开拓客户与客户管理技巧c

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1、银行保险创新中国金融制度吴荣1李加明2(1.东南大学金融系，江苏南京210000；2.安徽财贸学院，安徽蚌埠233041)［关键词］银行保险；营销模式；寿险公司；金融制度；共建模式［摘要］国外银行与保险的合作模式主要有以银行为主的营销模式，以寿险公司为主的营销模式，银行、寿险公司共建模式，银行以收购的形式进入寿险公司的模式。目前在西方社会，银行与保险公司合作所售保单逐年增加，银行、保险的合作可使银行、保险和客户三方都受益，在考虑发展我国的银行保险业务时对一些具体问题要采取相应的对策。80年代，金融市场的开放

2、和管制壁垒的松动，银行与保险之间传统的严格界限逐渐变得暖昧不明，1988年Lloyds银行与AbbeyLife寿险公司成为英国第一家银行与保险合作的范例。随后世界金融市场上银行与保险合作的范围越来越大。一、银行保险的形式与欧洲的发展情况(一)国外银行与保险的合作模式1.以银行为主的营销模式。在这种模式下，合作的领导者是银行，寿险公司仅为银行提供寿险险种以及相应的技术支持，如风险调查、承保技巧，保险投资管理等，并因此获得一定的经济收益。银行通常是拥有众多的分支机构、ATMS系统、信用消费体系、邮件或电话销售网

3、络等多样化销售渠道的大型银行。他们可以根据自身的客户群要求寿险公司提供最有利的寿险险种。2.以寿险公司为主的营销模式。在这种模式下，通常是由一家规模较大的寿险公司与多家中小银行共同开发市场，占主导的寿险公司拥有强大的销售网络，包括专业代理人、独立代理人的各种代理中介。与之合作的银行最少需要有五家以上的分支机构，在当地拥有较高的声誉。但是，银行没有足够的影响力在银行保险的销售业务中占据主导地位，只能够辅助寿险公司从事一些保险宣传和潜在客户开发的工作。寿险公司将根据银行在销售过程中的业绩支付相应的佣金，同时为更

4、好地激励银行销售寿险保单，寿险公司代理人有可能将寿险险种与银行的某些产品结合起来组合销售。3.银行、寿险公司共建模式。在这种模式下，银行与寿险公司平等地分配经营所得，即合作双方通常都是各自拥有广大客户资源及丰富管理经验的大型银行和寿险公司，他们之间的强强合作构成了一种新型的更为有效的保险营销模式。二者的合作关系与其说是一方利用另一方的优势，而使对方不得不付出一定的机会成本，毋宁说是双方集中了诸如高效的销售网络、销售技巧、产品开发经验等各类资源，互为补充。4.银行以收购的形式进入寿险公司的模式，反之同理。银行

5、以这种方式进入保险市场，无论是在人力还是财力上都需要较大的前期投入，银行与保险两种文化的融合需要较长的磨合期，但是银行与保险这种合作方式具有较大的发展潜力，他们各自的企业优势都可以得到充分的发挥。保险公司在保险领域的专业知识解决了银行承保业务时所面临的局限性，新的机构除能有效地进入寿险市场外，还可以很快介入其它保险领域，如产险；同时一个成功的银行在开展传统金融业务过程中，会建立数量众多的客户关系，从这些关系中，银行能很快的进行潜在保户的开拓。因此，保险公司的专业知识与银行业务的有机结合，可以在市场中释放出巨

6、大的能量，法国的普力地卡公司就是一个典型的例证。(二)国外银行与保险的合作程度欧洲、美洲正在不同程度地掀起银行与保险公司的合作浪潮。2000年，通过银行销售的寿险保单在法国为60%、荷兰为39%、西班牙为40%、比利时为40%、英国为28%、意大利为30%、德国为14%。大多数欧洲国家为建立自己的所谓银行保险一体化综合体，不再禁止银行与保险公司之间互相获得少数控股权的监督制度(见表1)。欧洲各国银行建立寿险公司和寿险公司表1成立银行的规定国家通过寿险公司成立银行最大股份(%)通过银行建立寿险公司最大股份(%

7、)比利时可以100可以100德国可以100可以100丹麦可以100可以100芬兰可以20可以10法国可以100可以100英国可以100可以100意大利可以100可以100荷兰可以100可以100挪威不可以0不可以0奥地利可以100可以100瑞典不可以0不可以0瑞士不可以10可以100二、银行保险的服务机制是银行、保险和客户的“三赢”战略(一)银行拓展保险业务的“一赢”战略银行的传统业务是存贷款，但因客观需要银行拓展其中间业务，主要表现在以下五个方面：1.银行竞争的加剧促使银行寻找合作伙伴。一国金融市场银行主

8、体的增多，其竞争必然会加剧，激烈的竞争促使银行存贷利差缩小，银行需要寻找新的业务途径增加收入。2.社会经济的发展从客观上要求银行功能的全面化。由于世界经济格局的变化，企业的资产重组经营的多元化，要求现代金融企业一家就能提供综合的金融服务，如存贷款业务、保险业务等。3.利率管制促使银行开展新业务。目前绝大多数国家实行严格的金融监管制度，其中的利率管理相当严格，在这样的条件下，银行只有通过创造新的金融工具开拓业务。4