法发现对方弱点5.绝不泄漏过多讯息让他们不断猜测6.尽早在谈判中占上风并且维持这个地位※容易猜忌、起冲突、浪费时间什么对象/情境/时机-可采用卖方买方WINWINWINWIN增值谈判-如何使用情景一：海外业务谈判情景二：实业谈判情景三：工贸谈判第二讲实现双赢的谈判观念何谓谈判人性定义:谈判桌上买卖双方的心理本质应用:人类的心理与行为反应是可预测的情