《市场信息收集zl》PPT课件

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1、题外话学习的重要性市场信息收集技巧交流方法思路>内容联想>聆听感悟>借鉴目录一、为什么要收集市场信息？二、常用的市场信息有哪些？三、市场信息的来源途径四、如何收集市场信息五、信息的整理、反馈与利用六、信息的推理七、相关信息工具第一讲：为什么要收集市场信息信息的作用《打那棵有枣的树！》在柳树上使多大的劲也打不到枣再懒的人到了金矿也能捡到金子！再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！信息的作用这是一个信息的时代人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息信息已成为人们交流的一种基本表现形式！市场信息对销售决策的意义商场如战场不知己不知彼者，必败；知己而不知

2、彼者，败半；知己知彼，不殆也。市场信息对销售决策的意义正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息基础上。决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推理，从而做出销售的决策。第二讲：常用的市场信息有哪些？我们平时所接触的信息有哪些？(1)事实、真相(2)消息、通知(3)知性、理念、想法(4)知识(5)报告(6)资料、记录(7)报道、传闻信息的取舍断然决定取舍更是一种智慧信息的取得—实行“采用标准”信息的舍弃—“垃圾桶策略”常用市场信息分类环境信息行业信息竞争信息产品信息价格信息渠道信息促销信息消费者信息广告信息第三讲：市场信息的来源途径一手信息二手

3、信息一手信息来源的主要途径销售通路终端消费者二手信息来源的主要途径公司内部来源1、内部记录2、内部部门3、内部人员4、档案管理1、政府公开的数据2、书刊、杂志3、新闻媒体4、人际传播5、互联网6、外部机构二手信息来源的主要途径公司外部来源第四讲：如何收集市场信息如何收集一手信息如何收集二手信息一手信息的收集技巧如何从通路中获取市场信息如何从终端中获取市场信息如何从消费者获取市场信息如何从通路中获取市场信息从通路中通常能获得哪些信息?1、经销商的思想状况2、经销商的经营记录3、经销商的产品流向和客户网络4、竞品经销商的经营情况和销售情况5、如

4、何从上述收集行业信息经销商的思想状况通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息：对公司产品的经营思路和信心对公司的配合程度及合作理念对公司及产品的看法和建议经销商的经营方法如何收集经销商的思想状况信息面对面的交流。掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处的想法；要通过其表面现象挖掘其潜在思想。收集方法与技巧要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。要学会察言观色，注意他的言行举止和使用的肢体语言，从而帮助自己理解。要充分重视他的谈话，让他

5、知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。通过第三者来收集其思想信息经销商的经营记录进、销、存；资金使用情况；财务报表等记录。如何获取经销商的经营记录进货记录——从公司内部销售记录中查询销售记录——从其开具的发货单、发票及统计报表获取库存——通过数货、盘存、计算等方法获取资金使用——通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。收集方法与技巧查看经销商的数据记录必须经过其允许，不能擅自翻阅其记录及资料。尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。业务人员自己平时也应该做好各种记录，如经销商的进货、销售、库存、资金

6、，以备查询和使用。经销商的产品流向和客户网络1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况；2、控制窜货与杀价；3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。通过经销商的产品流向，我们可以：如何获取经销商产品流向及客户网络信息从经销商自身获取通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间通过经销商的客户资料市场走访收集方法与技巧通过送货单上的客户名称来确定流向。通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，来了解其产品流向。在市场走访中，可以从下级分销商或终端来了解其供货商，从而确定其客户网络。

7、与送货的驾驶员搞好关系。竞品经销商的经营和销售信息“知已知彼，百战不殆”对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思想，销售情况和经营记录，需要了解其产品流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、价格及促销信息。如何收集竞品经销商的经营和销售信息最大的障碍在于难以直接收集，难以与其面对面的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。因此对于竞品经销商的信息我们通常只能通过间接方法获取。收集方法与技巧第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息，这是获取竞品经销商的主要方法。扮演法：我们可以通过扮演竞品经

8、销商的客户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面谈，也可以用电话交流。如何从终端中获取市场信息从终端通常能获得哪些信息？1、经营状况2、销量占有率3、竞品促销活动信息4、消费者信息