销售经理的一天

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1、销售经理的一天单元一销售经理销售经理的概念职责领导销售团队销售经理的概念传承专业基础知识销售技巧示范销售标准、流程学习新领域经营/管理沟通/协调激励团队领导统御认知销售经理的概念示范销售销售具有困难解决顾客问题被请求与顾客见面支持集团客户亲自从事销售的时机公司各项功能生产企划研发总务人事文化财务精神客户需求潜在客户销售主管销售团队完成目标销售经理的任务——完成目标市场完成目标工作任务团队销售经理的任务——完成目标动机与需求成就感期望值资源技能变数激励好好干呀我会更努力销售经理的任务——完成目标团队成员是谁？团队目前情况？团队目标？如何达成？公司期望？需什么协助？我们的效率？奖罚？团队合作销

2、售经理任务——完成目标销售经理需要注意不倾听基层反映成员不贡献只分享无团队意识与价值运作机制繁杂公司过渡保护资源监督过渡无创意无沟通、参与无训练、支援勇于责骂吝予称赞未扮好领导人角色团队失败因素销售经理的一天工作流程时间工作内容8:00-8:10经理人检查销售环境8:10-8:30展厅维护8:30-9:00早会、教育训练、展厅管理9:00-9:30工作指示9:30-10:00有望客户掌控分析10:00-12:00销售现场管理、销售顾问管理12:00-13:30午休、工作回顾13:30-15:30经营商圈15:30-16:30顾客满意度与投诉处理16:30-17:00问题总结与应对17:00

3、-17:30当日客流量检视17:30-18:00总结与计划/夕会单元二会议如何准备会议（5W2H）Why目的协商目的是否明确？主办单位成员、是否有确实掌握协商背景？是否已向出席者告知协商目的？What内容是否已锁定必须检讨的项目？有无整理传达内容？有无配发所需资料？Who出席者出席者的能力与资质是否足够？出席者人数是否恰当？是否从和主题有直接关系的组织，职位中挑选出席者？（5W2H）When时间有无选择容易聚集出席者的时间？时间是否符合主题？是否选在容易让出席者聚精会神的时间？一小时内可结束吗？Where地点公司内或公司外？容易聚精会神的环境吗?使用器材与文具用品是否齐全？桌椅充分吗？如何

4、准备会议（5W2H）How方法有无决定司仪与会议进行人？讨论与提问可进行到何种程度？是否已确保支援协商体制？有制作协商进行预定表吗？Howmuch成本有无算出协商经费？有无确保资金来源？临时费用的因应对策？﹕﹕如何准备会议沟通日常销售工作和任务检讨告诉销售团队本部门是如何运作的特殊销售任务的执行与检讨成功及失败案例研讨召开会议的目的会议中注意事项要做的事情激发销售团队的才智和能量鼓励大家提出建议当众表扬突出的绩效建立积极支持公司/品牌YES不要做的事情造成尴尬文不对题指责客户主观会议中注意事项NO会议的类型月会（检讨上月结果/确定下月目标）月会是讨论下述问题的机会：回顾上个月——绩效增长或

5、下降讨论并回顾关键的教训成功的应加强的方面不成功的应避免的方面展望未来的挑战，制订战略目标要回顾的项目：销售目标和实际销售情况个人的突出绩效（表扬）潜在客户与买主的比例（成交率）参观展示厅的观众数量客户满意度年销售量，毛利和利润目标的完成情况周会（督导与执行目标）周会的议题可能包括：销售目标的实际进度成功个案的分享正在积极商谈的车辆潜在客户开拓必要措施与任务分配会议的类型日会（早会、夕会）召开日会是为了：激励更新新产品信息价格政策在销售中尝试的步骤和培训新闻/资讯训练/机会教育会议的类型阶段性基础知识产品知识销售技巧复习机会教育市场/促销相关信息品牌背景竞争品牌日会训练主题会议的类型有效开

6、场创造氛围成员反应客户角度引导主题角色安排会议记录日会训练的原则会议的类型会前会实际问题/脑力激荡扮演顾客看问题专题报告角色扮演会议相关议题单元三展厅管理展厅功能与目的品牌形象呈现突显商品信息交流/咨询服务/品牌价值激发顾客购买意愿展厅规划与标准展厅规划与标准前招牌/立柱照明设备顾客专用停车区试乘试驾车停放区展厅外花圃绿地展厅外落地玻璃展厅外部环境展厅入口前台／接待洽谈区/VIP室销售顾问办公室卫生间清洁展厅内部环境展厅规划与标准背景音乐茶水饮料展厅内盆栽布置物儿童娱乐区展厅温度塑造良好氛围的销售环境展厅规划与标准展车外部展车内部发动机室后行李箱展车颜色/队形电瓶/音响安全措施展车规范展厅

7、规划与标准主题车/主展区规划位置设施照明设计零配件及用品展示/促销项目区域设施目的展厅规划与标准单元四工作指示工作指示基盘客户管理客户满意度管理昨日工作回顾及未完成工作指示有望客户分析、建议任务分配及支援今日工作的分配与管理今日工作查核单元五有望客户管理客户的来源个人人际关系网维修部门及外在维修厂自己现有的车主公司托咐管理的车主促销活动获得的名单各行业界助销网的建立客户的来源自己太太的交友关系住家附近的邻居因小孩子关系而