《客户交往的学问》PPT课件

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1、客户交往的学问2010.10与客户交往的学问只有与客户保持良好的关系，时常沟通，才能让客户长期围绕在业务员的身边。本章重点介绍了与客户沟通时应注意的问题以及沟通的经验和技巧等，相信它能够让读者更充分的掌握沟通艺术。第一节拜访客户前须注意的问题第二节与客户交往时应注意的问题第三节对付客户刁难的方法第四节如何向客户推销商品第五节如何说服客户尽快成交第一节拜访客户前须注意的问题一、必须遵守约定事项业务员拜访前所约定的时间要准时，携带的东西要齐全，尤其顾客特别关心的出货日期、运输方式、验收标准等，尽量依事前约定

2、做到。如果不严守约定的时、地、物，一定会使客户对你失去信任。所以，业务员要深刻了解到对于无法做到的事，不要为了取得订单而随意的答应客户。若客户提出一些较不易做到的条件时，业务员不要急于一时回答，应与公司相关人员协商，取得一致意见，再回复给顾客，避免自己失去原有立场。二、访问前应做好准备目前的销售方法随各类商品的改变而有所不同，因业务种类、业务形态的不同，其营业方法也各有特点，但是只要是以“销售”为目的，访问前的准备事项都有它的共性，下面是笔者根据业务员访问前所需准备的事项，逐一举例并探讨。1、知识类的准

3、备（1）业务员本身必须具备访问前的心理准备和教养、言语及行为礼仪，这些必须注意口齿伶俐，外表堂堂正正。如果业务员缺乏人性的教养，肯定是不得人缘的，当然，也就没有客户愿意向他购买。（2）业务员必须熟悉产品的相关知识，不管销售的是哪类产品，其产品的知识必须弄得滚瓜烂熟，否则在客户面前会显得神不守舍、漫不经心的样子。（3）客户认识。业务员对于所接触到的主要洽谈人员，他的出身地、学历、经历、背景、性格、兴趣，甚至家庭的状况等，都应了如指掌。不论是哪种类型的客户，他们最关心的是他们自己本身，而并非业务员。如对方是

4、你的朋友、同学、甚至亲戚，业务员千万不能忘记双方的立场，否则一味想灌输自己的观点或贯彻自己的想法，结果也只有失败。（4）竞争者分析。拜访之前，务必先了解竞争对手的商品技术、服务情形、展开什么样有力的销售方法、如何讨好客户、如何对待客户，这些都必须有充分的资料。否则，赤手空拳暴露在竞争的市场上，就像没有拿武器而空手迎战的斗士，注定要失败。2、推销用具的准备（1）实物准备。产品规划书、录像带、样品、相片或幻灯片等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是录像带，录像带在制作时都要投入很多的金钱与智慧，必须充分利用它

5、。很多业务员都是简单的说明后就将录像带丢给客户，甚至邮寄给客户，这样客户也不会仔细去看，业务员应珍惜、有效的利用录像带、样品、幻灯片或相片、客户资料卡等，这些都是不可忘记的随身携带品。商谈开始才发现这个没带，那个没带，不但煞风景，也容易被客户看轻，商谈一定不会成功。（2）辅助类的准备。与公司营业有关的文件，例如公司简介、价格表、图表、订货单或契约书、个人的名片。（3）访问大客户时的准备。访问大客户时准备尤其要充分。①迅速而正确的把握客户每次的采购时机与采购数量，有无联合采购的记录。②充分研究该用户内部的

6、组织与机构。③访问前，调查采购的决定权掌握在谁的手里，直入KEYMAN。④事先电话约定，确认参与人数才不至于太冒昧或失礼。⑤事先联络时对客户的部下或秘书态度要和蔼，因为这些人可能是顾客的挡箭牌他们的态度与我们拜访的成功与否有很大关系，甚至于总机小姐亦不例外。⑥研究该公司的营业额。⑦研究经营者的人格与经历。三、培养精明的判断力有人常说某商人做生意的直觉如同“杀手”，相当不错，但什么是这种“杀手的直觉”呢?有人说正如拳击比赛中，拳击手一记重拳将对方打倒，直到数完点也起不来。这就是杀手的直觉。其实，在商场中将

7、对手早早地排斥在场外，谁来当你的客户或买主呢?客观地说，这种直觉应是一种高的洞察力和灵活的反应力，而不是对客户如同杀手般的凶狠。在谈判中正确的直觉是：1、时间能纠正谬误人在年轻时总是遇事容易冲动。当看到自己的生意被别的公司抢走，总想去羞辱对方以发泄一下心中的愤怒，反正生意不成了，客户又能把我怎么样呢?回头细想，如此冲动，并不能改变他人的决定，只会使自己在客户中的形象受到损害。稳妥的作法是尽力克制自己，生意不成，朋友或客户仍要常来常往，总有一天客户会回过头来与你谈生意的。这些哲理，随着年龄的增长，大家会渐

8、渐明白。岁月如锐利的武器，会逐渐修正人生中犯的错误。2、钱并不能代表一切生意场上有句口头禅“这笔生意主要是帮朋友一个忙，赚不赚钱无所谓。”旁人肯定会说：假话，说是不为钱，那为什么?但在谈判中有的高手为了赢得某种利益宁愿放弃赚钱。如许多的城市为争取承办国际大型体育比赛，即使耗费几十亿美元来兴建大型体育场所以及公共设施也在所不惜。此时，他们看重的不是金钱，而是承办那种体育赛事带来的长期综合效益和国际影响。3、好的构思不一定非来自自己有的人对于出