《季度汇报材料黄锋》PPT课件

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1、闽北第三季度工作总结汇报汇报人：_黄锋__东南_分公司2010年9月提纲第一部分：关键运营指标完成情况；第二部分：第三季度开展的主要工作；第三部分：工作差距分析及采取的措施;第四部分：第四季度重点工作计划;第一部分：关键运营指标完成情况1、销售指标完成情况分析:(主要分析未完成情况的原因)区域目标销量2010年销量2009年累计目标完成进度年度目标1-9月份9月份1-9月份9月份年度进度1-9月份完成率9月份完成率福州万嘉240188142361518798%(-4)125%107%莆田亿达806254776358%(-33)75.8%140%南平力佳201513152155%(+11)20

2、6%500%建瓯三友2015170235%(-13)46%%建瓯天盛1415150036%(-9)33%%三明江淮131三明跃鑫141512160150%140%600%合计360310243503425497.2%(-10)112.9%141%2、渠道指标完成情况区域计划建设完成完成率南平地区3270%三明地区33100%宁德地区10合计7470%分析说明：南平地区现有南平力佳，建瓯三友，建瓯天盛（小平板）；计划在邵武新建一家自卸网点（重点开发对象）。三明地区现有三明市三明跃鑫，尤溪县三明江淮，宁化县三明跃鑫分公司。宁德地区已于通远汽贸签订合作，目前打款10万，下一步补齐余款，下计划，发车

3、。渠道运营质量改善情况经销单位名称前期状况改善工作1南平力佳投入力度不够，对鼎力不够侧重增加网点样车，加大品牌宣传力度，做好客户资源收集，扩大辐射面积。2建瓯三友萎靡老点，未找到主流市场通过培训调动经销商积极性，给予鼓励，激起信心。3三明江淮新加入网点对该点加大关心，协助经销商减少磨合期，快速将其扶上轨道。4莆田亿达典型夫妻店，未上规模，缺少人员要求该网点增加人手，培养优秀的品牌经理，做到销售、挂牌、保险包办进行。5三明跃鑫组织机构凌乱，产品知识欠缺。重点培训提高品牌经理产品知识，纠正其销售思路，落实二网，协助其调整组织机构。6福州万嘉网点成熟，但没有二网，辐射程度不够，无法辐射到县、镇、乡

4、。培养专职人员跟踪大客户，抓紧落实二级网点建设。第二部分：第三季度开展的主要工作1、做市场深入市场，小到乡镇、村庄，寻找区域内各地方主流市场，细分统计当地市场容量，分析竞品热销产品的缺陷。2、做经销商试探各竞品经销商运营思路和其公司实力。了解区域内地方政策及预期实行的发展计划。深入了解我们的经销商，了解其想什么、要什么、做什么。针对性对经销商团队进行培训，培训做到：简单化、经常化、合理化。调动经销商积极心，鼓舞士气，做到大投资、多库存、高销量。3、做客户需求主动营销细化到每一个客户，让客户提出建议，收集建议，合理的提出产品整改。联系经销商、服务站，跟踪好近期新开发的客户，加大服务力度，做到服

5、务及时、到位、有效。与竞品客户搞好关系，套出竞品弱点，将客户对竞品不满意的地方的进行升华。第三部分：工作差距分析及采取的措施差距1.销量差距：目标量虽然完成，但是实际销量与月初规划销量任有差距2.网点差距：对标福田、南骏，网点欠缺为：邵武、浦城、福鼎。3.运营质量差距：建瓯三友、三明江淮都未能走上正轨，销售目标不明确。措施深入了解邵武、浦城市场，了解到当地竞品常卖车型，主销动力段，客户上牌倾向，客户购买力及购买习惯。寻找意向经销商；下沉到县级、镇级，但效果不明显。第四季度重点培育南平力佳、三明跃鑫，再一步突破新高，稳定销量。调整建瓯三友和三明江淮的运营思路，帮主其找到主流市场，针对性进行热身

6、推广。第四部分：第四季度工作目标及实施策略1、销量计划网点10月11月12月合计确保力争确保力争确保力争确保力争福州万嘉16201820182094105莆田亿达61067673240南平力佳172424820建瓯三友122323814建瓯天盛122323814三明跃鑫162323814合计264532403240901252、渠道提升计划1.营销管理：对每个网点贯彻规范销售的思想，减少经销商之间的内耗，合理的处理渠道冲突。从而使经销商都集中精力去开拓市场和开展服务营销。2.售后支持：关注服务质量，充当经销商、服务部及配件中心库中的协调桥梁，监控服务质量，做好费用结算。3.储运及时：做到备货

7、及时，库存得当，做好业务部、车队、经销商三方的衔接工作，减少甚至避免在“拿车”上浪费的时间和精力。4.建立信息系统：协助经销商建立完善的客户信息，收集政策变化、对手策略等其他各项信息。4、实施策略鼎力竞品价格竞争广告战产品介绍增加顾客服务项目客户竞争者之间战术有很多，但最终目的就是为了瓜分客户，★★★★★★★4、实施策略面向市场采取目标集聚战略，面向客户采取关系营销战略：尽力留住老客户与老客户保持持久的，密切