《内衣销售分析》PPT课件

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1、通过数据分析改善柜台工作基本思路：列出基础数据。通过观察、计算和分析，得到“标准数值”。通过与“标准数值”的比较分析出需要改善的事项。对需要改善的事项做“重要/急迫”比较。把改善分解到销售管理、柜台事务的日常工作中去，重要的是要在组织中及时公开反馈进展状况。示例武汉广场X当日销售票数票单价件数件单价每票件数7月4日周六29573389.66545.52.07月5日周日751429259.150150.31.77月11日周六548523238.541133.81.87月12日周日643026247.343149.51.7

2、7月18日周六552822251.332172.81.57月19日周日389920195.026150.01.37月25日周六508727188.433154.21.27月26日周日372919196.330124.31.68月1日周六544024226.744123.61.88月2日周日557829192.353105.21.88月8日周六547525219.044124.41.88月9日周日375921179.04191.72.08月15日周六476525190.641116.21.68月16日周日55652720

3、6.151109.11.9平均5086.525.0203.542.4119.91.7示例武汉广场X当日销售票数票单价件数件单价每票件数平均5086.525.0203.542.4119.91.7周末当班时数：4人（一早、一早加拖、两晚），共30小时。姓名年龄学历公司工龄XXX工龄刘畅22大专55汤佩20中专153周倩22大专44王咏梅34中专7410注：工龄以月计导购基本情况：分析的内容成交量的分析票单价、件单价、每票件数的分析成交量的分析1，排班工作时数1800分钟，有效系数90%，实际工作时数为：1620分钟。2，基

4、于导购基本情况，设定：成交率：60%，每单平均接待时间35分钟。标准票数应为：27.8单（1620分钟/35分钟*60%）=27.8单）。3，结论目前的25.0单略低于标准票数。成交量的分析4，行动：4，1，如果有销售费用的支持，可以加大在户内外广告的投入，以扩大来客数。现有条件下，增加导购上班时数（加人/支付加班费）的投入产出不高。4，2，需要在下列事项中把老客人的资料收集和维护作为柜台事务性工作重点：柜长职责、柜台日常事务、业务员访柜流程中的检查事项，以及周/月会的报告。4，3，训练提升导购的成交技巧属于重要而不急

5、迫的工作，需要列入培训老师的日常培训课程内容中。。票单价的分析票单价的提升有两个途径：每票件数和件单价的提升。票单价提升的途径：与串联销售相关，详见下面的分析。件单价的提升途径：1，提高高价位产品的陈列和销售；2，必要时，剔除低价位产品的库存；3，需要保证售出产品的品类合理性。详见下面的分析。票单价的分析大多数情况下，票单价的提高是与每票件数和件单价的提高同步的。但对于当地代表市场消费时尚和消费品质的店来说，随着内裤的售出比例的增加，每票件数和票单价提高的同时，件单价是下降的。件单价的分析09年2月1日至7月31日XX

6、X新品产品单价：品类文胸内裤泳衣/睡衣其它平均单价179.460.3325.1129.6标准件单价：（2件文胸+4条内裤+1件泳/睡衣）的加权平均单价为：132.2元/件。（179.4*2+60.3*4+325.1*1）/（2+4+1）=132.2元/件。结论：目前件单价119.9元低于标准件单价。件单价的分析分析：1，基于以下原因，将该柜台的老款全部退出，以求产品件单价的提升：1，1，柜台陈列面积较小；1，2，公司09年2月份以来XXX的新品供应充足，且价位有走高的趋势。件单价的分析分析：2，研究该柜台品类售出的比例

7、（09年2月1日至7月31日）品类文胸内裤泳衣/睡衣其它合计售出件数495408213161132占比43.7%36.0%18.8%1.4%100.0%件单价的分析分析：2，1，文胸售出比例偏高。公司文胸新品得到了消费者的欢迎，自然销售多。串联销售明显不够，详细的分析见下面每票件数的分析。未来可以对这个柜台作更高的业绩期待。2，2，内裤的售出比例明显低于50%的标准。需要在有限的陈列面积中提高内裤的陈列面，训练导购售卖产品时一件文胸必须搭配两条内裤（两条不同颜色配套内裤或一条配裤搭一条FF裤）。2，3，随着内裤的售出件

8、数增加，为了保证件单价的增长，必须提升高价位文胸产品的售出或泳睡衣的售出。件单价的分析行动：1，串联销售能力的提升属于重要而急迫的事项，需要为改柜台设计专题培训课程，柜台全员导购参加，并设计课程后2个月/4个月的跟踪。2，由于XXX新品的价位差别远没有OOO大，故货品结构的调整属于不重要而急迫的事项，可以交给柜长执行，业务员监督。