《寻找顾客》PPT课件

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1、第五章寻找顾客报警系统销售给谁？两个潜在的、独立的市场。一个是现在的住户，另一个是新建住房市场。www.themegallery.comCompanyLogo一、寻找顾客的必要性1.寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展老顾客其他原因流失选择对手新客户补充www.themegallery.comCompanyLogo有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。“这个要3万

2、元”女售货员说。“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。于是，他去向门卫打听。“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”“你是什么人？”门卫问。“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。

3、”“哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..”推销员就这样又得到了一位顾客。www.themegallery.comCompanyLogo选择合适的途径，多途径寻找顾客客户并不缺少，只是缺少发现客户的眼光，随时留意，关注身边的人，他们或许就是你要寻找的客户，或是你的准客户。寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。www.themegallery.comCompanyLogo老顾客重要还是新顾客重要？推销切记重

4、视老顾客推销员必须树立的观念：老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。www.themegallery.comCompanyLogo美国哈佛商业杂志研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20—85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50％以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。www.themegall

5、ery.comCompanyLogo二、寻找顾客的程序获得潜在准顾客准顾客资格审查确定准顾客制定拜访计划寻找顾客的工作即包括获知潜在购买者是谁，也包括对潜在购买者是否会购买进行分析和判断，从而对潜在购买者进行筛选。www.themegallery.comCompanyLogo第二节顾客的类型（一）以准顾客出现先后顺序作为划分标准1．新开发的准顾客推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。2．现有客户无论哪一种类型的企业，一般均有一定数量的现有客户，在这些老客户中，有一些客户由于业务量小而被企业忽视了，推销人员应该

6、多拜访这些客户。3．中止往来的老客户以往的客户由于种种原因没有继续交易，但仍是推销人员重要的潜在客户。www.themegallery.comCompanyLogo（二）以购买概率作为分级标准把最有可能的购买者确定为A级，有可能的购买者为B级，可能性小的购买者定为C级，（三）以购买数量作为分级标准推销员自身根据准顾客购买数量分为A、B、C三个等级www.themegallery.comCompanyLogo第二节寻找顾客的方法一、“地毯”式访问法贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法优点：1、借机对市场进

7、行全面的调查研究和分析，2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。缺点：1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性；2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪www.themegallery.comCompanyLogo二、顾客利用法无限连锁介绍法连锁介绍法即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客；再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客通过现有顾客挖掘潜在顾客www.themegallery.comCompanyLogo250定律连锁介绍法是吉拉德使用的一

8、个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。w