保障型产品必备理念沟通

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1、保障型产品销售必备的理念沟通不仅是训练，更是技能提升健康保障需求五问（第一天通关）1问：请问王总人是不是会老?2问：在淄博人老了是不是会生病?3问：生病是不是要花不少钱？4问：花自己辛苦挣来的钱是不是挺心痛？5问：我们公司有一种保障套餐可以既解决你的“心疼”和担忧，让我们花几分钟时间免费了解一下？!保险观念导入之一人身阶段图第一天通关“人身阶段图”谈理念①工作拼命，身体透支②上有老，下有小，责任最重③意外概率高逐步衰老，疾病多发随年龄递增的重疾保障需求③生命尊严的需求30岁50岁以命换钱拿钱换命70岁陈先生您看，咱们的一生中有三个时间点是比较重要的。分别是30岁、50岁

2、、70岁。30岁到50岁，创业打拼，俗话说这个阶段拿命换钱，①咱们在努力工作，赚钱养家，挣钱养家的同时也是在透支咱们的身体；②这也是家庭责任最重的时期，正所谓上有老，下有小，自己还要混得好，压力多大啊；这个阶段是最不能出现健康风险和意外的，不然家里就垮了，您说对吗？！都说人无远虑必有近忧，再看50岁到70岁，随着年龄的增加，咱们都不可避免的会遇到这样几个问题。人越来越老了，健康状况越来越糟，患重疾的概率也越来越高！据统计，人一生中患重疾的概率高达72%，绝大多数都集中在这个年龄段，所以人家都说50岁以后是拿钱换命啊；而且这时候的老人，大多数都没有安全感，害怕成为子女的负

3、担，所以老了一定要病有所医，老有所养，这样活的才有尊严，陈总对吗？（第一天）保险观念导入之二草帽图第一天通关帽子图0岁？岁22岁55岁生命线收入期消费线生活费用教育费用父母的赡养费用买车买房医疗费用养老费用...........责任期盈余养小孩养老养明天的自己山东省养一个孩子到结婚大概需要80万1、绝对安全2、定时拿钱3、活多久领多久4、保证子女孝顺意外，疾病失业，破产但是很多人还不一定能赚够一辈子要用的钱生命价值保障30万重大疾病保障10万意外保障20万意外医疗保障3万/年住院医疗保障6000/次平安人生要规划，因为有未来消费掉了一般的人都会用盈余来做两件事真正的养老

4、金客户先生。这是我们的生命线，人生的道路有多长我们是未知的?但从出生到离开，一辈子都在消费，而我们赚钱的时间却很有限。假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休，我们工作的时间有30年左右，这是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用，父母的赡养费用以及未来买车购房，医疗养老的费用等等。其中养小孩必须花钱，我们养大一个孩子到结婚需要花大约80万左右，另外我们还要养自己，养老金需要具备如下几个特点：1、绝对安全，2、定时拿钱，3、活多久领多久，4、保证子女孝顺。但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱，如果不幸发生意外和疾病，或者

5、因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零，那我们的责任就不能完成。今天您只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们公司，开一个平安账户，就可以立刻拥有30万生命价值保障、10万重疾保障、20万意外保障、每年3万意外医疗费用和每次6千住院费用；让我们非常有信心告诉家人无论今天我们状况好不好，我们对家人的爱和责任都能解决都能实现，因为人生要理财，我们有未来，那接下来我给您详细讲解下这个账户是如何运作的。演练学员两两一组进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟保险观念导入之一简单销售法第二天通关保守投资平安400元/月，4800元/年30岁（3%）50

6、岁60岁14万左右1、意外2、疾病400元/月，4800元/年30岁分红账户保障账户50岁60岁14万左右生命保障30万重疾保障10万意外保障20万住院医疗6000/次意外医疗3万/年如果不幸发生意外和疾病的时候，您觉得可以在这个账户上拿到多少钱，这笔钱能帮到我们吗？即使有10%的利率也不能帮到我们，对吗？现在平安也有这样一个账户。意外疾病客户先生，如果你想做这样的投资，您觉得是放在保守投资账户还是放在平安账户更能帮到您呢？肯定是平安对吗？如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事情我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？保险选择三原则第二天通关①家

7、庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）②自下而上原则③保费、保额原则保额销售法（定位决定定价）导入话术：买保险一定要慎重，不象去菜场买棵白菜那么简单，要买对人、买对险种、买够保额，所以一定要遵循三个原则。①家庭支柱优先原则（第一把“金钥匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育都会受到影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。如果非常不幸，作为一家之主的的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入