数据库营销-基于案例教学

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1、让营销直击目标客户——数据库营销主讲人：武汉理工大学导入问题1什么是数据库？数据库对企业的发展有作用吗？你认为数据库营销较传统营销更有效吗？引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番背景摘要：D保险公司是国内一家中型保险企业，汽车保险是其主营业务。近几年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但效果甚微。引入案例：保险公司借力数据库营销，市场份额翻一番思考问题：D公司如何才能摆脱当前困境呢？理论基础

2、概念数据库营销是指通过收集和积累消费者大量的信息，并对这些信息进行处理，预测消费者有多大可能去购买某种产品，然后利用这些信息给产品精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者购买的目的。四种典型应用基于Email的DM——EDM基于SMS(ShortMessagingService)的DM——SDM以电话为主的DM——TDM以一般的采取邮寄、定点派发、选择性派送等多种方式的传统DM理论知识：网络数据库营销与传统数据库营销的比较主要从三方面比较动态更新顾客主动加入改善企业与顾客关系理论知识：网络数据库营

3、销与传统数据库营销的比较主要从三方面比较动态更新网络数据库具有数量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点。建站方案还可以实现顾客资料的自我更新。该功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，有助于改善营销效果。传统数据库获取新的顾客资料，跟踪顾客反应都需要较长的时间，而且反馈率通常较低。收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较高。理论知识：网络数据库营销与传统数据库营

4、销的比较主要从三方面比较顾客主动加入传统数据库寻找潜在顾客的信息一般比较难，要付出很大代价。比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。网络数据库在互联网时代，顾客数据的获得要方便得多，有时候是顾客自愿加入网站的数据库。企业需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。数据库营销要遵循自愿加入、自由退出的原则。理论知识：网络数据库营销与传统数据库营销的比较主要从三方面比较改善企业与顾客关系网

5、络数据库营销根据顾客个人需求提供针对性服务是网络数据库营销的基本职能。网页设计时会考虑这一点，比如顾客定制信息的接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等可以说是改善企业与顾客关系最有效的工具。传统数据库营销由于量大不方便存储与查阅，不能详细了解每一位顾客的兴趣爱好，购物习惯。不能针对每一个客户进行跟踪服务。与顾客的关系相对淡薄理论基础：数据库营销与传统营销的比较衡量标准数据库营销传统营销营销模式互动式营销，通过设计各种场景吸引受众主动参与到整个推广流程中单向传播营销模式，受众被动接受产品或品牌的广告

6、信息传递渠道私人信件、邮箱、手机、电话、传真机等电视、报纸、杂志、户外广告等大众媒体锁定受众一对一传达，精确面对每一位顾客，更可锁定特定消费群体，满足商家特定需求一对多传达，面对大众传递内容传达丰富的广告信息，受时空制约较小受时间、版面及成本的制约性强反馈跟踪利用第三方平台，提供公平、公正的跟踪监测体系，即时回馈反馈信息，真实高效通过第三方进行市场调研，得出的数据只能反应一个大体情况客户关系通过可靠地反馈情况分析，了解受众心理，建立客户关系数据库，可以与受众保持紧密联系，企业间竞争隐蔽，避免公开对抗无法直接

7、将每一条反馈信息都把握在手中，可控性较低成本费用每一笔广告费都花费在潜在客户群上，避免资源浪费，性价比高面对大众，一般价格比较昂贵，尤其是电视媒体价格更昂贵可持续性发展新的服务项目并促成购买过程简单化，带来重复购买的可能。重复操作性较低，过程仍然比较复杂理论基础：数据库营销——让营销更精准作为市场营销的一种推广手段，数据库营销能够帮助企业更好地理解顾客价值，精确地锁定目标，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。理论基础：数据库营销——让营销更精准数据库营销在维系顾客、提高销售额中的作用帮助企业更充

8、分地了解客户需要，迅速找到目标消费群体让企业有针对性地进行营销，降低营销成本，提高营销效率为企业提供个性化营销模式，增加客户的忠诚度帮助企业获得最新信息，为新策略制定和新产品开发提供依据促进重复购买与竞争对手进行区别竞争理论基础：数据库营销——走好关键的两步数据库营销的实施一般有两种方式：企业独立运营具有运营成本低，用户数据安全、可继承、可维护，强大的用户行为分析和数据库管理功能等特征。外包给运营商与独立运营相比