《天联络个客户》PPT课件

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1、一天联络45个客户主讲人：夏雪----简单高效电话营销1一天联络个客户45证券营销系列一个电话值多少钱？促成开户达成一致见面约访10155010001000个/22天=45个/天，每天抽出两三个小时即可！假设平均每户金额五万，月周转二次，平均佣金万八，则年产生佣金和开户奖共计为2920元，则每打一个电话至少可以赚2.92元，不管成功或失败哦！电话营销的特性声音-传递信息1时间-引起兴趣2交流-你来我往3感性-战胜理性4课程内容电话营销的十个步骤2成功的秘诀3策划你的电话1课程目标掌握过程季盘点年

2、总报熟练技巧成为高手产品知识销售技巧态度、热情和目标王牌营销基本理论策划你的电话态度准备确立目标工作准备态度准备对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极热情的态度，这在电话营销中是特别重要的。最大的敌人就是我们自己50%恐惧害怕拒绝24%比较别人没打电话10%懒惰找理由明天再打16%拖拉等会在打吧50%24%16%10%我能行态度准备带上笑容态度，让我们的声音更具感染力！主要目标次要目标电话营销的目标设定确认潜在客户订下见面时间确定关心要点确认决定时间最终达成共识主要目标次要目标取得相关资

3、料订下未来联络引起客户兴趣得到介绍信息留下良好印象事半功倍安排环境了解需求准备资料掌握信息四件重要准备工作开场白接通有效询问对方正式成交异议处理有效结束电话重新回答推销服务尝试成交后续追踪电话电话营销的十个步骤开场白开场白请各自现场模拟一下给陌生客户打第一通话时,都是以什么方式开场白的？业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，我们长江证券是A类券商，不晓得您是否曾经听说我们公司？”开场白实例一电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。准客户根本不在意是否曾经听过你的公司。错误

4、点：开场白实例二业务人员：“您好，陈小姐，我是长江证券的小王，请问您在哪家券商做股票呀？”错误点：业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。怎样更好的写开场白脚本在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道3件事。我是谁/我代表哪家公司？请包含以下三条内容：我打电话给客户的目的是什么？我公司的营销

5、活动对客户有什么好处？开场白实例三业务人员：“喂，陈经理吗？我是长江证券的小王，我们现在对新客户推出优惠活动，今天我打电话过来主要是想给您推荐优惠活动，您看我把优惠活动大致向你介绍一下好吗？重点技巧：告知对方我是谁。告知对方为何打电话过来。提及自己的优惠活动和带给客户的益处。询问准客户相关问题，使准客户参与。综上所述,你认为自己与客户的开场白,哪方地方可以改进的更完美一些?积极讨论中……开场白有效询问有效询问的定义确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣客户双向沟通建立良好

6、谈话氛围确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问异议处理正确心态面对异议有异议说明客户对我们所提供的服务感兴趣。在异议中进一步寻找客户需求点。通过异议处理达成共识、实现销售。异议处理碰到反对问题不要急于证明客户的想法不对。不要造成双方你来我往，谁也不肯相让。不要对争执点双方没有交集，各说各的。站在客户的立场思考问题才是最后成交关键。异议处理1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。3、客户对客户经理有他的联系方式生疑。

7、4、手续费太高的问题。5、不希望太快做决定。6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。7、跟先有证券公司的员工很熟，不考虑转户。8、害怕被骗。有效结束电话当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，来开立证券账户或者购买理财产品。感谢客户选择我们的公司。确认客户的基本资料。肯定强化客户的决定。提供可选择的转户时间。一些相关的细节问题。可以使用以下方式：跟踪电话怎样准备后续追踪电话当业务人员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必

8、须再安排下一次通话。先确认对方是一个值得继续开发的准客户。从现在到打后续追踪电话的这段时间内，业务人员必须要完成准备工作。跟踪电话要点：建立自己的电话销售脚本如何让我们的电话销售能力升级升级再升级？（量、质）每日电话销售总结（数量、质量、对策）每周电话销售总结（总结、改进）每周目标管理卡完成情况自查电话营销高手的事后工作在重复的工作中找到成就感有一个客户愿意与我面谈详情。有两个客户对营销活动感兴趣。完成今天制定的通话任务。有十个客户愿意听完我的推荐。成功约访的四大秘诀K（知识）A（态度）S（技能