《商务谈判的原则》PPT课件

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1、第二章商务谈判的原则原则是什么？谈判过程中遵循的指导思想和基本准则思考:没有原则行不行？牵着鼻子走墙头草一、平等原则平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强

2、加于人。平等原则是商务谈判的基础。二、互利原则互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。什么样的交易可以成功？损人利己？损人损己？利人损己？利人利己？双赢1、互利是商务谈判的目标。坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。2、互利并不意味着利益的相等。在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的

3、要求做出相应的反应。谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。三、合法原则合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面：一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格；二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的

4、行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法；三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。思考？如何利用法律？1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。首先，他毅然变卖

5、了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。四、信实原则信实原则即守信与诚实原则。所谓守信，即是言必行，行必果；所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕改，势必失信于人，破

6、坏双方的合作，谈判必将失败。信用为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到：(1)讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺千金”乃取信于人的核心。(2)信任对方，此乃守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。(3)不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信，必将失信于人。(4)以诚相待，此乃取信于人的积极方法。1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展销的商品来自街道小厂——上海大名羊毛衫厂。展销会上，该厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货公司单独为一家街道小厂办展销会

7、，是史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮

8、助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料。真诚与信用的作用！五、求同原则求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。谈判双方之间是什么关系？对手？敌手？朋友？合作伙伴？1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。2、同时，要承认利益