销售 11个sales的拒绝处理实战演练

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1、11个Sales的拒绝处理实战演练    为了实际了解保险从业人员如何化解拒绝处理，十二位寿险界具实战经验的人士，说出了他们在销售保险中，将感性、理性的「拒绝处理」是如何发挥到极致！从节税下手    行经南京东路与中山北路路口，右侧小巷道冷不防地冒出一辆计程车，中国人寿李中柱慌张地紧急刹车，却被后方一部富豪轿车撞倒在地。    李中柱不顾皮肉之痛，赶急爬起来把机车扶正，回头望见正在发楞的轿车主人，乃大方前去交换名片：「我们互换个名片，若我有什么问题，改天好联络」。而后李中柱拍拍衣服上的尘土，发动机车离去。    二日后，李中柱拜访该准保户，并直接导入保险话题。    「我已经投保了。」其实李

2、中柱从该准保户的穿着、座车、职业就预料他会这么回答。    「您有几张保单？保障性够吗？」    「够了！够了！我已投保国泰、新光二百万元的保障，已经够了！」    「您的身份，不止二百万的价值，今天我来谈保险，一定要对您有帮助」李中柱继续说道：「您一定知道您经营企业所得，并不是全纳入您的私囊中，有一部分被政府取走，为什么不为自己多挣一点，今天我不是来教您犯法的逃漏税，而是教您如何节税。」    李中柱从准保户身体前倾的座姿，判断对方已开始动心，乃把营业税，遗产税税表等资料拿出来。「试想，如果您赚的钱都用于扩厂、投资上，也会为您的子女带来遗产税的困扰，但是如果您买保险，保费可申报营业税，那等

3、于是从应缴的税金中挣回一点钱，同时，期满金或理赔金可完完整整地交给子女，不是一举二得吗？」    该准保户频频点头，深表赞同，而再接触二、三次的约谈后，李中柱漂亮地行销一张保单。买货是嫌货人    视准保户的挑剔为促成保险的前奏。国华人寿何匡亚谈直冲式店面拜访面临拒绝处理的销售方法。    通常一踏进店面门口，马上递出名片，并且自我介绍：「我是国华人寿何匡亚，老板您好！」    可想而知，老板随即会板着脸孔说：「我没有时间！等会儿还要上货下货一大堆事做，那有时间听你谈保险。」    何匡亚会马上接着说：「老板！我今天不是来谈保险的，是公司主管规定我们要出来找三位被认为是成功或具成就的人换张名

4、片啦！那我走过这条街觉得老板您的生意很不错，所以一定是有成就的人啦！」    一旁的店面老板听到不是销售保险，就马上改口，并且带着笑容说：「这样子的！那请里面坐，我们来泡茶喝啦！」于是简单的接触于焉开始，也轻易地通过拒绝处理。    另外何匡亚常在下午或晚间拜访准保户，但所面临的拒绝理由通常是：「我现在手上那来这么多钱呢？」    何匡亚却也不疾不徐地对保户说：「您当然现在没钱，连银行都下班关门了，您手上是不会有这么多现金，没关系！我明天再来收取保费！」    当然何匡亚为预防准保户在明天会后悔、犹豫，他会在进一步地说：「虽然今天收不到您的保费，但是我会赶在今天寄出报备函，让您这张保单在午夜

5、时分立即生效，让您的保障能迅速有效。」    往往保户一听到此，也就不会再有异议了。    何匡亚还认为拒绝理由是进入促成（close)的动作后，才会引起准保户的关心与注意，并且提出真正理由。    根据何匡亚的经验，准保户对保险销售人员的销售话术视为老生常谈，唯有进入促成步骤，也就是直接和价格有关系时，基于人类对金钱的敏感度，而且又和自己密切相关，当然会提出问题来，那么真正的拒绝理由自然出现。针对拒绝理由要懂得应变处理的何匡亚一再强调：「『买货是嫌货人』，视保户的挑剔与拒绝理由为促成的前奏，自然拒绝处理将不是难事。」理财计划    国华人寿建国营业处林锡乾以直冲式拜访在三德饭店洗衣部工作的

6、一位王先生。林锡乾到三德饭店拜访他时，方知他有许多保险人员向他招揽保险过，然而却都被王先生以共同的理由拒绝——他要买房子，所以没钱投保。    这位王先生拿了六、七张保险业务人员的名片给林锡乾看，证明的确也有许多人向他招揽。他甚至拿出存折、财务状况表，来表明夫妻俩正在进行购屋计划，根本无余力投保，而以前来招揽的销售人员都被他以这样的回绝方式，纷纷打退堂鼓，然而林锡乾却有他的看法。    林锡乾告诉这位王先生：「真正买保险的人，并不是钱很多的人，而是会把钱算得刚刚好的人！」当时林锡乾企图以提供「理财」来说服对方，因此告诉对方：「有钱的人应该买成屋，没钱就应该买预售屋」，建议他应以现有的五十几万

7、存款赶快贷款购置房屋，而不要等到存款够了再买，因为到那时候房屋的价钱已非他的能力可为。    林锡乾将这位王先生现在家里的收入及支出作详细比较，建议他，即使钱不够，起个会也无妨，诸如此类，这位王先生思索之后，觉得林锡乾的话真的有道理，因此，接纳了林锡乾的理财计划，而林锡乾在为他作理财计划时，除了协助他订购预售屋、详细计算房子的成本外，且为他加入保费四万五千元的保险，而这位王先生也就这样向他投保了。    林锡