攻心为上的营销沟通兵法-女人与顾客

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1、攻心为上的营销兵法-女人与客户KevinHuang善于察言观色是沟通的第一要义。通过观察，你会发现一个有趣的现象，商场里的顾客和情场里的女人一样，都喜欢说‘不’。2010-9-51顾客±顾客，原来是一个个有血有肉，有个性情感的人，市场营销，原来有一种人际关系的互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩。与之相反，就会受到冷落。2010-9-52女人和顾客的经典类比-1漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商品买单。精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂女人，商家会咒骂顾客。男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对

2、到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客对到手的商品会觉得不值钱。2010-9-53女人和顾客的经典类比-2女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎你的伤心。现代婚姻的物点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一家商场《顾客服务守则》；第一条，顾客永远是对的；第二条，当顾客错了时，请参照第一条。2010-9-54女人和顾客的经典类比-3±女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。±爱一个人可

3、能需要很多理由，恨一个人却需要一个理由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需要一个理由。±化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。±你可以和你爱的女人无话可谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。2010-9-55女人和顾客的经典类比-4±男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是女人的臀部上的皮夹。±已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。±男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。±商家总是想像顾客掏钱的样子，男人总是想像女人脱衣的样子。于是，顾客付出了钱

4、，女人付出了性。2010-9-56女人和顾客的经典类比-5±有些男人的目标总是下一个女人，的有商家的目标都是下一个顾客。±不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。±低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高举，可顾客不会高兴2010-9-57女人和顾客的经典类比-6±在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。±男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。±不要试图让顾客认错，就像

5、不要试图让女人认错一样。±顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的2010-9-58情话也会在乎你的谎话女人和顾客的经典类比-7±“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”±“攻心为上，虽然未能列入三十六计。每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性估的服务”。±顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。±“所谓攻心为上的个性化服务，就是对行分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服2010-9-59务”令人欣赏的品牌个性三个要素±品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。±好听的品名、±令人赏心悦目的包装

6、、±动人心扉的市场诉求。2010-9-510关注顾客的动情点-11.希望借此影响社会动态：购买彩电的顾客，也是为了在满足感官享受的同时，及时收看到最新的社会文化资讯。2.为了重新评价生活，许多新产品的研发、以及老产品的更新换代，其实都是引导和满足顾客重新评价生活的产物。±很多老年人之所以突然变得热中于社交、打扮、保健或者其他方面的爱好，是因为他们开始重新评价生活了，认为老年生活也应该充满活力。±一些妇女在勤劳了半辈子之后，也突然变得爱好打扮或开始钻研学问，因为他们有了新的生活理念。。2010-9-511关注顾客的动情点-23.创造生活的信心4.为了提高社会地位5.为了改善生活质量6.为了改善生

7、活质量：±人们热中于研究食物营养、调整休闲方式、更新家庭装饰、购买私家车和新住房。±作为彩电生产销售企业，如果你的新产品能够更好地满足顾客的感官享受，或者在资讯的获取方式、获得容易等方面有所突破，那么，就意味着你改善了顾客的生活质量。2010-9-512关注顾客的动情点-26.对群体归属的追求±当人群中出现时尚就会有更多的同一类型的人加入到消费者行列中来。7.对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求±