楼盘销售新思维新模式讲义

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2、销质疑、机会探求、价值选择、手段组合为思维框架，回答做什么、如何做、何人做的中心命题2.新的销售模式：ò坐贾行商与市场－渠道－产品的匹配3.新的销售组织：ò目标客源拓展、销售渠道拓展、销售职能拓展、销售队伍拓展、主题推广拓展货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：10535278793浙江大学管理学院范晓屏博士海量房地产资料下载房地产商域网：http://www.fdcsky.net困境与出路？货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879海量房地产资料下载房地产商域网：http://ww

3、w.fdcsky.net楼盘销售的困境¢火爆的房地产市场一白遮百丑，但时过境迁，销售的迟滞使原来被旺销掩盖的问题一下子都冒了出来：ò市场研究浮夸，需求分析片面ò产品/项目设计创新少而模仿多，特色少而复制多ò市场组合、产品组合不当ò推广思路单一，推广过程同质ò坐商销售，坐等客户，技能原始ò销售价格粗放ò销售节奏不均，销售进度起伏ò销售过程控制不力ò······货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：10535278795浙江大学管理学院范晓屏博士海量房地产资料下载房地产商域网：http://www.fdcsky.net面对困境

4、···¢不少企业奋起抗争：ò直白宣告降价自救。但常常酿成价格战和老业主反水ò羞羞答答绕着圈子优惠。结果很可能是卖房者热闹ò加大广告与推广力度。但可能只会把利润放进媒体口袋ò更多体验活动、无理由退房、宣传抄底购房···ò严控成本，全面差异，彻底聚焦。但已造房子怎么办¢这些手段措施有效无效不是关键，关键的是你是否转变了你的思维方式与销售模式！货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：10535278796浙江大学管理学院范晓屏博士海量房地产资料下载房地产商域网：http://www.fdcsky.net变革¢毕竟在卖方市场像卖白菜

5、一样卖房子的好日子一去不返了。房地产业不可避免地将沿着制造业的路子走(如同商业银行的转变一样)，产品创新、形象品牌、渠道销售、客户关系、售后服务将被提升到史无前例的地位，开个店(售楼处)卖菜(房子)的思维方式将被彻底抛弃：ò变革销售理念：卖产品还是做价值ò变革销售思维：如何打量你的工作ò变革销售模式：坐商改行商。你的渠道呢ò变革客户关系：真正的上帝/置业顾问ò变革销售方法：计划/进度/团队/考核/“卖保险”ò······货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：10535278797浙江大学管理学院范晓屏博士海量房地产资料下载

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7、造价值、实现价值——核心主线ò营销：注重权衡与处理各种关系与策略——管理特点货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：105352787910浙江大学管理学院范晓屏博士海量房地产资料下载房地产商域网：http://www.fdcsky.net营销/销售思考¢一个好的营销计划或销售组织并非简单地源于实践与技巧，需要有扎实的理论依据、严谨的思考框架、恰当的策划方法，围绕价值创造与促成交换这一主线，围绕公司目标，对营销或销售的中心命题“做什么、如何做、何人做”展开思考、权衡与方案制定。货到付款《2012房地产营销策划大全》震撼升级上

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