药交会培训(06-11-17)

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1、药交会培训罗育彬药交会培训格言1、懒人是做不好销售的2、药交会要各记职责，服从指挥，才能成功！药交会培训注意本次药交会议对诸位招商经理、客服经理是一次机会，同时也是考验，会议中表现不好，会议回来后2个月内业绩无进步者，自己考虑后果！药交会培训注意本次药交会议双室袋暂时不做为公司重点推广品种，本次推广重点是现有品种的销售、突出公司实力（研发、生产）、鼓励代理商接全部品种做纳维思办事处！药交会培训郑州药交会议的几大原则：1、药交会是一次公关大会，是一个公关场所2、注意每一个地方（电梯、宾馆大堂、商场、汽车停

2、车厂、kalaOK厅、会场中心、酒桌上等）3、药交会议会场尽量不要报价——防止记者、药监局、反贪局、竞争对手；但是并不是讲不报价，在有能力辨别清楚后，再报价或请到宾馆与老总一起谈4、药交会要做到多问、多听、多附和、多看、多礼貌、多奉承、多记录、多交朋友、少说话、少露底药交会参会人员构成1、各大药厂、合资企业2、全国各大商业公司3、代理公司4、各地大小代理商5、当地和附近地区小代理商6、医院药剂科和院长药交会的目的1代理商的目的：1、找好品种A独家品种B独家剂型C独家规格D低扣率品种E独家代理F用量大的品

3、种（抗生素、心脑血管）2、结交朋友3、增长见识4、了解行业动态5、了解竞争品种和对手情况6、旅游药交会的目的2药交会前的准备1资料与物品：1、彩页：一般1000－2000份2、展板：XX3、产品目录：xx种4、运输小车：xx个5、易拉宝：xxx个6、餐饮：提前准备药交会前的广告造势11、会场造势：大会的横幅、拱门、护栏、场内的公告牌、展位的展板设计、展位的挑选、展位周围的布置、展位上方的装饰、资料袋广告印刷2、媒体造势：专业杂志的广告、专业网站的广告、专业报纸的广告本次会议的广告情况1、专业杂志：《药品

4、采购指南》、《医药商情》《医药销售与市场》封面广告2、网站：《中国医药招商网》3个月《中国药品招商网》3个月1、会前会：会议正式开始前一天的会议，目的推出全国独家产品。要求：提前2个月开始策划，联系场地，安排日程，提前2天完成会场的安排布置。2、会后会：以旅游会议居多，主要目的加强沟通，适用于第二次或第三次招商的全国独家品种。药交会前的广告造势2药交会议注意事项1、着装情况：如果无特殊情况，一般男士着西装领带；女士职业装为主。2、进入会场的时间安排：A考察居住地与会场距离，安排好路线和行程B会议第一和第

5、二天比较重要，争取做到早到会场1、着装同上2、入住宾馆：主要会议宾馆：郑州市喜悦大酒店标间5间入住时间04.17～04.21（金水路68号，金水路与未来大道交口处）本次药交会议注意1郑州市喜悦大酒店标间5间（金水路68号，金水路与未来大道交口处）本次药交会议注意11、会议期间任何场所都是攻关的地方。如入住宾馆、饭店、娱乐、购物场所等，应该做到主动打招呼，友好问候，面带微笑，不急不躁，头脑冷静，避免冲突。如果发生冲突，第一反应权衡利弊，保护自己减少损失，及时通报上级，统一行动。本次药交会议注意31、统一行

6、动，强调时间概念2、不擅离职守，保持通讯畅通3、会议期间，坚守岗位4、注意站姿形象，双手自然垂放本次药交会会场要求5、药交会议展台话术：A不论任何时、何地对客户主动问候，“您好，看看产品吗？要不进展台内看看？”B当对方索要名片时，反问对方“您有名片可以互换一下吗”C如果没有名片，可以说：“没关系，下次吧。”D在问话时要求要双目注视对方，即便讨厌对方也要表现大度的样子。本次药交会会场要求2如何区分客户还是竞争对手的刺探1、竞争对手的特点：A多是年轻或年龄偏大的来问产品和政策B上来不看彩页和产品，上来就问政

7、策是多少C当你问他或她要名片时，往往说名片刚刚用完D当你问地区销量时他们往往闪烁其辞，或销量差距太大，胡编乱造销量E当你盯住对方双目时，对方不敢正视会场如何区分竞争对手1如何区分客户还是竞争对手的刺探1、在客户索要资料或问政策时的话术“请问您是要做哪个地区，有哪几家医院，院长是谁？”“因为地区不同政策也不同，另外您每月的销量能够做多少，要看量定政策，各地区不同。”“政策会上不方便将，要不进到展台里谈谈。”2、在展位里谈可以把电脑打开，不露声色的看医院大全提问。3、双目注视对手，紧紧逼视。4、谈判时要掌握

8、先机，主动问话，不要太被动，太被动容易被对手引导入陷阱。会场如何区分竞争对手2会场登记要求1、要求代理商填表或换名片后给资料2、登记表要保存好3、登记表的栏目越全面越好4、登记表专人专管5、最好招商经理还要备份一个，以防止丢失6、在登记表上要标注重点客户，和一些情况或何时联系7、登记表要复印备份开会要求1、要与客户多约请见面，但是客户交谈时间不要太长，要学会收放自如。“如王总您看这有这么多人，晚上打给您好吗？”2、开始谈判不要马上进入正题，