《市场以搏大毛峰》PPT课件

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1、市场新思路报告人：毛峰日期：2012.6.16以小搏大提纲*思想数据事实认识*思想转化数据*数据指导工作定性分析定量分析领先源自学习激情创造未来思想事实数据数据事实思想认识思想数据事实由事实→数据→思想→事实这个过程是对工作进行分析总结得出结论再去指导工作，这个很常见到也被频繁使用由思想→数据→事实→思想这个过程很多人也在用，但是很多人没数据这个环节，在指导工作上有很多偏差，这里进行简单探讨思想转化数据在市场营销中提出牺牲的思想假设有两个产品，产品A产品B现行的营销方案（Ⅰ）:终端利润：15%A+15%B推广费用：30%A+30%B生产成本：30%A+30%B毛利润：40%

2、A+40%B企业的经营管理几乎都是从中得到数据然后进行分析总结得到更好的方法方案然后再去指导企业的发展壮大提出新的营销方案按1：1牺牲其中一个，比如牺牲B（Ⅱ）终端利润：15%（A﹢B）﹢B推广费用：30%B生产成本：30%A﹢30%B毛利润：70%A﹣30%BⅡ比较两个方案优劣就是看利润首先终端利润比较，15%（A﹢B）﹤15%（A﹢B）﹢B方案Ⅱ利润率优于方案Ⅰ的数倍，终端的积极性将被极大调动，认可我们的产品和营销方案其次看我们的利润比较，这个最重要40%A﹢40%B﹣70%A+30%B=0AB之间关系就是AB之间的价格关系，A=7/3B,就是说当A=7/3B时，方案Ⅰ

3、和方案Ⅱ的利润率一样当A﹥7/3B时，方案Ⅱ优于方案Ⅰ当A﹤7/3B时，方案Ⅰ优于方案Ⅱ到此，就可用这个数据来指导工作(事实)但AB间的比值不是愈大愈好，也不是愈小就不能用了，会适当打破AB之间的价格关系数据指导事实定性分析理论结合实际才更有说服力(用于医药营销)照搬上面数据。AB之间的关系就是价格关系当B=1时，A=2.3333，B=10时，A=23.333，B=100时，A=233.33，比如口服药品价格在20元/盒时，使用学术推广和带金销售销售量和利润率都不是很理想，若低于10元时几乎就没办了，只能走流通，销量和利润率可能更差药品品种剂型规格不同价格不同，这为我们牺

4、牲搭配提供丰富多样选择比如联合用药搭配，剂型搭配，毛利高与毛利低的产品搭配，基药与非基药搭配，畅销产品与冷链药品搭配等等，搭配原则就的高利润率能快速上量有利于打开市场。牺牲搭配这个套餐只要搭配的好，医院的开发，推广，上量比较好操作了如A+B组合，一段时间后，A的销量很大市场已经成熟，且产品B市场占有率已经很大了，就没必要再牺牲B了，就要及时调整组合引入产品C和D，让A和B稳定的给我们创造利润，新的组合就是A+C组合B+D组合。。。。。。（A+B组合牺牲B，那么产品A市场开发推广上量是站在B的身上的，表面上是牺牲了自己的B，其实是我们的产品A营销成本转嫁到其他公司身上了，就是

5、生产B产品的其他公司，因为其他公司的产品B没办法卖了。B市场占有率很高时我们引入C和D，生产C和D的公司就惨了）这种市场营销方案，表面现象就是个临时促销方案，可以非常好的隐藏自己的真实意图，对手很难发现。根据牺牲度不同可以开拓市场，稳定市场，促销上量，蚕食竞品市场打击竞争对手，可以在非常短的时间内用最小的消耗来发展壮大自己的同时严重打击竞争对手。而这一切都可以做的很隐蔽，我们仅仅把它表现为临时促销方案就行了这种方案的制定与执行不排斥带金销售和学术推广，反而是带金销售和学术推广随时可以为该种方案服务。但是从医院终端的角度来讲就不一样了，排斥带金鼓励学术，而且会促使医院改革，我

6、们还会促使改革。用下面的KA大客户说明KA大客户，三种类型KA1，以社区卫生服务中心+服务站（优绩股）KA2，以乡镇卫生院+卫生所（室）（潜力股）KA3，连锁药房+社会单店（垃圾股）社区卫生服务中心为例，对内会加强学术管理，禁止医生拿回扣，敢这样做有前提条件的医院的收入有保证医生的待遇就不成问题。他就可以避免医患关系紧张，避免医生滥用药。对外就是对服务站的控制和管理。除了行政上和医学上，最重要的一点就是沾服务中心的光有更好利润。KA3成为垃圾股也就不足为奇了，因为KA1，KA2可以随时和KA3竞争，且KA3因为没有医生劣势凸显这种方案的适应能力很强大不管是政府怎么调控，医院

7、怎样麻烦他都可以显示强大生命力，不详述。定量分析举例如果说，上面是定性的话，就来个定量，具体到产品看看。如南星药业的产品，复方南星止痛膏（N）和黄芪精（H）组合以北京为例中标价为H11.52N24.62以方案Ⅰ和方案Ⅱ比较一下方案Ⅰ终端利润0.15*（11.52+24.62）=4.421推广成本0.3*（11.52+24.62）=10.842生产成本0.3*（11.52+24.62）=10.842毛利润0.4*(11.52+24.62)=14.456方案Ⅱ终端利润0.15*（11.52+24.62）+11.52=1