《沟通技巧修改》PPT课件

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1、沟通技巧ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.－影响沟通的因素知识背景生活经历兴趣对沟通事件的态度理解能力思维方式ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.当交流对象与你的生活经历大相径庭时，交流将变成一种无可奈何。可共享的经历很少对词语含义理解不一误解经历分享平均标准对词语含义理解一致相互理解的平均水平共同的经历很多对词语含义理解非常一致理解度很高沟通技巧ChinaLifeHuNan.Z

2、huZhouBranchGroupBusinessDept.窗口未知区隐藏区盲目区开放区阳光地带别人知道别人不知自己知道自己不知沟通技巧ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧沟通在销售中的重要性销售代表85%的时间是花在沟通上调查结果表明，客户得到的信息要比期望得到的少得多，销售代表得到的信息比需要的少得多不良的沟通会使最有效的销售工具变得无效和毫无意义ChinaLifeHuNan.ZhuZhouranchGroupBusiness

3、Dept.沟通技巧恰如其分的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方向深入当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识、智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。通过提问可以检验对方是否理解你的话用提问来鼓励沟通对象的参与提问ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧例：最近公司发展怎么样？表示你象朋友一样关心他的整个情况，而不是只为了推销利于客户谈论问题的背景便于获取多方面的信息当客户过于集中在某

4、一话题时，可展开话题提问：开放式问题Open-EndedQuestionChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧例：现代企业大都愿意将保险作为人力资源管理的一项工具,您是否愿意了解有关的信息呢？寻求特定信息查明细节澄清你得到的信息确认或验证信息提问：封闭式问题Closed-EndedQuestionChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧即使你急着提出问题，仍需注意倾听对方的

5、谈话。不妨先将问题记下来，等待适当的时机再提出来；提问前尽量向客户表明，提问的目的是为了更好的满足客户的需要，可避免敌视的态度；在对方还没有答复之前，不要提出新的问题；提出某些你已经知道答案的问题，以了解对方的诚意；不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得诚实，反而会引起他的不快。有效的提问ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧收集信息留意客户购买要求及背景资料寻找机会理解客户聆听ListeningChinaLifeHuNa

6、n.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.聆听最能体现销售代表的功力聆听能建立同情，讲话易带来防范人有两耳两目，只有一舌，因此应多听多看少说对客户要善于聆听，不要急于介绍自己的产品。否则，会给客户造成推销的感觉。客户会认为你真正关心的是你的销售，而不是他的需要，你会不会给他真正的帮助。沟通技巧聆听ListeningChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.沟通技巧聆听Listening关注对方的感受目光接触点头记录提高聆听

7、效果放松心灵开放确认是否理解正确ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.反应：用一些肢体语言，让客户知道你在认真倾听插入一些短语，如：是，我明白….表明你在考虑对方所讲的价值，鼓励客户提供更多的信息周期性的重复和确认你的理解，这可避免可能的误解，并可鼓励客户加以解释。对客户的情感做出反应，如：“听起来，这是你一个很好的机会”，这会使客户知道你在倾听，并鼓励他讲得更多。沟通技巧聆听ListeningChinaLifeHuNan.ZhuZhouB

8、ranchGroupBusinessDept.你认真聆听了吗？案例：商店关门时发生的故事。一个商人刚关上店里的灯，一个男子出现了，索要钱款，店主打开收银机，收银机里的东西被抢劫一空，那个男子迅速逃走了，一位警察很快接到报案。ChinaLifeHuNan.ZhuZhouBranchGroupBusinessDept.判断下列情形与你所听到的故事是否相符：店主将店堂的门关掉后，一个男子出现了。抢劫者是个男子打开收银机的那个男子是店主店主倒出收银机里的东西后逃离虽然收银机里有钱款，但故