《房地产销售策略》PPT课件

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1、房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式一、自行销售与委托代理（一）自行销售自行销售是房地产企业自己组建销售队伍进行自开发楼盘的销售。优势1、直接面对消费者，可以使发展商准确掌握消费者的购物动机和需求特点2、把握市场的脉搏，根据市场动态随时做出应变策略3、对销售费用进行控制，有利于降低销售成本劣势直销存在销售面窄、企业机构臃肿、运行效率不高等房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式一、自行销售与委托代理（二）委托代理房地产企业委托房地产中间商进行租售的间接营销渠道优势代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员劣势使用代理商将支付中介代理费用，不利于降低营销成

2、本，而且中间商的素质对营销的影响较大。房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式二、开发商与代理商的双赢模式（一）合作的困惑1、选择难题随着房地产市场的日渐成熟，代理商数目、类型增多、参差不齐，如何寻找素质高并适合自己的代理商？2、合同的签订难题代理业的行规是销售代理费按销售额的百分比提取。如果一栋楼只卖出很少一部分，是否还按销售比例提取？是否归结为代理商责任？这些如何在合同中体现？房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式二、开发商与代理商的双赢模式3、谁是销售主导代理商作为专业销售机构是否在销售问题上发展商要被代理牵着鼻子走？4、长、短期利益的兼顾这种情况类型颇多，例如整个项目

3、分三期销售，某代理只负责一起的销售，那么该代理商一般不会为以后留有空间，在定价、客户挖掘、宣传等方面只会追求眼前利益。再如，少数无良的代理商故意不合理定价，好层、好单位定低价，差层、差单位也定低价，只是好单位快速售出，拿完提成就走人，剩下烂摊子给开发商。房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式（二）实现共赢关键1、选好代理商通过业内人士的交流和沟通，发展上可以了解到哪些代理机构业绩好、口碑好。2、慎重签订代理合同广州、深圳一般按照销售额的1.5%提取代理佣金，区间在0~8.3%之间。佣金包括代理公司的售楼人员工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。为使代理商拿出看家本

4、领，有些发展商会制定额外奖励，或是相应惩罚。房地产销售策略第一节开发商与代理商的双赢模式（二）实现共赢关键3、要认真监督代理商工作发展商不能对代理商处处指手画脚，更不能放任自流，虽不是专业的销售人员，但在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。从楼盘代理商双方共同立场来看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。房地产销售策略第二节明确项目的销售主题一、项目主题的含义与作用（一）项目主题含义何谓主题？指的是“某一识别的内容、含义和预期形象。”因此，给房地产项目确立主题，简而言之，就是赋予项目一个思想。到了销售阶段，项目所导入的概念就要表达成销售语言，项目

5、的销售主题与项目建设设计主题一致。房地产销售策略第二节明确项目的销售主题一、项目主题的含义与作用（二）项目主题的作用1、有助于房地产项目品牌化“品牌”在房地产市场的今天是一个十分重要的概念，购房者会看品牌选楼盘。对于精明的买家来说，看楼盘不但要看楼盘的外形、户型、价格等（这些固然重要），而且要看发展商小区发展的主题思想。许多受欢迎的楼盘在开发、销售、小区管理的过程中都会围绕主题进行。2、有助于加深买家对房地产项目的印象在策划房地产项目的时候就给项目定下一个主题，再在不同的发展时期围绕主题进行不同方面的策划，这样做不但可以给买家新鲜感又不会因为没中心主题而显得没有特色。3、有助于房地产项

6、目的发展方向在定下一个主题后，房地产发展商可以有系统的发展地产项目，在发展不同类型的住宅的时候，可以围绕主题进行策划、建设、宣传、销售和管理。房地产销售策略第二节明确项目的销售主题二、确定项目主题的原则（一）目的性项目的主体是一个项目的灵魂，必须给项目一个确切的中心或目的，使项目朝这个方向发展。（二）鲜明性项目的主题突出、个性鲜明是项目成功的一个关键，项目的整体若充分表现出鲜明的主题，将会带来强大的震撼。（三）时代性唯有紧跟时代的步伐，项目才经得起考验（四）灵活多变项目的主体要经得起考验，就要在不同的时期有不同的表现形式。（五）实用性项目的主题不可过于天马行空，应易于大众接受。房地产销

7、售策略第二节明确项目的销售主题三、确定项目主题的步骤与方法（一）确立一个核心思想1、面临矛盾（1）主题要保持永不过时，才是最有效的（2）主题常常变动就不能给受众留下深刻印象，主题意义难以凸显。2、创造项目核心主题三步策略房地产销售策略第二节明确项目的销售主题三、确定项目主题的步骤与方法2、项目核心主题三步策略（1）创造掌握创造楼盘主题的模型模型出发点A.企业或品牌的哪一个特征应当加以渲染和描述？B.在哪里可以找到一套丰富的主题？C.怎样表现主题