理财经理培训：理财与客户营销

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1、理财与客户营销个人金融部第一部分：理财产品介绍产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理财产品是做好客户营销的前提。对理财产品的灵活运用，可以满足客户的多种金融需求。一、理财产品的要素理财产品的基本要素：1、产品期限2、费率3、风险-收益特征（一）理财产品的期限理财产品的期限包括：开放式、封闭式开放式：没有固定期限和到期日，比如开放式基金（T+3）、实物黄金封闭式：有固定期限和到期日，比如本利丰、汇利丰理财产品、国债等。短期：1年以内中期：1-3年长期：3年以上（二）理财产品的费率通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率例如：基金认购费（1.2%）、申购费（1.5%）、

2、赎回费（0.5%），实物黄金销售价格与购回价格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户费客户更欢迎没有任何手续费的理财产品：1、货币市场基金2、C类债券基金，如华夏债券C，大成债券C等3、本利丰、汇利丰等理财产品（三）理财产品的风险与收益风险：指资产变现的不确定性理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险各类理财产品的流动性：1、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失利息2、黄金：随时可以到网点办理购回业务3、基金：T+34、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前赎回权（三）理财产品的风险与收益各类理财产品的资产风险类型：1、保证收益型：固定收益的理财产品、国债2、保

3、本浮动收益型：货币市场基金、保本型基金、保本浮动收益型理财产品3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配置型）、债券型基金、非保本浮动收益型的理财产品、黄金理财产品风险收益分布各类理财产品的风险与收益分布服从“高收益高风险，低收益低风险”的基本原则：由低到高排列：1、国债：1年期2.6%，3年期3.73%，5年期4%；2、保证收益型理财产品：1个月本利丰安心得利系列1.7%；3、货币市场基金：本金安全，收益率约等于1年期定期存款利率；理财产品风险收益分布4、债券型基金：预期收益率5-10%，要求投资期限：6-12个月5、混合型基金（含保本型）：预期收益率10-15%，要

4、求投资期限：1-3年6、实物黄金：资源类投资产品的预期收益取决于未来市场情况7、股票型基金：预期收益率15%以上，要求投资期限：3年以上小贴士：收益率持有期收益率：投资期间的实际收益率产品A：期限2年，单位净值从1元变成1.5元，持有期收益率50%；产品B：期限半年，单位净值从1元变成1.1元，持有期收益率10%。年化收益率：为方便比较不同投资期限的产品的吸引力，都统一折算成年收益率，计算公式：年化收益率=(1+持有期收益率)^(1/期限)-1产品A的年化收益率：(1+50%)^(1/2)-1=22%产品B的年化收益率：(1+10%)^(1/0.5)-1=21%问题：

5、货币市场基金的“七日年化收益率”是什么意思？小贴士：收益率预期收益率：各类预测年化收益率的加权和例如：A款理财产品，通过模型分析，80%的可能性获得10%的年化收益率，10%的可能性获得0%的年化收益率，10%的可能性获得-5%的年化收益率，则其预期收益率=80%*10%+10%*0%+10%*（-5%）=7.5%一款理财产品预期收益率为5%-15%，不代表其真实收益率是10%，也可能为0，甚至为负。风险收益类型与客户分类不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客户客户类型：谨慎型、稳健型、进取型谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或无法明确；进取型：高资产净值、

6、收入稳定、资金闲置期长，抗风险能力强；稳健型：介于前二者之间。保证收益型——适合所有类型的客户；保本浮动收益型——适合稳健型和进取型客户非保本浮动收益型——适合进取型客户小贴士：投资期限与预期收益率的关系到底是什么决定了客户的投资收益？A、对市场时机的判断B、找对更优秀的产品C、配置高风险的资产长期投资的收益率，90%由资产配置决定，8%取决于具体的产品，2%取决于市场时机的选择小贴士：投资期限与预期收益率的关系因此，我们要尽可能多的配置股票型基金，但是什么在阻碍我们这么做？资金闲置期限如果在投资期限内，我们不得不将高风险高收益类型的资产变现，将承受巨大的风险：小张和

7、小王都在2007年6月买入同一只股票型基金，原本打算长期持有，但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。小贴士：投资期限与预期收益率的关系股票不是彩票，股票的背后是企业，是实体经济。只要中国的经济在发展，股市总的方向是向上的，但是这不是直线发展，而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末盈利的可能性就越大。投资期限超过3年，亏损的可能性不超过20%，投资期限超过5年，亏损的可能型不超过10%，如果采取定期定投的方式，亏损的可能性更小。小贴士：投资期限与预期收益率的关系结论：资金闲置期限