销售四门功课(实战演练)

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1、销售的四门功课主讲人：王华何谓销售销售是一种沟通的艺术！销售是一种无比崇高的工作，它蕴含着无穷的智慧！销售也是有规律可循，有技巧可言的有机整体！销售沟通能力的四个层面沟通状态沟通方法沟通专业激情、亲和力幽默、欣赏力本位、权威力沟通气度无畏、平等力销售沟通的五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法的过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户的心理博弈过程沟通过程就是与客户的感情升华过程销售流程培训系列销售的二分法：电话营销面谈营销销售的四分法：问、听、答、转今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析销售的四个方面。问题陈述

2、相声的四门功课是：说、学、逗、唱医生的四门功课是：望、闻、问、切销售的四门功课是：问、听、答、转销售的四门功课之“问”1.与客户沟通前的准备2.了解客户状态3.巧妙设计提问4.如何面对拒绝销售的四门功课之“问”与客户沟通前的准备1、准备好纸、笔、计算器用于记录、打草稿、计算等2、准备好水杯并装满水声音很重要3、调整好自己的状态你的情绪影响客户的情绪4、将产品适配、技术资料准备好你的专业是消除客户疑虑的法宝5、将客户信息分类并设计切入点不同客户采用不同的方法销售的四门功课之“问”了解客户状态1经销商的心态1、先赊货、后付款；2、低价格高返利3、推广费全报

3、销4、本地区我独家5、质量好无退货6、服务好，无投诉所有退货厂里包厂家的心态1、先付款、后交货（稳妥）2、低价格无返利(简单）3、有网络无推广（省钱）4、同地区二三家(有储备）5、退货难避免（无完美）6、商家有技术，退货自消化（少损耗）销售的四门功课之“问”了解客户状态2使用客户的心态买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值销售商的心态卖得模糊、卖得轻松、卖得是服务卖得是人性卖得有利润销售的四门功课之“问”了解客户状态2---客户形态1、本能的回绝我不需要……2、找借口拖延发个报价看看、我考虑考虑……3、敏感的防御心理担心

4、质量、担心售后、担心上当……4、客户过高的期望值除了产品你还能给我什么……5、客户烦躁的心态整日受到不同厂家业务员的折磨…..销售的四门功课之“问”巧妙设计提问1---设计基础1、与众不同有新意好奇是人的天性，客户更需要创意2、设计的问题要幽默紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷3、问题的逻辑要合理旁敲侧击不可少，中心思想不可缺4、确定套路是重点自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式……5、适合自己是关键科学的不一定是适合的，适合的才是科学的销售的四门功课之“问”巧妙设计提问2---设计方式1、选择式提问让客户选择，不要给是与否的答案，要给多与少的答案例：您

5、看咱们谈了这麽多，您对我们也是认可的，我今天给您发一点货，您先试销一下，您看是发100只碳粉还是发500只碳粉呢？2、引出式提问一个问题引发一连串的疑问，吸引客户的注意力例:业代问：“李哥，最近生意怎样？”“不太好，不如上个月”李哥回答，“我有一个客户就在这中环境下，业务量还翻倍了，我给他总结了一下，主要表现在以下四个方面……”（穿插着将销售或使用用我们产品的好处传递给客户）销售的四门功课之“问”巧妙设计提问2---设计方式3、自答式提问自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法例：王经理您是担心我们产品的质量吧？其实您大可放心，我们的产品都是经过权

6、威认证的，您是担心我们的售后吧？我们会和您签合同，是先行赔付的…….4、预见式提问问与答之间，道破客户的过去与未来例:于总，您是做原装耗材起家的吧？您在某年在某地曾被评委优秀代理商对吧？您和某公司的李总是很好的哥们吧？我想您一定也想增加一些新项目吧？其实利用现有的渠道，做一些兼容耗材将给您带来很好的收益！销售的四门功课之“问”巧妙设计提问2---设计方式5、认同式提问6、共鸣式提问7、启发式提问8、怀旧式提问9、请教式提问10、批评责问销售的四门功课之“问”如何面对拒绝1、一笑解“恩仇”拒绝是正常，不被拒绝是运气2、吃一鉴长一智能力是在不断被挫折中有所

7、提升的3、持之以恒是基础不闯南墙不回头，撞了南墙也不回4、拒绝也是机会轻而易举的成功是摇摆的，来之不易的成功才是永恒的5、从头再来心若在梦就在，天地之间还有真爱看成败人生豪迈，只不过是从头再来销售的四门功课之“听”倾听的艺术13顷刻成为专家的技巧4通过听力练就知音识人的能力销售的四门功课之“听”倾听的艺术11、学会倾听别人忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点2、学会倾听习惯不要随意打断别人的讲话，不要断章取义3、学会换位思考站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题4、理思路、抓关键、会引导听话要听“因”儿，做事要找“根”儿5、倾听也要有足够的耐心

8、与热情会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大