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1、客户定位模型专题V1.0技术发展中心201009本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
2、1房地产智库www.fdc01.comPART.1客户研究方法1•定量研究法2•定性研究法3•综合研究法©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
3、2房地产智库www.fdc01.com方法一：定量研究常用方式：问卷调研表现手法：图表常规研究维度：客户物理特性
4、：客户置业特征：客户价值体系：年龄：置业目的：价格敏感度：教育水平置业次数：价值敏感点：职业及职位：置业原因：收入：家庭结构：购买物业面积：生活区域：©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
5、3房地产智库www.fdc01.com方法二：定性研究常用方式：深访调研表现手法：客户证言、图表、特点提炼样本选择：客户、地产从业者、其他专业人士常规研究维度：产品印象客户喜好：客户价值体系：对产品感觉及评价物质喜好价格敏感度：精神喜好价值敏感点：©CopyrightCentalineGroup,201
6、0Codeofthisreport
7、4房地产智库www.fdc01.com方法三：综合研究法（定量+定性）示例©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
8、5房地产智库www.fdc01.com示例©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
9、6房地产智库www.fdc01.com示例©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
10、7房地产智库www.fdc01.comPART.2客户定位思维1•定位思维角
11、度介绍2•既定产品下的定位思维3•不确定产品下的定位思维©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
12、8房地产智库www.fdc01.com定位思维角度介绍客户定位方法甚多，但思维的角度一般都会从两方面进行切入：1从产品角度；2从客户角度思维角度推导结果适用情况从产品出发目标客户适用于产品既定项目从客户出发目标客户适用于产品未定位项目©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
13、9房地产智库www.fdc01.com既定产品下的定位思维既定下的定位思
14、维，常用在客户与产品配比的情况常用的维度客户定位方式物业类型直接导入客户/客户可能性选择产品总价直接导入客户/客户可能性选择项目区域直接导入客户/客户可能性选择产品特点直接导入客户/客户可能性选择©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
15、10房地产智库www.fdc01.com不确定产品下的定位思维常用的维度客户定位方式购买能力/直接导入客户/客户可能性筛选社会地位在未确定产品的情况下，客户选择范围较区域来源直接导入客户/客户可能性筛选广，一般会从客户的角度出发，指导产品定位，同时定位客户。
16、职业特征直接导入客户/客户可能性筛选家庭特征直接导入客户/客户可能性筛选客户喜好直接导入客户/客户可能性筛选©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
17、11房地产智库www.fdc01.comPART.3常用的客户分类方法1•根据区域划分5•根据生命周期划分2•根据置业动机划分6•根据项目战略划分3•根据客户偏好划分7•根据综合因素划分4•根据经济实力划分©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
18、12房地产智库www.fdc01.com根据区域
19、划分——方法一客户类型一客户类型二>相关描述>相关描述区域A>相关描述>相关描述客户类型三客户类型N©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
20、13房地产智库www.fdc01.com根据区域划分——方法一客户类型一>相关描述>相关描述区域B客户类型二©CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport
21、14房地产智库www.fdc01.com根据区域划分——方法一示例私企业主新拆迁户>当地原居民，多从事当地商业生意或开>来源：片区原居民，受金融基地、深圳
22、小型工厂，资金实力较强，是平湖本地国际农产品物流园的修建影响，辅城坳、客购房的主力。新木村、上古木等村面临拆迁改建>财富指数：拆迁赔偿为4000元/㎡，户均有几栋民房可获得赔偿，
